Создай анкету
или войди через
Одноклассники

Знакомства и связи. Как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно и превращать незнакомых людей в друзей и партнеров

3 августа в 15:14

Знакомства и связи. Как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно и превращать незнакомых людей в друзей и партнеров
Лейл Лаундес


96 маленьких хитростей, которые помогут добиться большого успеха в любых отношениях



Продолжение легендарного бестселлера «Как говорить с кем угодно и о чем угодно»

Издательство «Добрая книга»

Телефон для оптовых покупателей: (495) 650-44-41

Адрес для переписки / e-mail: mail@dkniga.ru

Адрес нашей страницы в Интернете: www.dkniga.ru


Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в базах данных или информационных системах или передача в любой форме и любыми средствами — электронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными, включая запись на магнитный носитель, — любой части этой книги запрещены без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Leil Lowndes, 2009

© Издание на русском языке, перевод на русский язык —

ООО «Издательство «Добрая книга», 2016

Об авторе



Лейл Лаундес — всемирно известный эксперт в области психологии общения, коммуникаций и психологии межличностных взаимоотношений, популярный бизнес-тренер и лектор, член Американской ассоциации сексологов, терапевтов и преподавателей сексологии, основательница и руководитель компании Applause, оказывающей консультационные услуги и устраивающей бизнес-тренинги и семинары по развитию навыков общения.

Среди клиентов Лейл Лаундес — ведущие компании и организации с мировым именем, в том числе нефтяная компания Shell Oil, банковская корпорация HSBC, компании Walt Disney, Kodak, Folgers Coffee, Mattel Toys, авиакомпания United Airlines, американская гуманитарная организация “Корпус мира” и даже правительство Бермудских островов.

До того, как начать профессионально заниматься психологией коммуникаций, Лейл Лаундес работала школьным учителем, стюардессой, директором морских круизов, ведущей популярного ток-шоу и даже исполняла главные роли в театральных шоу на Бродвее. Она была основательницей и директором “Проекта” (The Project), некоммерческой организации со штаб-квартирой в Нью-Йорке, занимавшейся исследованиями психологии межличностных взаимоотношений и консультациями в этой области.

Лейл Лаундес — постоянный гость популярных телепередач на четырех крупнейших американских телеканалах; ее статьи публикуются в специализированных научных изданиях и в популярных газетах и журналах, в том числе в Time Magazine, Wall Street Journal, New York Times, Cosmopolitan, «Психология сегодня» и «Пентхаус». Книги Лейл Лаундес переведены на 26 языков мира.


Введение. От чего зависит успех на работе и в личной жизни?

Мы следим за прической, начищаем обувь, тщательно подбираем одежду, демонстрируем свои таланты и способности и никак не можем понять, почему одни люди преуспевают в жизни, а другие — нет. Среди тех, кто пользуется наибольшим успехом и окружен любовью, встречаются как застенчивые люди, так и бойкие. Одни победители — себе на уме. Другие — бесхитростны. Многих интровертов высоко ценят, в то время как некоторых экстравертов избегают. И если вы не метите на роль ведущего на церемонии вручения премии Американской киноакадемии, возможность быть любимым и добиться успеха в жизни не зависит исключительно от вашего характера и внешности. Тогда от чего же, спросите вы? И поможет ли разобраться в этом данная книга?

Сначала послушайте, о чем в этой книге пойдет речь и о чем в ней не сказано, а потом — решите сами. Я не стану уверять, что в ближайшем времени вы сможете легко и непринужденно обсуждать нефтяные фьючерсы с брокером. И не дам никаких гарантий, что вы научитесь беседовать с доктором философии о деталях и тонкостях его диссертации. Но я обещаю, что у вас появится возможность чувствовать себя уверенно, знакомясь с людьми, разговаривать с ними, не испытывая неловкости, и быстро устанавливать контакт с кем угодно.

Вероятно, вы уже обнаружили, что в личной и профессиональной сферах над вашей головой, так же как и над головами всех людей, словно нависает прочный «стеклянный потолок», выше которого не прыгнуть. Эта книга даст вам оружие, с помощью которого вы сможете вдребезги разбить его: вы овладеете премудростями общения, о существовании которых даже не подозревали. И конечно, из нее вы узнаете, как не допускать в словах и поступках тех самых мелких ошибок, чреватых потерей контакта с людьми, потенциальных сделок, дружбы и любви.

Кроме того, вы узнаете, как преподносить окружающим уникальный дар — дар чувства собственного достоинства. Как это ни печально, люди редко вспоминают о нем во время общения.

Но как это сделать?

Пройдем в лабораторию

В сопровождении профессора психиатрии вы входите в лабораторию и видите двух мужчин, сидящих на стульях с прямыми спинками: оба совершенно раздеты, на лицах — смущенные улыбки. Профессор сочувственно бросает каждому одеяло и объясняет вам задание. «Эти джентльмены, — сообщает он, — работают в одной и той же транснациональной корпорации. Один из них — директор, представитель высшего руководства. У него есть любящая семья, преданные подчиненные и верные друзья. Ему хватает денег для того, чтобы радоваться жизни, заботиться обо всех, кто ему дорог, и даже щедро жертвовать средства на благотворительность».

«...Другой, — продолжает профессор, — следит за чистотой полов в офисе той же компании. Этот уборщик — порядочный и честный человек. Но за плечами у него несколько неудачных романов, друзей почти нет, и он с трудом сводит концы с концами. А от вас, уважаемый ученик, требуется определить, кто из них кто».

Вы вопросительно смотрите на обоих участников этого эксперимента. Они не так уж сильно отличаются друг от друга. С виду они ровесники, имеют почти одинаковый вес, схожий цвет кожи и уровень интеллекта — насколько можно судить об этом по внешности. Профессор подходит к ним, приподнимает нижние края одеял и демонстрирует вам четыре босые ступни.

— Годится такая подсказка? — спрашивает он у вас.

— Вообще-то нет, — отвечаете вы, теряясь в догадках.

Тогда профессор поднимает одеяла повыше, обнажая колени

участников эксперимента, и снова спрашивает:

— А теперь стало яснее?

Но вы по-прежнему сбиты с толку и потому отрицательно качаете головой. Профессор снова берется за одеяла, вы закрываете глаза, опасаясь худшего. Потом опасливо открываете их — и, вместе с закутанными в одеяла джентльменами, испускаете вздох облегчения. Профессор обнажил только верхнюю часть торса каждого.

Поглаживая свою бородку клинышком, он сверлит вас взглядом в ожидании ответа на заданный ранее вопрос. Вы переводите взгляд с одного участника эксперимента на другого. Для съемки на центральный разворот журнала Cosmo ни один из них не подойдет, но оба они выглядят довольно неплохо.

— Не могу я определить, кто кем работает, — вынуждены признать вы.

Профессор ничуть не удивлен. Он продолжает:

— А что если я скажу вам, что оба они родились в семьях, имеющих одинаковый социальный и экономический статус, выросли по соседству, вместе играли в детстве, посещали одни и те же учебные заведения и в ходе тестов на коэффициент умственного развития показывали одинаковые результаты?

Вы окончательно растерялись.

Если не внешность, не интеллект, не образование, не богатство и не воспитание — тогда что?

Вы когда-нибудь бывали столь же озадачены? Перед вами два человека, похожих друг на друга во всем, начиная с внешности. Однако один преуспевает, а другой — наоборот. Один живет выше «стеклянного потолка», там, куда открыт доступ лишь победителям. Другой с тоской смотрит вверх и терзается вопросом: «Почему они там, наверху, а я по-прежнему прозябаю здесь, внизу?»

Некоторые считают, что «хозяева жизни» над «стеклянным потолком» оберегают свою территорию от посягательств и не пускают на нее чужаков. Но это неправда. Они хотят, чтобы и вы пробились к ним. Там, наверху, тоже бывает одиноко. В каком-то смысле эти люди устраивают прослушивания, чтобы понять, можете ли вы стать одним из них.

У меня есть несколько знакомых актеров: провалив очередные пробы на роль, они даже не подозревают, что режиссеры разочарованы гораздо сильнее. Они прилагают все старания, чтобы найти подходящего кандидата на роль. Точно так же преуспевающие люди жаждут найти новых членов для своего клуба. Как и все мы, они хотят радоваться обществу себе подобных, на своем уровне. Увы, многие люди, считающие этих важных птиц слишком недосягаемыми, даже не догадываются, что влиться в эту компанию им мешают собственные промахи.

Вернемся в лабораторию

Профессор повторяет вопрос:

— Кто из этих мужчин руководитель компании, а кто — уборщик?

Вы пожимаете плечами.

— Сдаюсь.

Профессор улыбается, поворачивается к участникам эксперимента и произносит:

— Благодарю вас, джентльмены, вы можете идти.

Оба мужчины, как и вы, с нетерпением ожидали завершения эксперимента. Поплотнее завернувшись в одеяла, они встают.

Первый участник поворачивается ко второму со словами:

— Ручаюсь, Джо, вы рады, что все уже позади. Вы держались молодцом!

Направляясь к двери, он смотрит на вас с профессором и говорит:

— Могу себе представить, как неловко вам обоим было проводить этот эксперимент. Надеюсь, следующий окажется более приятным. Полагаю, ваши исследования имеют большое значение.

Собираясь уйти, участник номер два произносит:

— Я рад, что смог вам помочь.

У дверей он медлит с выжидательным видом. Профессор протягивает ему деньги, участник номер два торопливо берет их и пытается сунуть в карман, не сразу вспомнив об отсутствии не только карманов, но и одежды.

Профессор закрывает за ним дверь и вновь задает вам все тот же животрепещущий вопрос:

— Итак, уважаемый ученик, кто из них директор, а кто уборщик?

Расплывшись в улыбке, вы без колебаний отвечаете:

— Директор — первый.

— Совершенно верно! — радостно подхватывает профессор. — А как вы догадались?

Вы делитесь своими предположениями:

— Первый участник уделил внимание не только чувствам своего товарища, но и нашим. А второй сказал «я рад, что смог вам помочь», то есть поставил на первое место себя. Это прозвучало так, словно мы ему чем-то обязаны.

— Именно! — И профессор поясняет с таким видом, словно сделал открытие: — Видите ли, первый джентльмен сумел поставить себя на место другого человека и таким образом установил с ним непосредственный контакт. Он почувствовал неловкость Джо и постарался смягчить ее похвалой. А от второго, который заставил нас почувствовать себя перед ним в долгу, я поспешил «откупиться». Таким образом, больше мы ему ничего не должны.

Вы соглашаетесь:

— Да, но если бы первый попросил нас о небольшой услуге, мы с радостью согласились бы даже через несколько лет. Но, профессор, — нерешительно продолжаете вы, — почему оба были голыми?

Он отвечает:

— Для этого эксперимента я попросил участников раздеться, чтобы снизить уровень их комфорта и узнать, как каждый из них отреагирует на щекотливую или непривычную ситуацию вроде тех, с какими нам приходится иметь дело ежедневно.

Профессор смотрит на вас.

— Вы почувствовали, насколько увереннее держался директор? Все дело в том, что он предугадал, как перенесет унизительное положение второй участник. Поэтому его собственный дискомфорт отступил на второй план. Помните его первые слова: «Ручаюсь, Джо, вы рады, что все уже позади. Вы держались молодцом»? Он почувствовал, что Джо не помешает дополнительная доза самоуважения. Кроме того, директор вел себя уверенно, потому что на протяжении многих лет люди относились к нему уважительно и дружелюбно. А все потому что он обращался с окружающими так, как с нами троими. Он предугадывал эмоции людей и реагировал соответственно им. Мало того, директор задумался и о наших чувствах. Он понимал, что нам, скорее всего, неловко проводить эксперимент с двумя обнаженными мужчинами. Вы помните, что он сказал?

Вы, конечно, помните.

— Он предвидел наши эмоции и выразил уверенность в значимости наших исследований. И пожелал нам успехов.

Разница между победителями и неудачниками

Директор продемонстрировал то, что я называю эмоциональным предвидением (emotional prediction), или ЭП. Он сумел предугадать, как будете чувствовать себя после эксперимента вы с профессором и Джо. Всего с помощью нескольких фраз он установил контакт с каждым и отчасти сгладил неловкость.

Некоторые люди интуитивно пользуются этим навыком, который прежде не имел названия. Увы, большинство им не владеет — ЭП присуща такая сложность, что люди редко могут предугадать даже собственные эмоции, не говоря уже о чувствах окружающих.

В ходе исследования, результаты которого были опубликованы в «Журнале личности и социальной психологии» (Journal of Personality and Social Psychology), ученые за несколько недель до важного экзамена задавали студентам вопрос о том, как они будут чувствовать себя за несколько часов до экзамена и сразу после него. Затем исследователи спрашивали студентов, как они будут чувствовать себя перед объявлением оценок. И, наконец, они спрашивали: «Что вы почувствуете, узнав, что сдали экзамен? А если не сдали?» Лишь нескольким студентам удалось точно предсказать собственную эмоциональную реакцию.

Вот она, ваша цель: к тому времени, как вы дочитаете эту книгу, вы научитесь понимать чувства других людей еще раньше, чем в этих эмоциях разберутся они сами. Благодаря этому вы сможете устанавливать с людьми контакт. Это не значит, что вы должны быть директором компании, вам не обязательно даже стремиться к этому. Но для достижения самых заветных и амбициозных целей, какими бы они ни были, вам не обойтись без навыка эмоционального предвидения. Такими целями может быть обретение друзей и любимых, успешное трудоустройство или просто умение ладить с людьми.

Чем эмоциональное предвидение отличается от эмоционального интеллекта?

Вопрос по существу. Эмоциональный интеллект (emotional intelligence) — понятие, которое ввел Дэниел Гоулман (Daniel Goleman) в своей одноименной книге. Оно включает в себя, во-первых, понимание собственных эмоций, во-вторых, управление своими эмоциями, в-третьих, мотивирование самого себя, в-четвертых, распознавание эмоций окружающих и, в-пятых, регулирование взаимоотношений.

Эмоциональное предвидение — еще один коммуникативный уровень. Это заблаговременное предвидение эмоциональных реакций людей, которые они демонстрирует в ответ на какие-либо слова или поступки. Владея искусством такого предвидения, можно соответственно выстраивать свое поведение, как правило, подкрепляя уверенность и чувство собственного достоинства у людей, с которыми вы имеете дело. Это позволит вам расположить к себе людей, а они в свою очередь будут укреплять вашу уверенность в себе. Почему? Потому что вскоре у вас появится привычка чутко реагировать на эмоции окружающих и благодаря этому получать от них позитивный отклик.

Большинство реакций, которые мы вызываем у людей, носят подсознательный характер. Этот стремительный отклик возникает в обход мозга и воспринимается непосредственно на уровне «чутья». Малкольм Гладуэлл (Malcolm Gladwell), проанализировавший это явление в своей книге «Озарение» (Blink), доказал и популяризировал его. Больше люди не сомневаются в существовании этой незримой реальности и той решающей роли, которую она играет.

Эмоциональное предвидение необходимо, чтобы сохранить любовь

Я часто удивляюсь тому, как люди, которые когда-то любили друг друга, жили вместе, даже вырастили ребенка или построили компанию, доходят до взаимной ненависти.

Более 40% современных браков заканчиваются разводами, которые чаще всего сопровождаются конфликтами. Если партнеры плохо понимают чувства друг друга, их любовь трансформируется в скрытую враждебность. Зачастую люди сдерживают в себе взрывные эмоции, которые становятся подобны неразорвавшимся гранатам. И так продолжается до тех пор, пока его очередная реплика не подтверждает: «Он тиран». Или ее очередной поступок не свидетельствует: «Она идиотка».

Эти события и становятся последней каплей. Когда партнеры осознают, что отношения приносят им больше боли, чем удовольствия, один из них разрубает узел. Нанесены слишком тяжелые травмы. Пара распадается.

Психиатры и психологи пользуются термином «принцип удовольствия — неудовольствия» с 300 г. до н.э., с тех пор как за перо и папирус взялся греческий философ Эпикур. Зигмунд Фрейд, которому часто приписывают введение этого понятия, конкретизировал его в своих трудах. Сравнительно недавно крупный специалист по мотивации Тони Роббинс (Топу Robbins), прославившийся хождением босиком по раскаленным углям, приплясывал на сцене и разглагольствовал о своей теории, согласно которой люди стремятся к тому, что им приятно, и бегут от неприятного.

В какой бы упаковке ни подали эту концепцию, проверенная временем истина гласит: принцип удовольствия — неудовольствия влияет на все взаимоотношения между людьми. Воздействие любых ваших вмешательств в чужую жизнь, вплоть до самых незначительных, постепенно накапливается. Если вы невольно вызываете у кого-либо негативные чувства, этот человек наверняка захочет устранить вас из своей жизни. С другой стороны, если при каждом контакте с вами его отношение к себе меняется в лучшую сторону, он вознаградит вас уважением и привязанностью.

Речь идет не о комплиментах. Эта чушь в стиле Дейла Карнеги устарела лет на семьдесят. Сегодня нарочитые комплименты выглядят неуместно и слишком очевидно. Чтобы завоевать уважение и привязанность людей, необходимо копать глубже, исследовать их психику и выяснять местонахождение, масштабы и формы их хрупкой самооценки. Справившись с этой задачей, вы сможете точно предсказывать их эмоции, чутко реагировать на них и вызывать ощущение связи с вами.

Вернемся к директору и уборщику

Голый директор в лаборатории эхом повторил ваши чувства и чувства профессора. Когда он сказал: «Я понимаю, как неловко вам обоим было проводить этот эксперимент», его слова не звучали как похвала. Он просто выразил понимание и предугадал ваше отношение к проведению столь странного эксперимента.

Мойщик полов говорил только о себе. Он не выразил ни малейшего понимания ваших с профессором чувств. Его эгоизм и бесчувственность могут восприниматься как мелкая неприятность— назовем ее «шпилькой». Поскольку это ваш единичный контакт с Джо и ничто не сглаживает впечатление от него, «шпилька» оказывается достаточно болезненной, чтобы лишить вас какого бы то ни было желания вновь встречаться с этим человеком. За свою жизнь бедолага наверняка успел истыкать «шпильками» каждого встречного, потому он и продолжает драить полы.

Чужое самолюбие подобно человеку, страдающему гемофилией, с болезненно тонкой и нежной кожей. Малейший укол вызывает сильное кровотечение. Если по недомыслию воткнуть в человека слишком много таких «шпилек», его истекающее кровью самолюбие прикажет хозяину: «Держись от этого типа подальше. Он опасен для меня!»

Цепляйтесь за удовольствие, а не за боль

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — направление психотерапии, разработанное в 70-е гг. XX в. Его сторонники сказали бы, что мойщик полов «заякорился» на боли. Человек, которому Джо доставил чуть больше негативных впечатлений, будет испытывать неприятные чувства от одного вида Джо. Я знаю женщину, которая на протяжении долгих лет испытывала приступ тошноты, проезжая мимо больницы, где когда-то проходила курс химиотерапии. Чтобы избежать этих ощущений, она выбирала объездной путь и тратила на дорогу лишние двадцать минут.

Согласно теории НЛП, если, допустим, мы будем щелкать себя по носу каждый раз, когда ощущаем радость, то одного щелчка по носу хватит, чтобы мы вновь испытали радостные чувства. Действие щелчков по носу я на себе не проверяла, но при виде фотографий моих близких и детей меня переполняет радость. Иными словами, они служат «якорями», связывают меня с радостью.

Приведенные далее 96 уникальных коммуникативных навыков, которые впредь мы будем называть «маленькими хитростями», помогут вам стать «якорями» удовольствия в жизни близких людей. Если вы используете эти методы по отношению к кому-либо, ваш вид и даже мысли о вас будут вызывать у этого человека радость.

Если же вы обнаружите, что уже пользуетесь описанными в этой книге методами, улыбнитесь и похвалите себя: у вас есть дар эмоционального предвидения. Этим редким качеством некоторые люди обладают от природы, но большинству требуется развивать его так, как делала я, временами преодолевая серьезные препятствия. В дальнейшем я не раз буду ссылаться на свой опыт.

Но прежде чем начать, я расскажу вам о двух необычных «соавторах», внесших свой вклад в работу над этой книгой.

Кошки и собаки

Пес героя комикса Peanuts Чарли Брауна, Снупи, был любимцем всей Америки на протяжении полувека, с 1950 по 2000 гг. Этот щенок обладал богатым воображением и комплексом Уолтера Митти[1].

Он был мастером в любом деле, по крайней мере, в своих мечтах, которым он предавался в уютной конуре. При этом он не произнес ни слова. Его мысли возникали в похожих на облачко пузырях, соединенных с его головой дорожкой пузырьков поменьше. В мультипликации они так и называются — «пузырями» или «выносками».

Такие невысказанные мысли возникают не только у Снупи, но и у каждого из нас. Они играют значительную роль в этой книге. Поскольку на клавиатуре моего компьютера нет клавиши «пузырь», тайные мысли людей, о которых идет речь, я буду выделять курсивом. Он означает, что эти мысли так и остались невысказанными.

Их просто подумаликак делал Снупи.

Любители кошек, вашему любимому животному тоже отведена в этой книге особая роль. В ней вам не раз встретится выражение «важный кот». Почему я выбрала его? Потому что общество, в котором мы живем, иногда называют «человеческими джунглями». Когда в джунглях встречаются два льва, тигра или ягуара, они медленно обходят друг друга по кругу. Зоркие и хладнокровные, они точно определяют, у кого из них более развиты навыки выживания. И люди в своей среде обитания делают то же самое — кто-то осознанно, кто-то бессознательно. Однако они оценивают не размеры, остроту зубов или когтей. Решающим для выживания фактором является умение успешно общаться с другими обитателями «человеческих джунглей».

Поскольку такие выражения, как «воротила», «заправила», «большая шишка» и «важная птица», имеют негативный оттенок, я буду называть тех, кто прекрасно владеет коммуникативными навыками и эмоциональным предвидением, «важными котами» и «важными кошками». Подобно голому директору, «важные коты» всегда имеют ясное представление о себе, своем окружении, ситуации и людях вокруг, в соответствии с которым прилагают усилия, чтобы добиться гармонии всех четырех компонентов.

Почему в книге так подробно рассказывается о том, как добиться от окружающих уважения?

Многие из перечисленных далее маленьких хитростей предназначены специально для того, чтобы придать вам уверенность и повысить ваш авторитет. Возможно, вам покажется, что они идут вразрез с другой целью — созданием ощущения комфорта у окружающих. На самом же деле это впечатление обманчиво. Люди мечтают о том, чтобы к ним относились с уважением, и в то же время жаждут стать своими в кругу тех, на кого они смотрят снизу вверх.

Потребность в такой оценке и признании возникает в довольно раннем возрасте. Дошколята ждут одобрения от своих родителей. Ученики младших классов мечтают о похвалах учителей. Подростки стремятся войти в круг самых популярных ровесников. Даже став взрослыми, люди жаждут признания со стороны тех, кого они уважают.

Если люди уважают вас, ваше почтительное отношение к ним повышает их самооценку. А если вы восприимчивы к эмоциям, которые окружающие склонны подавлять в себе, их привязанность и уважение могут перерасти в подлинную любовь к вам.

В защиту манипуляций

Многие читатели задают мне один и тот же вопрос: «Но послушайте, Лейл, разве ваши маленькие хитрости — это не манипуляции?»

Чтобы ответить на него, перенесемся в «ревущие двадцатые», а точнее — в 16 января 1920 г., за пятнадцать минут до полуночи. В это время американцы допивали очередную порцию спиртного, как потом выяснилось, последнюю легальную на территории США в ближайшие тринадцать лет. В полночь вступил в действие «сухой закон».

Один мудрый политик, отвечая на вопрос, поддерживает ли он «сухой закон» или выступает против него, сказал:

Если под спиртным, оказавшимся под запретом, подразумевается опасный напиток, который разрушает семьи, превращает мужей в чудовища, приводит к избиению жен и халатному отношению к воспитанию детей, тогда я полностью за «сухой закон». Но если под спиртным подразумевается благородный напиток, укрепляющий дружбу и превращающий любую трапезу в удовольствие, тогда я против «сухого закона».

Здесь мне хотелось бы провести параллель. Если под манипуляциями имеются в виду обходные маневры, нечестные средства, применяемые для того, чтобы добиться чего-либо от другого человека, склонить его на свою сторону, смошенничать или сделать что-либо исключительно ради собственной выгоды, тогда я против манипуляций.

Но если под манипуляциями подразумеваются приемы, помогающие предвидеть эмоции людей, повысить их самооценку, придать им уверенность и в то же время помочь почувствовать себя непринужденно в вашем обществе и по достоинству оценить отношения с вами, тогда я — сторонница манипуляций.

Я искренне надеюсь, что вы будете использовать маленькие хитрости только ради достижения благородных целей. И я мечтаю о том, чтобы эта книга, прочитанная вами, принесла пользу всем, с кем вы будете иметь дело. Если общение с вами будет оставлять у окружающих только приятные воспоминания, стоит воспринимать это не как следствие манипуляций, а как просто побочный, но очень ценный продукт.

Не спрашивайте, что можно предпринять, чтобы понравиться людям.

Спрашивайте, что можно предпринять, чтобы люди понравились самим себе.

И тогда они полюбят вас.


Часть 1. Семь маленьких хитростей, которые помогут произвести благоприятное впечатление еще до знакомства



Как установить зрительный контакт с помощью десяти простых шагов

Значение зрительного контакта мы начали постигать еще в те времена, когда мама не давала нам спрятаться за ее юбкой, ставила перед собой и велела посмотреть на гостей. В странах Запада взгляд в глаза выражает открытость, уважение, заинтересованность, искренность и уверенность. Тем не менее многим из нас при знакомстве с людьми труднее всего смотреть им в глаза достаточно долго, чтобы установить контакт. Почему этот поступок превращается в целое испытание даже для уверенных в себе собеседников? Потому что у людей, как и в джунглях у тигров, смотрящих друг на друга, пристальный взгляд связан с примитивными инстинктами. Если тигр отводит взгляд, он может подвергнуться нападению. Недостаточно продолжительный зрительный контакт может стать помехой и в «человеческих джунглях». Научиться устанавливать зрительный контакт вам поможет терапевтическая программа из десяти шагов.

Глядя на человека, постарайтесь мысленно описать цвет его глаз. Не ограничивайтесь определениями «голубые», «карие», «светлые» или «темные». Голубые глаза бывают сапфировыми, бледно-голубыми, ледяными, карие — цвета лесного ореха, миндаля, земли. Серым можно назвать оттенок и светлого сланца, и грозовой тучи. Порой мы не можем в точности описать даже цвет глаз тех людей, которых знаем много лет. Вспомните пятерых-шестерых друзей. Вы можете сказать, какой оттенок имеют их глаза?

Взглянув на человека во второй раз, оцените форму его глаз. Они круглые? Овальные? Миндалевидные? Насколько видны белки? Насколько они белые? Может быть, немного красноватые?

Еще один способ дольше выдержать «испытание зрительным контактом» — оценить, насколько широко расставлены глаза. Задайте себе вопрос: «Если этот человек одолжит мне бинокль, понадобится ли мне менять положение окуляров?»

Симметричны ли глаза человека, на которого вы смотрите? Может быть, один глаз меньше по размеру или больше прикрыт веком, чем другой?

В следующий раз сосредоточьте внимание на длине ресниц. Какого они цвета? Прямые или изогнутые?

Если вы находитесь в небольшой компании, понаблюдайте за всеми присутствующими, и определите, на кого преимущественно смотрит каждый человек.

Чтобы выдержать продолжительный зрительный контакт, к примеру, пока человек говорит, посчитайте, сколько раз он моргнет. В «Журнале исследования личности» (Journal of Research in Personality) была опубликована статья «Влияние зрительного контакта на ощущение романтической любви», в которой доказывалось, что люди, которым советовали считать, сколько раз моргнет их собеседник во время разговора, испытывали более сильные романтические чувства, чем представители контрольной группы, которым не давали никаких указаний насчет зрительного контакта.

Вот еще несколько способов, с помощью которых можно приучить себя к поддержанию зрительного контакта и не чувствовать неловкости. Например, попробуйте определить, носит ли ваш собеседник контактные линзы. Если да, то какие они — оттеночные или бесцветные?

Если собеседник носит очки, как расположены его глаза относительно середины оправы: находятся немного выше или немного ниже? Что это за очки, может быть, они бифокальные?

Последний совет предназначен только для женщин. В разговоре с другой женщиной определите, как она красит глаза. Пользуется ли она тушью? Тенями для век? Подводкой? (Прекратите смех, мужчины: мы, женщины, невольно обращаем внимание на такие детали.)

Если вы начнете регулярно применять эти десять приемов, глядя в глаза собеседнику, то постепенно установление зрительного контакта будет даваться вам все легче и вызывать меньше смущения.

Маленькая хитрость № 1. Изучите десять характерных особенностей глаз собеседника

Чтобы поддерживать зрительный контакт с собеседником, определите цвет и форму его глаз, обратите внимание на вид белков. Затем изучите длину и цвет ресниц. Что носит ваш собеседник: контактные линзы или очки? Насколько широко расставлены его глаза? Посчитайте, сколько раз он моргнет. Определите, на кого он чаще всего смотрит. Дамы, обратите внимание на то, как накрашены глаза собеседницы. У нее свои ресницы, или она носит накладные?

После нескольких месяцев подобных тренировок смотреть людям в глаза будет для вас проще простого. Продолжительный зрительный контакт войдет в привычку.

Освоив маленькую хитрость № 1, можно переходить к стратегическому применению взгляда — в тех случаях, когда это уместно.

Как с помощью взгляда заставить людей добиваться вашего расположения

В определенных обстоятельствах выражение лица, подобное описанным далее, может сыграть значительную роль и помочь добиться профессиональных, социальных или романтических целей.

В качестве примера рассмотрим последние, и я расскажу вам о том, как маленькая хитрость № 2 вскружила мне голову.

Однажды во время круиза на корабле «Гомер» меня вместе с группой других наслаждавшихся путешествием пассажиров пригласили за капитанский стол. Во время застольной беседы я обратила внимание на лицо капитана Аккорнеро. Он смотрел на меня так, что мне вдруг захотелось свернуться в клубочек в его руках. Его голова была наклонена, брови нахмурены, он смотрел на меня пристально, слегка прищурившись. Выражение лица усиливало впечатление, будто он искал что-то. По-видимому, Джорджо оценивал и изучал меня. Его манера казалась величественной, исполненной превосходства. Я почувствовала себя римским гладиатором, который мечтает, чтобы император даровал ему жизнь.

Но, признаться, эти ощущения пришлись мне по вкусу. Наконец губы Джорджо расслабились, и на них заиграла такая улыбка, словно он спас меня от львов.

Увы, через несколько месяцев после того, как мы начали встречаться, я поняла, что внимательное выражение лица Джорджо вовсе не было «частью стратегии покорения Лейл», хотя этой цели он, бесспорно, добился. Причина его пристального взгляда была проста: ему как капитану корабля приходилось много ночей подряд проводить на капитанском мостике, высматривая в густом тумане огни других судов. Поэтому я назвала очередную маленькую хитрость «пытливый взгляд».

Сначала я объясню вам, как придать лицу подобное выражение, а потом подскажу, где и в каких случаях им можно воспользоваться.

Как сделать взгляд пытливым?

Представьте себе, что вы ведете машину по извилистой проселочной дороге в малонаселенном районе страны. Ночная тьма непроглядна и густа, как чернила: ни луны, ни фонарей. Внезапно вас окружает плотный туман, двигатель глохнет. Вы молитесь лишь о том, чтобы поблизости был какой-нибудь дом, в котором можно попросить о помощи. Выйдя из машины, вы прищуриваетесь и напряженно всматриваетесь во тьму, пытаясь разглядеть в ней хоть малюсенький огонек.

Вы освоили первый этап упражнения «пытливый взгляд».

Второй этап. Вскоре вы видите вдалеке свет фар приближающегося автомобиля. Наконец-то вы спасены! Ваше лицо расслабляется, на губах появляется легкая улыбка.

Первый этап создает у окружающих впечатление, будто вы оцениваете их, но не настороженно, а очень вдумчиво. Затем, увидев ваше выражение лица на втором этапе, они приходят к выводу, что вы сочли их достойными, и высоко оценивают ваше внимание.

Применение в бизнесе

«Пытливый взгляд» — эффективный инструмент в деловой сфере. Он демонстрирует, что вы вдумчиво подошли к оценке собеседника или даже выдвинутого кем-либо предложения. Оценивая окружающих, вы занимаете превосходящее положение. Сохраняйте пытливое выражение лица так долго, как требует ситуация.

Дамы, поскольку нас зачастую считают слишком снисходительными, эта маленькая хитрость станет нашим эффективным инструментом в работе. Она устранит впечатление слабости, придаст вам более авторитетный вид. Обращайтесь к ней в определенных ситуациях, особенно когда приходится иметь дело с руководителями-сексистами старой закваски.

Применение в обществе

Встречаясь с людьми, с которыми вы хотите подружиться, постарайтесь смягчить первый этап «пытливого взгляда», сделать его мимолетным. Но, несмотря на всю краткость, этот взгляд наполнит ваше дружеское «привет» сердечностью и искренностью. Впоследствии постарайтесь поддерживать располагающий к себе зрительный контакт во время общения.

Применение в романтических отношениях

Мужчины, «пытливый взгляд» неизменно действует на женщин, как вы уже убедились на примере моего романа с капитаном. При уместном применении такой взгляд может побудить женщину искать вашего расположения.

Верно и обратное: женщины, если вы намерены воспользоваться «пытливым взглядом», чтобы покорить потенциального партнера для романтических отношений, будьте осторожны. Большинство мужчин боятся быть отвергнутыми, и ваш пристальный взгляд они могут расценить как попытку отвергнуть их. Первый этап взгляда должен быть предельно кратким, сразу же после него переходите к одобрительной улыбке.

Маленькая хитрость № 2. Оцените собеседника «пытливым взглядом»

В тех случаях, когда это уместно — при оценке делового предложения, идеи или человека, — на краткое время изобразите пристальное внимание. После этого, когда будете готовы согласится на сделку или завоевать расположение собеседника, превратите «пытливый взгляд» в легкую одобрительную улыбку. У собеседника создастся впечатление, что он добился вашего одобрения.

Разумеется, чтобы ваше расположение стало для собеседника ценной и желанной наградой, вы должны выглядеть уверенно, казаться человеком, который чувствует себя непринужденно в обществе.

Далее пойдет речь о том, какая подготовка для этого потребуется еще до встречи!

Как излучать уверенность при знакомстве с людьми

Следующие две маленькие хитрости надлежит регулярно практиковать и женщинам, и мужчинам, и детям, если они хотят чувствовать себя уверенно на важных встречах, приемах или в первый день в новом детском саду.

Однажды летом довольно крупная юридическая компания пригласила меня провести семинар под названием «Корпоративный имидж». Моими слушателями должны были стать в основном помощники юристов, административные ассистенты, а также немногочисленные адвокаты. В компании процветала консервативная культура, и, само собой, я должна была послужить образцом безупречного стиля. Но как назло меня одолела извечная женская проблема под названием «мне нечего надеть». Мне срочно требовался летний костюм, соответствующий имиджу престижной компании. Следовательно, появился прекрасный повод пройтись по магазинам, что я делала не так уж часто.

Не найдя ничего подходящего в десятке мест с разумными ценами, я забрела в дорогущий бутик, хотя и не собиралась ничего покупать там. И увидела на манекене его — костюм от Билла Бласса, не вписывающийся в мой бюджет, но буквально умоляющий купить его. Этот наряд идеально подходил для предстоящего выступления перед юристами. Костюм был великолепен: юбка в складку из крепового шелка, длинный жакет и заоблачная цена. Но я уже влюбилась в него. Еще до того, как повертеться перед зеркалом в примерочной, я поняла: от этого костюма я ни за что не откажусь.

Вернувшись домой, я бережно повесила покупку в глубину шкафа и не прикасалась к ней до самого дня семинара.

Знаменательный день настал

В день семинара, посвященного корпоративному имиджу, я вырядилась в свой шикарный новый костюм. Перед самым началом выступления я заскочила в туалет, освежила помаду на губах, в последний раз полюбовалась на себя в зеркало и отправилась покорять слушателей.

Вступительная речь прошла блестяще. Но спустя десять минут мне понадобилось кое-что записать в большом презентационном блокноте, и я повернулась спиной к слушателям. Зал ахнул. Послышались сдавленные смешки женщин. Обернувшись, я увидела, как юристы с ухмылками толкают друг друга в бок. Некоторые смущенно отвели глаза. Наконец собравшиеся не выдержали и разразились дружным хохотом.

Организатор семинара просеменила по проходу испуганным белым кроликом и прошептала мне на ухо: «Лейл, у вас юбка сзади заправлена в колготки». На этот раз ахнула я и поспешно завела руку за спину, думая, что схвачусь сзади за юбку. Но вместо этого нащупала колготки, а под ними — выпирающую бугром шелковую юбку. Выходит, я показала зад почтенным юристам и их помощникам!

Я попыталась загладить неловкость с помощью шутки:

— Хе-хе, никто и не обещал, что выступление будет «скромным».

Эта жалкая попытка успеха не имела, и я предприняла вторую: сообщила, что выражение «прикрыть собственную задницу» неожиданно приобрело для меня новое значение (на жаргоне юристов оно означает «заранее обезопасить себя от возможных претензий»). Наконец-то мне удалось растопить лед. В зале засмеялись, чувство неловкости рассеялось. В отличие от моего стыда.

Вернуться к теме семинара оказалось непросто. Я рассудила, что лучше о юбках даже не заикаться и выбрать другой предмет.

— Хм... Жакет — эффективная деталь облика женщины... — начала я, заглянула в свои записи и заметила, что у меня под мышками расплываются пятна пота — словно круги от камня, брошенного в озеро. — Только если они не шелковые, — промямлила я.

Усевшись таким образом в лужу, я добавила к списку маленькую хитрость № 3.

Маленькая хитрость № 3. Перед важным событием проведите «генеральную репетицию в костюмах»

Отправляясь на важную встречу, собеседование, собрание, свидание, не надевайте ни разу не ношенную вещь. Если вы не любитель смешков и ухмылок, устройте своему новому наряду «прогон». К примеру, наденьте его, собираясь на встречу с подругами или отправляясь пить пиво с друзьями.

Если бы перед выступлением на семинаре я хотя бы раз надела свой новый костюм, то обнаружим бы, что шелковая юбка липнет к колготкам, а пятна пота отчетливо видны на жакете.


Не только для женщин

Мужчины, мода и соображения безопасности предписывают вам также разносить новую одежду, прежде чем выйти в ней в свет. Холостяков это касается в первую очередь, так как в оценке мужской внешности женщины бывают беспощадны. Одного носка, сползшего с волосатой щиколотки, достаточно, чтобы вас вычеркнули из списка перспективных кандидатур.

От мужчин я наслушалась ужасов про отпоровшиеся подгибы штанин, отскочившие пуговицы, расстегнувшиеся в самый неподходящий момент застежки-молнии. Один молодой человек поведал мне историю о том, как девушка, с которой он только начал встречаться, услышала, как он взвыл в туалете. Но как он мог объяснить, что молния прищемила его интимный орган?

Хотите верьте, хотите нет, но в престижных консервативных компаниях одежда мужчины имеет еще более важное значение. В определенной степени от покроя костюма и блеска обуви зависит продвижение их обладателя по служебной лестнице.

А если мне негде разносить новую одежду? Глупо наряжаться в новый костюм и туфли на шпильках ради похода в супермаркет по соседству

Ничего страшного. Читайте дальше.

Дом, милый дом

Все мы чувствуем себя непринужденно и расслабленно, валяясь перед телевизором или листая журнал в любимых джинсах и футболке. С этой одеждой неразрывно связано ощущение безмятежности. Каждый раз, переодеваясь в нее, мы испытываем чувство психологического комфорта. Для нас эта одежда словно вторая кожа. Нам незачем беспокоиться о том, что футболка слишком тесная, а джинсы чересчур короткие. Почему? Да потому, что мы в них вжились, мы с ними сроднились.

А теперь перейдем к вашим сногсшибательным нарядам для выхода в свет. Вам известно, что в них вы неотразимы. Но если одежда не вызывает ощущения комфорта, если вы не вжились в нее, свободно держаться в ней не так-то просто. Чтобы произвести благоприятное впечатление, вы должны быть расслаблены, независимо от того, что на вас надето. Вот как этого можно добиться.

Маленькая хитрость № 4. Сначала разносите «парадную одежду» дома

Устройте отпуск любимым джинсам и старому свитеру. Наденьте шикарный новый наряд и походите в нем по дому. Посмотрите в нем телевизор», приведите в порядок полочку с компакт-дисками. Вздремните прямо в одежде, особенно если она из хлопка. Заодно узнаете, насколько легко она мнется. После такой генеральной репетиции одежду легко привести в порядок, и она будет выглядеть ничуть не хуже, чем прежде. А вы — еще лучше, так как избавитесь от скованности, означающей «я сегодня во всем новом».

Как наилучшим образом представить людей друг другу

Невозможно найти двух человек, которые, услышав одни и те же слова в одно и то же время от одного собеседника, восприняли бы сказанное одинаково. Каждый звук, произносимый нами, попадает на минное поле глубинных воспоминаний, ассоциаций слушателя, накопленного за всю жизнь эмоционального опыта удовольствия или боли, связанного с каждым знакомством.

Даже изменение порядка слов в предложении может повлиять на отношение слушателей к говорящему. К примеру, я часто слышу, как мужчины представляют своих жен: «Я хотел бы познакомить вас с моей женой Уилмой». Или как жены произносят: «Это мой муж Харольд».

Большинство читателей удивятся: «А что здесь не так?» Об этом вы сейчас сами догадаетесь — после того, как я расскажу вам о своем самодовольном бывшем начальнике.

Представляя меня кому-нибудь, он надменно объявлял: «Это моя ассистентка Лейл». Однажды он даже сказал: «Это моя ассистентка... э-э... Лейл».

По факту все было верно. Я и вправду работала его ассистенткой. Коробил порядок слов. Босс произносил их так, будто значение имели только первые три слова, а последнее, мое имя, звучало как необязательное дополнение. Неужели босс упал бы в собственных глазах, если бы отнесся ко мне как к человеку, который работает на него, а не как к любому двуногому созданию, пригодному для этой роли? Хоть бы раз он забыл о своем высокомерии и попробовал представить себе, в какое униженное и бесконечное далекое от него положение ставит меня фраза, построенная таким образом. У людей складывалось бы совсем иное представление о нас обоих, если бы он говорил: «Это Лейл, моя ассистентка», ставя на первое место мое имя.

Ну и ну! ЛейлопомнисьСлишком уж ты обидчива.

А я считаю, что все мы чрезмерно обидчивы, когда дело касается нас самих. Несомненно, господин Гонор вовсе не хотел меня унизить. Просто он не обладал эмоциональным предвидением, каким пользовался директор из предыдущей главы.

Разница почти неуловима. Она существует на уровне подсознания. Чтобы заметить ее, требуется обостренная чувствительность. Но ради такого дела действительно стоит постараться. Предвидение чувств окружающих не только повышает их самооценку, но и создает благоприятное представление о вас. Возможно, они даже не заметят, в каком порядке были названы их имя и должность. Просто поймут, что рядом с вами они чувствуют себя комфортно.

Сначала имя, потом положение

Не говорите: «Познакомьтесь с моим другом Харольдом». Вместо этого скажите: «Это Харольд, мой друг».

Не говорите: «Я хотел бы познакомить вас с моей женой Уилмой». Замените безотчетную шпильку ласкающими слух и самолюбие словами: «Уилма, моя жена».

Если объяснить, кем человек приходится вам, гораздо сложнее, сделайте паузу сразу после имени. А затем, в новом предложении, поясните, какие отношения вас связывают. Я мечтала когда-нибудь услышать от господина Гонора: «Позвольте представить вам Лейл. Она моя ассистентка, мы работаем вместе три месяца».

И, конечно, я была бы не прочь услышать продолжение: «...И мы с ней отлично сотрудничаем». Это замечание помогло бы расположить слушателей к нему самому. Шекспир считал, что влюбленных любит весь мир. Он забыл добавить, что мир любит и тех, кто приятен в общении.

Маленькая хитрость № 5. Представляя людей друг другу, называйте сперва их имя и только потом роль в вашей жизни

Не афишируйте положение, которое кто-либо занимает в вашей жизни. Представьте этого человека прежде всего как существо из плоти и крови, у которого есть своя, отдельная от вас жизнь, и в первую очередь — собственное имя! После имени произнесите еще несколько слов в дополнение. И только в новом предложении сообщите слушателям, какую роль играет этот человек в вашей жизни.


Дейл против Лейл

Будь Дейл Карнеги жив, по поводу следующей маленькой хитрости мы с ним устроили бы дуэль на авторучках. Философия «неиссякаемого дружелюбия», проповедуемая господином Карнеги, прекрасно подходила для тридцатых годов XX века и нескольких последующих десятилетий. Но к новому тысячелетию многим из нас успели осточертеть не в меру словоохотливые персонажи типа «душа компании». И в бизнесе, и в светском общении мы предпочитаем тех, кто более вдумчиво подходит к тому, что говорит.

С другой стороны, если вести себя сдержанно, как окружающие узнают о ваших достоинствах?

Как добиться того, чтобы окружающие сами искали знакомства с вами

Вы отправляетесь туда, где будет много незнакомых людей. Поэтому вы тщательно почистили зубы, воспользовались дезодорантом, начистили обувь и тщательно осмотрели себя в зеркало. Увиденное вам нравится. Но понравится ли оно вашим новым знакомым?

Допустим, вы не воплощение сексуальности и не эталон красоты. Как быть, если внешней привлекательностью вы не блещете? Чем еще впечатлить окружающих? Если вы сами не расскажете им о своей гениальности, поразительных достижениях и... э-э... редкостной скромности, откуда они обо всем этом узнают? С другой стороны, того, кто распространяется о своих достоинствах, сочтут хвастуном. А того, кто с первых же минут знакомства начнет к месту и не к месту умничать — воображалой и выпендрежником. Куда ни кинь — везде клин.

Итак, как в такой ситуации быть вам, обладателю несметного множества достоинств и выдающихся достижений? Обратитесь к маленькой хитрости № 6.

Вам случалось присутствовать на выступлениях так называемых знаменитостей, о которых вы никогда прежде не слышали? Во вступительной речи ведущий, представляющий знаменитость, обычно превозносит до небес ее заслуги и таланты. После столь триумфального представления слушателям уже не терпится увидеть и услышать эту легендарную личность.

Но я же нигде не выступаю, какое отношение это имеет ко мне?

Самое прямое! Всякий раз, когда мы открываем рот, в сущности, мы выступаем публично — особенно если говорим в присутствии новых знакомых. И как в случае с так называемыми знаменитостями, если кто-нибудь представит вас должным образом перед знакомством, ваши слушатели будут подготовлены заранее.

Я расскажу вам, как открыла эту маленькую хитрость. Однажды в Чикаго подруга привела меня в торговую палату. После презентации я разговорилась с неким Фостером, торговым представителем компании Hewlett-Packard. В ожидании, пока организаторы презентации принесут что-нибудь перекусить, мы, как часто делают проголодавшиеся люди, беседовали о еде.

В этот момент Фостер и произнес вступительное слово. Он сказал: «Лейл, я хотел бы познакомить вас с моим другом, поваром. Уверен, он вам понравится. Роберто активно занимается общественной работой. В прошлом году он даже участвовал в Чикагском марафоне в поддержку борьбы с раком груди».

Класс! С удовольствием познакомлюсь с поваром-спортсменом, участвующим в сборе средств для борьбы с раком груди.

А смог бы Роберто ни с того ни с сего перечислить в разговоре со мной свои впечатляющие достоинства? Конечно, нет. И даже если бы Фостер спел Роберто дифирамбы во время церемонии представления, эффект был бы уже не тот. Но похвалы из уст другого человека в адрес будущего знакомого, а затем само знакомство с ним — беспроигрышная комбинация.

Взаимная реклама: ты хвалишь меня, я — тебя

Я ни за что не догадалась бы, какую игру ведут эти двое, если бы спустя некоторое время не очутилась в компании Роберто и еще нескольких мужчин, беседовавших, как и следовало ожидать, о спорте. Пришло время вступительного слова Роберто:

— Кстати, ребята, вон там стоит мой приятель, который через две недели едет в Майами на розыгрыш Суперкубка, и у него билет на место в лучшей зоне!

Этим откровением слушатели были сражены наповал.

— Ага, как же, — саркастически отозвался один из них. — Простых смертных в эту зону не пускают.

— С кем он знаком, если раздобыл такой билет? — спросил другой.

— Ни с кем, — ответил Роберто. — А билет он выиграл как один из десяти лучших представителей Hewlett-Packard.

Так-так... похожеэти двое общими усилиями разыгрывают гамбит.

Догадка подтвердилась позднее, когда Фостер словно невзначай поднял тему званых ужинов, очевидно, излюбленную у повара Роберто, который не преминул блеснуть в ее обсуждении. Сдается мне, не случайно этот разговор был заведен как раз в тот момент, когда рядом стоял владелец четырехзвездочного ресторана, ставший новым ценным знакомым для Роберто.

Эта парочка и вправду действовала сообща. Роберто всех оповестил о профессиональных достижениях Фостера, Фостер поднял излюбленную тему Роберто. Какая женщина устоит перед поваром-спортсменом, участником марафона против рака груди?

Идеальная завязка разговора

Вы заметили дополнительный бонус этой маленькой хитрости? Благодаря ей у собравшихся нашлась уйма тем для разговора: рестораны, поварское искусство, общественная деятельность, рак груди, благотворительные марафоны, награды за успешные продажи и, конечно, футбол. Стоит ли упоминать, каким преимуществом для Роберто стало известие о том, что господин Известный Ресторатор как раз подыскивает нового повара?

Отдавать всегда следует больше, чем получать

Я терпеть не могу принцип «мера за меру». Зато я убедилась: если отдаешь больше, чем получаешь, награда не заставит себя ждать. Но даже если и не дождешься ее, по крайней мере, испытаешь радость бескорыстной отдачи. На этой ноте разрешите поделиться с вами маленькой хитростью № 6.

Сделайте паузу, вспомните нескольких своих друзей. Каковы их по-настоящему значительные успехи? Кто-нибудь из них играет в ансамбле, работает волонтером, опекает детей из неблагополучных семей? Может быть, кого-то повысили в должности, сделали начальником отдела разработки стратегий или дали приз за лучшее острое блюдо? В следующий раз, представляя или собираясь представить своего друга, упомяните эти факты.

Беседуя в компании, поднимайте излюбленные темы своего друга

Это еще один способ представить своего друга в лучшем свете. О чем он особенно любит говорить? Его вдохновляют разговоры о музыке? Астрологии? Лохнесском чудовище? Чемпионате по бальным танцам? Ящерицах? НЛО? Если вы найдете способ завести об этом предмете разговор, у вашего друга появится возможность блеснуть. И конечно, от этого ваша дружба станет только крепче.

Если у вас есть близкий друг, которому можно довериться — и вступить с ним в сговор! — читайте дальше.

Зачем пускать дело на самотек или ждать подходящего случая? Заключите «пакт общения». Договоритесь сообщать окружающим о достоинствах и достижениях друг друга, а также поднимать в разговорах с другими людьми излюбленные темы: вы — темы друга, он — ваши.

Маленькая хитрость № 6. Представьте друга в выгодном свете (и пусть он отплатит вам той же монетой)

Представляя друзей другим людям, старайтесь сообщить с как можно больше хорошего, не ограничиваясь именем. Расскажите, в чем их достоинства. И даже если вы оба знаете всех присутствующих и в представлении не нуждаетесь, в разговоре затроньте любимые темы друга, чтобы он мог продемонстрировать свои знания и опыт.

Сделайте это, ничего не требуя взамен, и ваша дружба станет крепче. Но если ваш друг не из стеснительных и сговор никого из вас не смущает, договоритесь о взаимной услуге: «Я похвалю тебя, а ты похвалишь меня».


Какая реплика действует безотказно при пикапе?

Джентльмены, вы узнаете ответ на этот извечный и животрепещущий вопрос уже к концу этой главы. Мужчины маются бессонницей, гадая, как лучше производить впечатление на женщин. Они обдумывают ударные реплики для пикапа — знакомств с определенными целями, читают специальные руководства, осваивают премудрости поведения, чтобы стать неотразимыми. Некоторые даже посещают специальные семинары и тренинги.

Вот и хорошо, и я уверена, что некоторые из предлагаемых советов помогают. Но бесчисленные исследования, в том числе одно примечательное, опубликованное в «Журнале исследования личности» (Journal of Research in Personality), свидетельствуют: одно из качеств, которые женщина особенно ценит в мужчине — уважение к нему со стороны других мужчин. Продемонстрировать уважение к вам лучше всего сможет ваш друг — если распишет ваши достоинства и достижения интересующей вас женщине.

Какой должна быть первая реплика? Любой, лишь бы она характеризовала вас с положительной стороны. Пусть эту эффективную первую реплику о вас произнесет другой мужчина!

Далеко не все мужчины старательно обдумывают свою первую фразу, сказанную женщине. Однако все стремятся произвести благоприятное впечатление первыми же словами, произнесенными в компании. Что бы ни говорила женщина, ее цель — «показать себя». Сама того не осознавая, она заявляет: «Эй, посмотрите на меня! Я незаурядная личность. Я вступаю в дискуссию с твердым намерением сыграть в ней значительную роль. Вот увидите, вам понравится слушать меня».

Увы, люди не задумываются о том, что в такой момент легко могут перестараться. И зачастую добиваются прямо противоположного эффекта.

Как заставить окружающих прислушиваться к вашему мнению

Вам случалось посещать совещания, на которых кто-нибудь один первым поднимает руку, задает вопрос, а через несколько минут — еще один, а потом делится своим мнением? Самоуверенный любитель высказаться подает голос так часто, что раздосадованный организатор совещания наконец предлагает: «Давайте послушаем еще кого-нибудь». И все с облегчением вздыхают. А когда свое мнение выражает тот, кто до сих пор молчал, все присутствующие обращаются в слух.

Однажды несколько лет назад мы впятером или вшестером отдыхали возле бассейна моей подруги. С одной женщиной из присутствующих, Джен Сторти из Сарасоты, которая внимательно слушала разговор, я была почти не знакома. Нас только представили друг другу.

Компания болтала обо всем и ни о чем, все высказывались по любому вопросу. Точнее, все, кроме Джен. Она не проронила ни слова. Мне было любопытно услышать ее мнение, но задавать вопросы напрямик и ставить ее в неловкое положение я не хотела. Возможно, Джен просто стеснялась.

Но через полчаса Джен с энтузиазмом вступила в общую беседу, излагая свои взгляды на предмет, который мы в тот момент обсуждали. Мы уже не надеялись, что она разговорится, и потому нам не терпелось узнать, что она скажет. Она внесла в дискуссию ощутимый вклад, мы с удовольствием выслушали ее. Почему?

Потому что Джен поначалу вела себя настолько тихо, что через какое-то время нас уже переполняло любопытство. Кроме того, мы высоко оценили ее, так как задним числом поняли, что в ней есть нечто особенное. В отличие от многих людей, которые слишком рано вступают в разговор, демонстрируя общительность, она ничего не стремилась доказать. Тем самым Джен невольно дала понять всем нам, насколько она выдержанна и уверена в себе.

Стесняетесь?

Если да, я вам сочувствую. Лет в двадцать с небольшим я была неимоверно застенчивой, поэтому могу вас понять. Общение с людьми становилось для меня мукой, разговоры — пыткой, о свиданиях не могло быть и речи. По глупости я всегда считала своим долгом немедленно продемонстрировать свою уверенность. Поэтому выпаливала какую-нибудь чушь, не подумав, и остаток разговора молчала, гадая, приняли меня за идиотку или обошлось.

До недавнего времени большинство людей не подозревали о том, насколько велика разница между робостью и интровер-сией, или чрезмерной восприимчивостью. Людям, наделенным последним качеством, требуется время для обработки информации. Они внимательно слушают и обычно говорят медленнее. Но это ни в коем случае не указывает на недостаток интеллекта. Как сообщалось в журнале «Дети в современном обществе» (The Journal of Children in Contemporary Society), 60% одаренных детей — интроверты, именно они получают наиболее высокие оценки в колледжах. Во многих ситуациях вдумчивую и более медленную реакцию окружающие оценивают выше, чем быстрые ответы.

Если бы в свои двадцать лет я знала то, что знаю сейчас, я сначала молча и внимательно слушала бы, что скажут другие. А когда пришла бы моя очередь, я сумела бы продемонстрировать большую глубину мысли. Мои замечания вызывали бы у слушателей интерес, в итоге я приобрела бы уверенность в себе, которой мне так недоставало.

Маленькая хитрость № 7 подходит не только для праздной болтовни у бассейна. Гораздо полезнее она окажется на работе. В начале любого делового совещания или важной дискуссии дайте высказаться другим участникам. Внимательно выслушайте их, оцените каждое выступление, прежде чем заговорите сами. Благодаря этому ваше мнение приобретет большую ценность.

Маленькая хитрость № 7. Не поспешишь — никого не насмешишь

Не поддавайтесь первому порыву, не вступайте в дискуссию сразу. Выдержав паузу, помолчав на первых порах, вы создадите иллюзию таинственности. Просто слушайте, что говорят другие, и одновременно поддерживайте зрительный контакт с ними. Когда вы наконец решите высказаться, ваши долгожданные замечания прозвучат более весомо, а когда слушатели вспомнят, что поначалу вы спокойно и уверенно хранили молчание, то составят о вас благоприятное впечатление.


Три впечатляющих способа продемонстрировать вдумчивый подход

1. Если вы знаете ответ. Когда в ходе серьезной дискуссии вам задают вопрос, вы не обязаны мгновенно давать ответ, даже если точно знаете, что хотите сказать. Выждите три секунды, потом отвечайте.

Во время паузы не сводите глаз с того, кто задал вопрос. Этот прием эффективен еще и потому, что, как доказал Майкл Аргайл в книге «Психология межличностного общения» (The Psychology of Interpersonal Behaviour), уверенным в себе интеллектуалам зрительный контакт не мешает. Внимательный взгляд не нарушает их сосредоточенность.

2. Если вы не знаете ответ. Если вы не представляете, как ответить на вопрос или как сформулировать ответ, не говорите первое, что придет в голову, и не подменяйте ответ околичностями. Посмотрите на того, кто задал вопрос, и скажите с легкой улыбкой: «Мне надо над этим подумать». А затем незаметно смените тему.

3. Если вы не хотите отвечать. Если вам задали грубый, неделикатный вопрос, просто посмотрите спрашивающему прямо в глаза и скажите: «Я не знаю, как вам ответить, [имя]». Сохраняйте бесстрастное выражение лица, не отводите глаза.

Часть 2. Одиннадцать маленьких хитростей, которые помогут сделать фразы «добрый день» и «всего доброго» действительно добрыми


Как сделать ваше рукопожатие особенным и запоминающимся

Никто не станет оспаривать тот факт, что первое впечатление о нас у окружающих складывается за краткую долю секунды, как только наш образ запечатлеется на их сетчатке. Но избитую поговорку «у вас никогда не будет второго шанса произвести благоприятное первое впечатление» я решительно отвергаю. Существует и отчетливое второе впечатление, которое у многих людей возникает в момент зрительного контакта и рукопожатия. Слабое, вялое рукопожатие буквально сигнализирует: «Сейчас же прекрати контакт!»

Уилл Липтон, бывший директор на редкость преуспевающей компании из Гринвича, Коннектикут, рассказал мне, как однажды ему выпала нелегкая задача — выбрать одного из двух кандидатов, претендовавших на высокий пост и в равной мере подходящих для него. Когда я спросила, кому же в конце концов досталась эта работа, Уилл ответил: «Тому, с кем было приятнее обмениваться рукопожатием».

В настоящее время большинству образованных людей известно, что избегать следует излишне сильных, до хруста, рукопожатий. Не стоит подавать вялую и безжизненную руку, еле прикасаться к кончикам пальцев, слишком размашисто орудовать рукой или протягивать ее чересчур высокомерно и жеманно, словно для поцелуя. Но за последние несколько лет мне не попадалось ни одного примечательного, запоминающегося рукопожатия, вплоть до последнего месяца.

После выступления в канадском отделении General Motors президент и управляющий директор компании пожал мне руку.

Ого, господин Элайас, вот это рукопожатие что надо.

Оно было сильным и дружеским, благодаря ему возникли узы, которых я не ощущала с тех пор, как обменивалась тайными рукопожатиями с подружками из скаутского отряда. Я никак не могла понять, почему оно так сильно подействовало на меня. И поскольку в выступлении я подчеркивала важность подобных жестов, то без особого стеснения похвалила рукопожатие собеседника.

Артуро Элайас улыбнулся, повернул руку ладонью вверх и указал вену на запястье, где врачи щупают пульс.

— Лейл, вот в чем все дело, — объяснил он. — Пожимая человеку руку, я легко касаюсь указательным пальцем точки, в которой чувствуется его пульс.

Маленькая хитрость № 8. Пожимая руку, нащупайте пульс

Обмениваясь с кем-либо рукопожатием, не стискивайте пальцы так, словно хотите выжать из нового знакомого все силы! Достаточно просто установить мимолетную связь с ним, легко коснувшись указательным пальцем жилки на запястье, и дать ощутить тепло вашего тела. Чтобы достать до этой точки на запястье, вам понадобится сблизиться, что и необходимо для запоминающегося рукопожатия.

В каком-то смысле это прикосновение к сердцу того, с кем мы здороваемся за руку, так как пульс — это колебания, происходящие от биения сердца.

Я сразу обратилась в его веру и теперь без смущения дотрагиваюсь до пульса при каждом рукопожатии. Недавно один масон сообщил мне, что у них известно двадцать видов рукопожатий; «львиная лапа» мастера, или масона третьей степени, предполагает прикосновение к пульсу брата, что свидетельствует о важности жеста. Дотрагиваясь до точки пульсации, вы почувствуете, как при рукопожатии между вами и вашим новым знакомым возникают особые узы.

Как элегантно обмениваться визитными карточками

На одном из ежемесячных совещаний торговой палаты организатор встречи представил меня Гакуто — главе японской деловой ассоциации. Мы немного поболтали о том о сем, как обычно бывает на таких сборищах, и он вручил мне свою визитку. Я мельком взглянула на нее, поблагодарила и сунула в сумочку. А потом дала ему свою визитку.

Гакуто учтиво принял ее обеими руками, глядя на нее так, словно она была сделана из тончайшей японской рисовой бумаги.

Да ладноГакуто, это всего лишь визитка. Пора бы уже убрать ее с глаз долой.

Но признаться, мне польстило внимание, которого удостоилась моя карточка. Гакуто смотрел на нее так, что я невольно почувствовала свою значимость. Когда я прервала паузу, казалось, он с трудом отвлекся от своего занятия. Он отвел глаза от моей визитки почти нехотя, и мы продолжили разговор.

Краем глаза я заметила, что он по-прежнему держит мою визитку обеими руками! Этот жест я сочла проявлением уважения и непрекращающегося интереса к моей работе. Внезапно я ощутила, что с этим человеком, отнесшимся к моей визитке так серьезно, меня связывают тесные узы.

Пока мы беседовали, Гакуто даже успел вновь взглянуть на визитку один или два раза. Неудивительно, что я выросла в собственных глазах!

Японский колорит

Возможно, японцы — не самый эмоциональный народ, но к визитным карточкам они относятся самым трепетным образом. Эти вежливые люди называют визитки «мэйси». Это слово относится также к церемониальному характеру обмена визитками.

Я убеждена, что Гакуто вовсе не считал свои действия «маленькой хитростью». Он просто следовал азиатским традициям, согласно которым с чужой визиткой надо обращаться почтительно. Эмоциональное предвидение проявляется во многих практических аспектах азиатской культуры. К примеру, азиаты всеми силами стараются «сохранить лицо».

Я рассудила, что незачем быть японцем, чтобы почтительно принимать чужие визитки двумя руками, и попыталась сделать это. Между мной и несколькими людьми, с которыми я познакомилась таким образом, возникла ощутимая взаимосвязь.

Маленькая хитрость № 9. Во время разговора держите в руках визитную карточку собеседника

Не запихивайте в карман или сумку визитку нового знакомого, удостоив ее лишь мимолетного взгляда. Сначала возьмите ее обеими руками, вглядитесь в нее, словно в маленький шедевр ручной работы, изготовленный специально для вас. Затем можете переложить визитку в одну руку, но продолжайте держать ее на уровне талии или чуть ниже. Чтобы хозяин визитки почувствовал свою значимость, время от времени почтительно посматривайте на нее.

Блестящий способ вручения собственной визитки

Ритуал принятия чужой визитки не менее важен, чем умение с достоинством вручить свою. Незачем разводить церемонии, словно это не визитка, а награда, но вместе с тем не стоит совать ее в руки новому знакомому, словно никчемную бумажку. Мне доводилось видеть, как люди обменивались визитками с таким видом, словно подавали друг другу использованные гигиенические салфетки.

Храните визитки в стильной визитнице, вручайте их бережно. Относитесь к своим визитным карточкам так, как делают японцы. Вы отдаете символическое отображение самого себя. Оно свидетельствует о том, как вы гордитесь своей работой.

Маленькая хитрость № 10. Вручайте визитку с достоинством

Во время обмена визитками неторопливо достаньте свою из элегантной визитницы и протяните, держа ее горизонтально, чтобы надписи были обращены к собеседнику. Держите визитку чуть выше, чем обычно, но не на уровне лица собеседника, так, чтобы он почти мог прочесть текст, пока визитка находится у вас в руке.

Вели вы с уважением относитесь к своей работе, ее будут уважать и окружающие. В конечном счете» наиболее удачлив в жизни тот, кто любит работу, которую выполняет, и занимается работой, которую любит.

Как прослыть интересным собеседником в широком кругу

В тот же вечер я обнаружила еще одно большое преимущество, связанное с привычкой держать в руках чужую визитку во время разговора. Организатор познакомил меня с неприветливым продавцом автозапчастей. Как было принято на подобных собраниях, я вручила ему свою визитку. Он скользнул по ней взглядом и запихнул в задний карман, чем нанес бы смертельное оскорбление выходцу из Азии, окажись он на моем месте.

Отрабатывая только что приобретенный навык, я по-прежнему почтительно держала в руках визитку господина Запчасти и время от времени поглядывала на нее. Понятно, что мое неумение отличить воздушный фильтр от сцепления не способствовало разговору. А если бы я попыталась объяснить, что специализируюсь на динамике межличностных отношений, моему собеседнику представились бы динамики автомобильной стереосистемы. Иными словами, мы принадлежали к разным мирам.

К несчастью, судьба в лице организатора встречи обрекла нас на беседу, но после обмена словами приветствия обнаружилось, что нам решительно нечего сказать. И мы умолкли, уставившись друг на друга.

Преодолевая минутную неловкость, я решила воспользоваться своей новехонькой «хитростью с визиткой». Я еще раз взглянула на визитку мистера Запчасти, которую не выпускала из рук, — и возликовала! Вдохновение посетило меня неожиданно. Под названием компании моего собеседника я увидела рисунок какой-то круглой штуковины с шестью торчащими из нее отростками.

— Любопытно, — я притворилась заинтересованной, — что изображает этот рисунок?

Непроницаемое выражение лица моего собеседника вдруг сменилось широкой улыбкой.

— Это же крышка распределителя зажигания! — воодушевился он.

Вот это да! Оказывается, я случайно обнаружила предмет его увлечения.

— Да?.. И зачем она нужна? — спросила я.

Маленькая хитрость № 11. Превратите визитку собеседника в источник вдохновения

Если разговор не клеится, еще раз взгляните на визитку собеседника, благо она по-прежнему у вас в руках. Возможно, в ней ваше спасение, надежда на продолжение диалога. Даже если на визитке не окажется интересного изображения чего-то вроде крышки распределителя зажигания, что-нибудь да подскажет вам, о чем повести речь: логотип компании, должность собеседника, лозунг.

Владельцы небольших компаний зачастую разрабатывают дизайн своих визиток самостоятельно. Этот дизайн, находящийся у вас перед глазами, — еще одна возможность услышать интересный рассказ, даже если интерес он представляет только для вашего собеседника.

Понимаю, решение было не блестящим, зато позволило нам поддерживать разговор пару минут, до тех пор, пока мы не разошлись в разные стороны в поисках более подходящих собеседников.

Если должность на визитке покажется вам необычной, можете упомянуть об этом. Разумеется, если это уместно. За последний год мне не раз удавалось реанимировать почти безнадежные разговоры, расспрашивая, кто такой «гальванотехник», «френолог» и даже, вы не поверите, «инспектор стояков». На моей люби мой визитке в качестве должности значится «старшой».

Как обниматься и уклоняться от объятий

Почти всем нам приходится терпеть объятия людей, которые нам ненавистны, и напрасно ждать объятий от тех, кого мы любим. Даже сейчас, в эту минуту, фанатичные объятиеманьяки досаждают объятиененавистникам, а объятие-ненавистники обижают объятиелюбов тем, что не обнимают их.

Короче говоря, вопрос «обнять иль не обнять» стоит перед каждым из нас, и эта дилемма способна превратить в остальном приятные приветствия в социальную катастрофу. Я не стану вдаваться в подробности проблемы объятий, порождающих неприязнь, и вместо этого дам несколько практических советов.

Приемы самообороны для тех, кто не любит обниматься

Когда к вам приближаются с распростертыми объятиями и широченной ослепительной улыбкой, сразу ясно: любитель объятий избрал вас очередной жертвой. Если не считать смачного, с брызгами слюны, чихания, защитных средств в вашем арсенале немного. Можно попытаться предотвратить надвигающееся объятие, резко выбросив вперед правую руку и задержав ее на несу, словно в ожидании рукопожатия. Увы, цель этого маневра слишком очевидна, после него установить контакт с любителем объятий практически невозможно. Мой вам совет: в отсутствие серьезных медицинских и психологических противопоказаний изобразите улыбку и перетерпите объятия. Насколько известно, до сих пор от них еще никто не умирал.

А теперь — примечание для жизнерадостных любителей пообниматься

Вполне возможно, вы компанейский человек, искренне радующийся физическим контактам. И жалеете лишь о том, что вы не осьминог и не можете обнимать четверых одновременно. Многие ваши единомышленники уверяли меня, что объятия — это рукопожатие, идущее от самого сердца. К сожалению, с этим согласны не все.

— Так что же мне теперь — отказываться от объятий? — спросите вы.

Конечно, нет. Но дайте окружающим возможность самим решать, как им приветствовать людей — обнимать или пожимать руку. Если кому-то не по душе ваши изъявления чувств, это видно сразу — по языку тела, а в некоторых случаях — по испуганным глазам.

А если не видно, раскройте объятия, но держите локти прижатыми к талии. Если человек, которого вы намерены поприветствовать таким образом, готов принять ваши объятия, он шагнет прямиком в распахнутые руки. Или, если не готов, пожмет вашу правую руку, находящуюся на уровне талии, и порадуется, что вы не принадлежите к назойливым и не в меру жизнерадостным любителям объятий.

Маленькая хитрость № 12. Дайте людям возможность самим выбирать между объятием и рукопожатием

Поклонники объятий, старайтесь скрыть свои истинные намерения — не распахивайте руки слишком широко, держите локти на уровне талии почти прижатыми к ней. Благодаря этому у человека, которого вы приветствуете, появится возможность выбора: либо шагнуть к вам в объятия, либо пожать вашу правую руку.

И последнее предостережение для обеих сторон. Не дарите и не принимайте объятия без разбору и на слишком ранних стадиях знакомства. После того как вы допустите в отношениях объятия, но попробуете избежать их при последующих встречах, вы в лучшем случае создадите путаницу, а в худшем — продемонстрируете свою жестокость.

Как распознать притворные объятия

Мой долг предупредить вас, что некоторым объятиям свойственна негативная эмоциональная нагрузка. Как отличить их?

Задумайтесь на мгновение и представьте себе искренние объятия. Так бабушка обнимает внуков, так обнимаются друзья, встретившись после долгой разлуки. Объятия любящих супругов, празднующих годовщину свадьбы, и влюбленных, открывших для себя чудо любви и выражающих эмоции, тоже будут искренними.

Объятия «на самом деле я вовсе не хочу обниматься с вами»

К сожалению, существуют и фальшивые объятия. Ими обмениваются на ежегодных профессиональных совещаниях коллеги, которые не помнят, как зовут друг друга. Так обязательные и ответственные люди обнимают в семейном кругу дальних родственников, которых никогда прежде не видели. И, конечно, именно такими объятиями обмениваются коллеги-конкуренты, встретившись на корпоративной рождественской вечеринке.

Чем объятия из первой группы отличаются от объятий из второй? Дистанцией, которую сохраняют обнимающиеся? Иногда. Тем, насколько крепки объятия? Как правило. Но самое главное различие — в искренности.

Люди, которым неловко обниматься, похлопывают друг друга по спине!

Представьте себе, как кто-нибудь сначала обнимает вас обеими руками и тут же принимается обеими ладонями, словно ластами, похлопывать вас по спине. Это верный признак, что ему неловко обнимать вас по той или иной причине. Подобные жесты отчасти лишают объятия достоверности. Хлопающие руки-ласты выдают дискомфорт, вызванный близостью с вами.

Но не следует считать негативным признаком любое похлопывание по спине. Не зная всех нюансов взаимоотношений, лишь в некоторых случаях можно правильно расценить его. Бывают ситуации, в которых люди считают необходимыми «объятия с похлопываниями». К примеру, вот такие:

• Двое мужчин. Два джентльмена стремятся продемонстрировать дружеские отношения и вместе с тем дать понять окружающим, что объятия с представителями того же пола не доставляют им удовольствия. Каким образом? Они хлопают друг друга ладонями по спине.

• Две женщины. Взаимное похлопывание по спине у женщин также выражает дискомфорт, вызванный близостью, но без оттенка опасения, что их сексуальная ориентация будет неверно истолкована.

• Мужчина и женщина. Этот случай посложнее. Возможны четыре объяснения.

1. Когда мужчина и женщина нравятся друг другу, но сексуального влечения не испытывают, они немедленно начинают похлопывать друг друга по спине, демонстрируя свое равнодушие в сексуальном плане.

2. Когда один из них предпочел бы более близкие отношения, а другой нет, похлопывать по спине начинает тот, кто подает сигнал об отсутствии сексуального влечения, а его разочарованный спутник хлопает в ответ, словно уверяет, что ему все равно.

3. Когда эти двое испытывают друг к другу сексуальное влечение, но считают, что им не следует напоказ наслаждаться объятиями. Чтобы снять нервозность, они похлопывают друг друга по спине.

4. Когда случайно встречаются бывшие любовники, поначалу их объятия обычно бывают искренними. Но потом они вспоминают, что все кончено (или что за ними наблюдают новые партнеры), и начинают похлопывать друг друга по спине.

Надеюсь, все вышесказанное не испортит любителям объятий радость предвкушения, не вынудит ненавистников объятий притворно улыбаться и стоически терпеть эти знаки внимания, не заставит вас с подозрением относиться к каждому, кто попытается вас обнять, и не станет поводом для паранойи. Я хочу сказать только одно: учитывайте многообразие человеческих реакций на объятия и действуйте соответственно.

Далее я порекомендую вам надежную, проверенную, подходящую для любого случая стратегию объятий. Это изысканный и деликатный жест, который ясно скажет вашим знакомым: «Я бы охотно обнял вас, но, возможно, этот жест неуместен».

Маленькая хитрость № 13. Обнимаясь, не хлопайте человека по спине

Продолжительность объятий должна соответствовать ситуации, настроению партнера, отношениям с ним. Но не позволяйте своим ладоням превращаться в ласты, не хлопайте по спине того, кого обнимаете, если не хотите дать подсознательный сигнал, что с объятиями пора заканчивать.

Не ломайте голову, анализируя поведение того, кто во время объятий вдруг начнет похлопывать вас по спине. Зачастую это происходит в тех случаях, когда одному из двух людей кажется, что объятия затянулись. Похлопывание в этом случае означает: «Ну все, время истекло. Пообнимались — и хватит». Когда вас начнут похлопывать по спине, улыбнитесь и как ни в чем ни бывало разомкните объятия.

Как выказать симпатию, не переступая границ

Однажды вечером в компании я рассказывала пожилому джентльмену о том, как убедилась, что у кошек вовсе не девять жизней. По крайней мере, у моего кота была всего одна. Увы, Седжвик выпал из окна шестого этажа.

Большинство слушателей-мужчин сочли бы этот рассказ слишком жалостливым. Но мой собеседник протянул руку, чтобы жестом сопереживания коснуться моей руки, а на полпути словно передумал. Его рука повисла в воздухе. Он почтительным жестом отдернул ее, словно давал понять, что желание утешить меня прикосновением возникло у него невольно. Несмотря на все сочувствие ко мне и к моему покойному коту, уважение победило.

Так появилась маленькая хитрость № 14: просто протяните руку так, словно хотите прикоснуться к собеседнику, но задержите ее на полпути и снова верните в прежнее положение. Это очень утонченный жест, и если изобразить его невинно и естественно, он прелестен. У человека, которому адресован этот жест, создается впечатление, что вы относитесь к нему с глубоким уважением, но не хотите выражать чувства неподобающим образом.

Для влюбленных — и тех, кто хочет влюбиться

Мужчины, воспользуйтесь этим жестом, если хотите, чтобы ваши приятельские отношения с женщиной переросли в нечто большее. Подруга оценит ваш знак внимания, но отметит, что вы не переступили черту. Незачем говорить, что единственные приемлемые части тела для этой «бесконтактной ласки» — рука и, в исключительных случаях, щека.

Женщины, на мужчин этот жест действует безотказно. При попытке разгадать его их фантазия зашкаливает.

Маленькая хитрость № 14. Ласково протяните руку к собеседнику, но не прикасайтесь к нему

Если сложилась подходящая ситуация, протяните руку так, словно хотите коснуться руки собеседника и тем самым выразить симпатию или сочувствие. А затем, словно вдруг осознав, что ваш жест неуместен, осторожно уберите руку. Так вы одновременно продемонстрируете дружеские чувства, уважение и воспитанность.

Момент для прикосновений

Бывают моменты, когда избегать прикосновений не следует. На протяжении веков в Индии представителей низшего класса называли далитами — «неприкасаемыми»; более высокие классы не желали иметь с ними никаких физических контактов. От продавцов я много раз слышала, какие чувства они испытывают, когда покупатели бросают деньги на прилавок, вынуждая собирать их. Расплачиваясь, вложите деньги в руку продавца. Этот жест и одновременный зрительный контакт без слов скажут: «На краткий миг между вами и мной возникла связь».

Как демонстрировать хладнокровие или энтузиазм в бизнесе и любви

У каждого человека есть «антенны», благодаря которым он подсознательно чувствует степень вашего энтузиазма, вызванного знакомством с ним. В суровых корпоративных условиях люди особенно быстро замечают, насколько ваш уровень энергии выше или ниже их собственного. Иными словами, ведется постоянная обработка информации о том, кто из присутствующих в большей мере ищет знакомства или встречи.

Представьте, к примеру, что вы продавец, встречающийся с потенциальным покупателем. Расплываясь в такой широкой улыбке, словно поперек рта у вас застрял целый банан, вы говорите: «СПАСИБО, ЧТО УДЕЛИЛИ МНЕ ВРЕМЯ, ГОСПОДИН ВЫГОДНЫЙ КЛИЕНТ!» Что подумает покупатель?

Этому типу не терпится навязать мне сделку. Если он так торопитсязначит, его товар не пользуется спросом. Можетпотому, что он дрянной. На всякий случай не буду его покупать.

Если же при рукопожатии вы негромко произнесете «спасибо, что уделили мне время, господин Выгодный Клиент», как он воспримет этот сигнал?

Хм, похоже, этот парень уверен в качестве своего товара. Должно быть, продажи идут успешно. Куплю-ка его и я.

Если вы продемонстрируете большее или меньшее рвение, чем ваш собеседник, необходимое ощущение баланса и равенства будет нарушено. Контакт возникает гораздо быстрее, когда два человека в одинаковой мере рады знакомству или встрече.

Каким образом можно этого добиться? Просто дайте собеседнику возможность заговорить первым, а затем настройтесь на его уровень энергии. Понимаю, это нелегкая задача для экстравертов, привыкших опережать события и бросаться в бой, не дожидаясь, когда закончится обмен приветствиями. Но в определенных деловых ситуациях лучше притормозить.

От полезного к приятному

Какая досада, что свидания превратились у нас в спорт — или в азартную игру. В идеальном мире самец и самка нашего вида заметили бы друг друга, улыбнулись и познакомились уверенно и дружелюбно, в равной мере радуясь встрече. К несчастью, едва человеческие существа учуют возможность завести роман, у них учащается сердцебиение, а голова начинает кружиться. Еще несколько мгновений — и начинается брачный ритуал.

Джентльмены, представьте, что перед вами привлекательная женщина. Вы нервничаете, словно мышонок при виде кошки, но поправляете галстук, втягиваете живот и делаете шаг навстречу незнакомке. И произносите: «Привет, меня зовут...» Но договорить не успеваете: пренебрежительно взглянув на вас, незнакомка усмехается и отворачивается. А вы чувствуете себя чешуйкой перхоти на ее плече.

Смена ролей тоже не предвещает ничего хорошего. Допустим, вы заметили еще одну красотку. Сценарий тот же: вы подходите и начинаете с энергичного «привет, меня зовут...». А она с воодушевлением, вдвое превышающим ваше, перебивает: «ВОТ ЭТО ДА, Я ТАК МЕЧТАЛА ПОЗНАКОМИТЬСЯ С ВАМИ! И ТУТ ВЫ ПОДОШЛИ — Я В ВОСТОРГЕ!»

Чертона чтоуже отчаялась подцепить хоть кого-нибудь?

Если женщина ведет себя так, словно встреча с вами — лучшее событие в ее жизни, это наверняка польстит вам. Но если она перестарается и начнет захлебываться от восторга, вы невольно задумаетесь: «Что ей от меня надо?» Или отреагируете иначе: «Если она так на меня запала, наверное, успехом совсем не пользуется». Как говорил Граучо Маркс, «я не хочу состоять в клубе, куда принимают людей вроде меня».

Следующая маленькая хитрость относится главным образом к бизнесу и любви.

Маленькая хитрость № 15. Дайте собеседнику заговорить первым и настройтесь на его уровень энтузиазма

Вы наверняка слышали правило: «Одевайтесь чуть лучше ваших клиентов, но не намного». Применительно к деловым и личным знакомствам оно звучит так: «Выказывайте чуть больше энтузиазма, но не намного».

И помните: бывают моменты, когда по соображениям профессиональной этики от вас требуется немного умерить свой пыл и дать собеседнику возможность говорить на пару децибелов громче вас.

К счастью, в неформальном общении необходимость применять этот прием возникает редко. Знакомясь с потенциальными друзьями, выказывайте энтузиазм в той мере, в какой сочтете нужным, радуясь, что хоть в этот раз вам незачем вести нелепые игры. Некоторые участники моих семинаров признаются, что стесняются знакомиться и общаться с людьми во время профессиональных и светских мероприятий. Следующий совет годится не для всяких знакомств. Тем не менее возьмите его на вооружение, чтобы воспользоваться, когда представится подходящий случай.

Как здороваться с влиятельными людьми

Повседневная сцена: вам говорят: «Познакомьтесь с тем-то и тем-то». Обычно мы отвечаем: «Добрый день», «Здравствуйте» и так далее. Кое-кто предпочитает говорить: «Привет» или «Здорово».

Я не собираюсь никого критиковать! Любое приветствие, кроме самых распространенных, способно прозвучать претенциозно и напыщенно. Но хитрость № 16 предназначена для того, чтобы мгновенно установить контакт с людьми, стоящими на более высоких ступеньках профессиональной или социальной лестницы (и сбить спесь с надменных, если они вам попадутся).

Как добиться, чтобы вас сочли высокообразованным человеком

В наши дни редко можно услышать развернутые ответы во время церемонии знакомства. Обычно мы ограничиваемся кратким «рад познакомиться» или «очень приятно». Это жалкое бормотание вряд ли удостоилось бы высокой оценки на школьном экзамене. Ваша учительница нацелила бы на вас обвиняющий перст и вопросила: «А где подлежащее? Где дополнения?»

Если хотите произвести хорошее впечатление в официальной обстановке, не пожалейте сил на полный, развернутый ответ с подлежащим, сказуемым и, если уж на то пошло, с второстепенными членами предложения. Для начала попробуйте говорить: «Я рад знакомству». Когда немного привыкнете, усовершенствуйте формулировку: «Я очень рад знакомству с вами».

Фраза «как приятно познакомиться с вами» тоже сойдет за развернутую, хотя специалист по этикету Эмили Пост (Emili Post) сморщила бы рафинированный носик, услышав слово «приятно». Кстати, об Эмили: к ее советам стоит прислушаться, несмотря на всю их манерность. Они помогут вам удержаться на плаву, если вас занесет в высший свет. Запомните, английское «how do you do» («как поживаете») из уст дамы — это не вопрос! Позор вам, если вздумаете ответить: «Прекрасно». Если от такого ответа аристократическая голубая кровь застынет в жилах — неудивительно. Просто повторите те же слова, с той же интонацией — «how do you do», ни в коем случае не акцентируя «you».

Вот так-то.

Маленькая хитрость № 16. Во время знакомства изъясняйтесь развернутыми предложениями

Во время знакомства с влиятельными коллегами или высокопоставленными людьми помните о своих манерах, следите за речью и интонацией. Поразите новых знакомых правильно построенными фразами с подлежащим и сказуемым. Прилагательные — на ваше усмотрение.

Повторяю, я не предлагаю при любом знакомстве пользоваться безупречными формулами вежливости и придерживаться церемоний в духе Эмили Пост. Не будем забывать, что Эмили умерла в 1960 году, — вместе со множеством светских условностей.

Придайте приветствиям больше лоска

Каждый день до обеда мы слышим произнесенное скороговоркой: «Доброе утро», «И вам доброе» — в офисе, на улице, в спортивном зале. Проснувшись назавтра, скажите себе: «Сегодня я не прочь подняться на ступеньку-другую в глазах окружающих».

Сделать это проще простого. Чтобы выглядеть более интеллигентным, образованным, воспитанным, отчетливо выговаривайте «С добрым утром!», «Добрый вечер!». Элементарно!

Ах, если бы все способы производить самое выгодное впечатление были бы такими же простыми!

Как познакомиться с тем, кто вам нужен

Эту маленькую хитрость следовало бы привести под заголовком «То очевидное, которым пренебрегают». Казалось бы, каждый должен пользоваться ею всякий раз, входя в комнату, полную людей. Но за все годы моей работы я почти не встречала людей, сознательно применяющих маленькую хитрость № 17.

На семинарах друзья обычно сидят все вместе, поэтому здесь я говорю о слушателях, которые приходят на семинары поодиночке. Если первый из прибывших садится, скажем, в глубине зала справа, то следующий — в первых рядах слева. Третий устраивается в глубине зала слева и так далее. Каждый старается усесться как можно дальше от остальных, и так продолжается, пока не заполнятся все места.

На семинарах для одиночек во время перерыва я часто замечаю, как слушатели-мужчины переглядываются с женщинами через весь зал. Но если ни один из них не наделен редким качеством абсолютной уверенности в себе, до разговоров дело так и не доходит. Но между теми, кто сидит рядом, может вспыхнуть искра симпатии.

То же самое происходит и на корпоративных семинарах. Казалось бы, сотрудники компании должны понимать, как полезно сесть рядом с кем-либо из руководства или рядом с человеком, имеющим влияние в компании или отрасли. Но, к своему удивлению, я ни разу не видела, чтобы слушатели явились на семинар на десять минут раньше, осмотрелись, стоя у стены, дождались, когда займут места те, кто им нужен, и сели неподалеку.

Вот вам план действий: на важную презентацию в отрасли или компании или на светское мероприятие придите одним из первых. Но не спешите сесть. Встаньте где-нибудь неподалеку и наблюдайте за собирающимися участниками. Увидев человека, который вам нужен, притворитесь, что в игре «займи стул» только что смолкла музыка. И поскорее сядьте рядом с мистером или мисс Шанс.

Маленькая хитрость № 17. Подождите и посмотрите, где сядет тот, кто вам интересен

Если вы хотите завести полезные знакомства, придите на собрание или семинар пораньше и попробуйте «зависнуть» над стульями, словно вертолет, А потом, заметив человека, который может быть вам полезен, срочно зайдите на посадку справа от него.

Выбирайте место, чтобы припарковаться, с учетом своих целей. От того, как вы разместите свою пятую точку, зависит ваша возможность расставить все точки над i.

В первых семнадцати маленьких хитростях мы затронули всевозможные вопросы — от зрительного контакта до сохранения самообладания.

Предыдущие семнадцать маленьких хитростей помогут вам произвести на окружающих выгодное первое впечатление. Но как сделать его запоминающимся? Читайте дальше, и узнаете.

Как произвести благоприятное последнее впечатление

Прохаживаясь взад-вперед по приемной отдела кадров, вы ждете собеседования, претендуя на должность начального уровня в отрасли, работать в которой всегда мечтали. Наконец вам говорят: «Мисс Сэмюэлс сейчас примет вас». Вы откашливаетесь, приглаживаете волосы и нервно бормочете секретарю слова благодарности. Вы взвинчены, как индейка накануне Рождества.

Как только вы переступаете порог кабинета, мисс Сэмюэлс улыбается, встает и выходит вам навстречу из-за большого стола, протягивая руку.

— Добро пожаловать, — говорит она. — Прошу вас, присаживайтесь.

Вернувшись на свое место за столом, она продолжает:

— Прочитав ваше резюме, я с нетерпением ждала возможности познакомиться с вами.

Ого! Ваша уверенность в себе взмывает до небес. Вы заводите дружескую беседу и даете точные ответы на вопросы. Королева отдела кадров явно в восхищении.

А вас мечты уже унесли в заоблачную высь.

Но собеседование заканчивается, а вместе с ним и улыбки «кадровички». Вместо того чтобы встать и проводить вас, она шуршит бумагами. Равнодушным голосом, не глядя на вас, она роняет:

— Спасибо, что пришли. Всего хорошего.

Вас вернули с небес на землю. Голова идет кругом. Где вы допустили ошибку? Ведь поначалу мисс Сэмюэлс вела себя так приветливо, а оказалось, что встреча прошла... впустую.

По дороге домой вы чувствуете себя позором всего человеческого рода.

Уже потом, гораздо позднее, ночью, ваш инстинкт самосохранения примется чинить ваше разбитое вдребезги самолюбие: так червяк, разрубленный пополам, регенерирует недостающую часть. На следующее утро вы просыпаетесь, пылая ненавистью к тому, кто вас разрубил.

Неужели мисс Сэмюэлс сознательно стремилась заставить вас почувствовать себя червяком? Конечно, нет.

Может, у нее просто дел невпроворот. Или предстоял важный звонок. Возможно... вероятно... наверное... скорее всего... Причиной могло быть что угодно. Только одно можно утверждать с уверенностью: к числу «важных кошек» мисс Сэмюэлс не принадлежит.

Мы уже говорили, что люди, наделенные эмоциональным предвидением, всегда имеют ясное представление о себе, своем окружении, людях и ситуации, в соответствии с которым прилагают усилия, чтобы добиться гармонии всех четырех компонентов.

Мисс Сэмюэлс явно не отвечает ни одному из этих пунктов.

• Она сама. Она невнимательно отнеслась к своей роли вашего собеседника. Мисс С. не осознала, что вы воспринимали ее как человека, от которого зависит вся ваша карьера.

• Ее окружение. Она не поняла, что, сидя по другую сторону большого стола, производит устрашающее впечатление. Люди, чуткие к эмоциям окружающих, расставляют стулья так, чтобы никакие препятствия не разделяли собеседников.

• Ситуация. Мисс Сэмюэлс знала, конечно, что проводит собеседование, по результатам которого вам может достаться работа. Но на этом ее понимание ситуации и заканчивалось. «Важные коты» осознают, какое значение имеет для окружающих то или иное событие. Им известен подтекст своих поступков и то, как вы можете истолковать их.

• Люди. По этому пункту мисс Сэмюэлс потерпела самое досадное фиаско. До нее не дошел смысл тысяч сигналов, которые вы подавали, как подаем мы все каждую минуту на протяжении всего общения. Она не заметила даже очевидного — насколько напряжены вы были вначале и как ее улыбка растопила лед. Не заметила, с какой гордостью вы отвечали на ее вопросы, не поняла, насколько вы ошеломлены ее прохладным прощанием. Будь у мисс Сэмюэлс хоть капля ЭП, она попрощалась бы с вами с таким же энтузиазмом, как поздоровалась, или еще энергичнее. «Важный кот» умеет сделать так, чтобы его собеседник оставался довольным собой, даже не получив работы.

Почему люди так одержимы первым впечатлением, но редко заботятся о последнем?

Вы знаете, что такое «эффект фон Ресторф»? Хедвига фон Ресторф — немецкий врач-психолог, которая доказала, что наиболее запоминающимся обычно оказывается последний пункт списка. Следовательно, последнее впечатление остается в памяти почти так же долго, как первое. Адвокаты в суде пользуются эффектом фон Ресторф, чтобы добиться освобождения убийц или отправить их на электрический стул: для этого они приберегают наиболее веские аргументы напоследок.

Профессиональные ораторы ночами на стену лезут, пытаясь придумать для очередной речи эффектный финал — такой, чтобы слушатели устроили овацию.

Уловите смысл этих намеков и сохраняйте воодушевление не только в момент знакомства, но и во время прощания. Помните: в интересах крепкой дружбы или профессиональной поддержки ваше «всего доброго» должно быть таким же сердечным, а еще лучше — даже более теплым, чем ваше «добрый день».

Подобно претенденту на вакансию, который мечтает, чтобы сотрудник отдела кадров завершил собеседование с таким же энтузиазмом, с каким начал его, все мы хотим, чтобы приятное впечатление о нас сохранялось у людей даже после окончания разговора. И если они прощаются с нами слишком холодно или сухо, мы подозреваем, что процесс общения с нами их разочаровал.

Как родилась маленькая хитрость № 18

Способ оставлять о себе благоприятное последнее впечатление вырос из крошечного зернышка, которое до сих пор раздражает меня, как будто застряло между зубами.

Когда я куда-нибудь еду, мы с моим близким другом Филом Перри часто болтаем по телефону. В дороге я звоню ему и радуюсь, вновь услышав: «Привет, Лейл! Рад тебя слышать. Как ты? Как поездка?» Море тепла. Море энергии. Море дружелюбия.

Но к завершению разговора его энтузиазм иссякает. И он бормочет краткое: «Пока». Щелк! С таким же успехом он мог бы просто сказать: «Отвяжись!» Но как и мисс Сэмюэлс, ничего подобного он не имел в виду. Просто ни один, ни другая не понимают, как действуют на слушателей радостное «привет» и вялое «пока». Подсознательно они чувствуют, что разочаровали вас.

Выражать свое удовольствие словами очень полезно. Не пускайте это дело на самотек. Заучите несколько жизнерадостных и приятных фраз, которыми можно сдобрить ритуал прощания при личной встрече, по телефону, в электронном письме (о последних мы поговорим в девятой части). И не забывайте называть по имени того, к кому обращаетесь. Далее я привожу несколько примеров.

Так можно попрощаться с кем-нибудь после знакомства и последующей беседы:

— Как приятно было познакомиться с вами, Марисоль!

— Джан, я так рада, что Джошуа познакомил нас!

Теперь представьте, что вы встретились с другом или знакомым на улице или на вечеринке:

— Какая удача, что мы встретились, Рене!

— Брендон, как здорово, что ты здесь!

В конце деловой встречи или вечера, проведенного с другом, можно сказать:

— Я с таким удовольствием побеседовала с тобой, Таня!

Собираясь попрощаться после телефонного разговора:

— Габриэлла, с тобой так приятно поговорить! Хорошо, что твоя поездка прошла успешно. Буду с нетерпением ждать встречи, когда ты вернешься.

Фил, которому я показала эту главу, попросив разрешения упомянуть о нем, теперь время от времени заканчивает разговор со мной жизнерадостным «всего хорошего!».

Маленькая хитрость № 18. «Пока» должно звучать не менее энергично, чем «привет»

В следующий раз при встрече с кем-нибудь обратите внимание на воодушевление, с которым вы поздоровались, А затем, когда наступит время прощаться, слегка прибавьте энтузиазма. Если это уместно, сообщите собеседнику, как вы рады встрече.

Жизнерадостные слова прощания — все равно что дружеский поцелуй в конце вечера. Но если попрощаться вяло и равнодушно, ваши слова прозвучат так, словно вы говорите собеседнику, чтобы он проваливал.


Часть 3. Двенадцать маленьких хитростей, которые помогут развить в себе исключительный талант собеседника


Как завести оживленный разговор с людьми, с которыми вы только что познакомились

Умение вести беседу — дар, подобный умению превращать в золото все, к чему прикасаешься: искусный собеседник без стеснения здоровается с незнакомыми людьми и увлеченно болтает с кем угодно. Наиболее примечательное качество этих счастливцев — способность поразительно быстро находить общий язык с десятками незнакомцев, которых мы встречаем ежедневно: с продавцами, кассирами, таксистами, секретарями, попутчиками в лифте и со многими другими. Им без труда даются продолжительные задушевные беседы с людьми, с которыми они едва успели познакомиться. Когда вы научитесь превращать незнакомцев в приятелей (а тех, кто вам особенно по душе, — в друзей), вы поймете, что овладели искусством вести беседу.

— Но о чем мне говорить с незнакомыми людьми? — спросите вы.

У психиатров есть досадная привычка всегда отвечать вопросом на вопрос. Поэтому я воспользуюсь случаем, чтобы самовольно назначить себя на эту должность, и в качестве доктора Лаундес применю тот же прием. На ваш вопрос я отвечу своим:

— А о чем охотно согласится поговорить каждый?

Разумеется, о себе самом. Но это вам давно известно, и вы возражаете:

— Да, но не могу же я просто взять и попросить незнакомого человека: «Привет, расскажите мне о себе».

Верно. Но я сама однажды рассказала о себе незнакомому человеку, хотя настроение у меня в тот момент было хуже некуда. Всего за час эта женщина превратила меня в подругу. Я всегда буду признательна моей далекой подруге Шерил Мостром — благодаря ей я придумала маленькую хитрость, которой вы можете пользоваться в любое время, где угодно и беседуя с кем угодно.

Как превратить раздражительного незнакомца в приятного собеседника

Пять лет назад, промозглым февральским днем, я улетала ранним рейсом из Нью-Йорка в Феникс, где должна была прочитать лекцию. Когда будильник зазвонил в четыре часа утра, я всерьез задумалась, не вышвырнуть ли его в окно спальни, но не рискнула, чтобы не зашибить случайного прохожего.

Позавтракать в аэропорту я не успела, а слова «еда в самолетах» в наше время звучат как оксюморон. Моей соседкой оказалась мамаша с орущим младенцем, поэтому подремать так и не удалось. Наблюдая, как стюардесса раздает мизерные пакетики арахиса по одному в руки, я прикидывала, не стянуть ли баночку детского абрикосового пюре из соседской сумки.

В чикагском аэропорту Мидуэй, где я делала пересадку, меня ждал забег на почти километровую дистанцию до выхода на посадку. Я успела чудом, и, как потом выяснилось, спешила только для того, чтобы почти час просидеть в стоящем самолете, пока с крыльев счищали лед. После взлета, напоминающего землетрясение, стюардесса раздала вместо арахиса гигиенические пакеты.

Прибытие

Как всегда в таких поездках, в аэропорту меня должен был встретить организатор лекции, которого я видела впервые. Обычно при таких встречах первым делом слышишь: «Как долетели?» — и сразу после этого организатор начинает во всех подробностях выпытывать у меня программу предстоящей лекции.

Но на этот раз Шерил из компании Fennemore Craig, с которой прежде я общалась лишь по телефону, сказала:

— Вы, наверное, сегодня встали в жуткую рань. На какое время поставили будильник?

Потом она спросила, успела ли я перекусить в аэропорту и кормили ли пассажиров в самолете. По пути к машине она расспрашивала, далеко ли находился выход на посадку в Чикаго, сильно ли трясло в самолете, удалось ли мне хоть немного вздремнуть.

Казалось, Шерил следила за мной с того момента, как я побрела в душ. Как она узнала, что мне пришлось во всю прыть нестись по коридорам аэропорта и с трудом сдержаться, чтобы не запустить обувью в сотрудника службы безопасности, который неизвестно зачем заставил меня разуться?

Она сумела ошеломить меня проницательными вопросами только потому, что знала три факта: я прибыла ранним рейсом, мне пришлось сделать пересадку в заснеженном Чикаго, рейс задержали на час. Эта небогатая информация помогла Шерил представить, каково мне пришлось, и понять, что мне нестерпимо хочется излить душу. Она продемонстрировала эмоциональное предвидение (ЭП) в его наивысшем проявлении, и я почувствовала, как между нами мгновенно возникла связь.

Если бы Шерил не продолжала расспросы, пока везла меня в отель, я бы молча дулась и досадовала на неудачную поездку. Но вместо этого мы вскоре уже смеялись над «адским рейсом». Я была готова прочесть лекцию целиком прямо в машине для одной Шерил, лишь бы успокоить ее и заверить, что материал подходит для собранных ею слушателей.

После того, как мы с Шерил познакомились поближе, я сделала ей комплимент за проницательные вопросы. Она ответила:

— Лейл, вы тоже проявили предусмотрительность, когда перед приездом прислали мне опросные листы.

Эти опросные листы представляют собой списки вопросов, которые лекторы рассылают клиентам, чтобы подробнее узнать о работе организации заранее, до приезда. Особое место в списке занимал вопрос о том, каков распорядок дня участников семинара до начала лекции.

С Шерил, которая живет за три с лишним тысячи километров от меня, мы не виделись с тех пор, как познакомились пять лет назад. Тем не менее мы по-прежнему дружим, поддерживая связь по телефону и электронной почте.

Безошибочный способ завязать увлекательный разговор

Маленькая хитрость № 19 основывается на непреложном законе природы: «Любой предмет вблизи кажется больше, чем издалека». Он справедлив не только для предметов, но и для впечатлений. К примеру, вопросы Шерил о моем будильнике или близости выхода на посадку не показались мне мелочными. Совсем напротив. Все неувязки того дня имели для меня огромное значение. Я охотно высказалась на эту тему.

Вот способ завязать интересный разговор (интересный хотя бы для собеседника). Познакомившись с кем-либо, вы не знаете о нем почти ничего. Однако узнать некоторые незначительные факты о том, как прошел день собеседника, можно почти без труда. Это так же просто, как выведать у гостя на вечеринке, где он живет. Если он приехал издалека, спросите, долго ли пришлось добираться. Разузнайте, много ли было машин на трассе, какие дороги выбирал собеседник — скоростные или обычные шоссе, какое на них ограничение скорости.

Возможно, подобные вопросы покажутся вам глупыми, но для вашего собеседника такой разговор вовсе не будет бессодержательным. Почему? Потому что все эти подробности еще свежи и его памяти, из-за чего кажется, что они значат больше, чем на самом деле.

Уже на следующий день расспросы о движении на дорогах и ограничении скорости покажутся пустячными и даже нелепыми. Но в момент разговора они совершенно уместны с точки зрения вашего собеседника.

Вопросы о том, как он провел последние несколько часов, позволяют начать беседу с места в карьер. Вскоре разговор продолжится сам собой, перескакивая с одной темы на другую. Выуживайте из слов собеседника каждое семя информации, которое заметите. Если вы посадите его и будете бережно растить, из него с поразительной быстротой вырастет оживленный диалог.

Этот же способ подойдет и для общения с друзьями

Среда. Ваша подруга знает, в какое время она проснулась, как прошел ее рабочий день, где она обедала, что и с кем ела и еще множество других, легко забывающихся мелочей.

И для вас, и для других ее друзей все эти факты не имеют никакого значения. Однако они сыграли важную роль в том, как прошла ее среда. Вечером того же дня ваша подруга охотно обсудит их. Но к четвергу подробности среды уже забудутся, поэтому расспросы о них будут выглядеть нелепыми и неуместными. Чтобы успешно завязать разговор, расспрашивайте о деталях, пока они еще свежи в памяти! Но маленькая хитрость № 19 предназначена не только для завязывания разговора. Поскольку лишь с близкими друзьями можно непринужденно болтать о пустяках, расспросы о мелочах жизни вашего нового знакомого создадут впечатление, будто вы давно и близко знакомы.

Выяснив, насколько эффективна эта маленькая хитрость в общении с друзьями и знакомыми, я решила проверить, работает ли она с людьми, с которыми мы видимся постоянно, например, с членами семьи или соседями по квартире. Бешеные цены на недвижимость в Нью-Йорке порой порождают самое неожиданное соседство, поэтому мне пришлось делить жилье с моим другом Филом Перри. (В ту пору я называла наши отношения «платоническим сожительством», а он — «дружбой без особых привилегий». Невелика разница.)

Утром в воскресенье Фил любил подолгу и не спеша бродить по городу. Когда он возвращался с очередной прогулки, я расспрашивала о ней во всех подробностях, вплоть до мельчайших, какие только могла придумать: «Тепло ли на улице, Фил? Много ли людей было на улицах? Магазины уже открылись? Заходил позавтракать? Куда? Что ел?»

Мои расспросы его не удивляли: о только что завершившейся прогулке он рассказывал с таким удовольствием, что мне стоило немалых трудов сменить тему.

Маленькая хитрость № 19. Расспрашивайте людей о том, как они провели последние несколько часов

Чтобы разговориться с новым знакомым (или дальним другом), расспросите его, как прошел день, а еще лучше — о последних пяти-шести часах. Постарайтесь представить себе, как он мог их провести, и выясните подробности. Какой бы надуманной ни казалась вам эта завязка разговора, ваш собеседник охотно поддержит ее, потому что очень хорошо помнит недавние события, впечатления еще свежие. Срок годности каждого конкретного вопроса очень мал, поэтому не теряйте времени — куйте железо пока горячо.

Несмотря на всю простоту этого приема, польза от него в разговоре чрезвычайно велика.


Как завязать дружбу с совершенно незнакомым человеком

Если вы можете позволить себе уделить время новому знакомому сразу после того, как представитесь, то без труда заложите фундамент дружеских отношений с ним. Но в современном стремительном мире выкроить время на эту задачу непросто. Предположим, вы пришли в какую-либо организацию, перебросились несколькими словами с секретаршей и поняли, что не прочь подружиться с ней. Или встретили на конференции человека, который работает в отделе технической поддержки компании, находящейся по соседству. Но времени на установление контакта у вас почти нет. Просто так шапочное знакомство в дружбу не превратишь. Но удачный план действий и описанный далее способ помогут вам.

Сразу же после обмена приветствиями поднимите тему, какую угодно, лишь бы ее можно было продолжить вопросами, логически вытекающими из первых реплик. Например, попросите порекомендовать вам какой-нибудь ресторан из расположенных неподалеку, узнайте, как проехать куда-нибудь, где сделать ту или иную покупку. Спросите, какие фильмы советует вам посмотреть собеседник. Выясните, какой компьютер он считает наиболее подходящим для дома. Придумайте тему для разговора, по которой вам позднее может «понадобиться» дополнительная информация.

Просить рекомендации полезно по двум причинам. Можно сделать вид, что вы забыли название фильма, который вам посоветовал новый знакомый, и позвонить ему. Если речь идет о рекомендациях по приобретению компьютера, вполне разумным шагом будет вновь связаться с новым знакомым и уточнить, где можно приобрести такой компьютер.

Найдите правдоподобную причину связаться с «вчерашним незнакомцем» в третий раз. Посмотрев фильм или купив компьютер, позвоните и поблагодарите за прекрасный совет. Если речь идет о секретарше, можно даже зайти и поблагодарить ее лично.

Весь секрет — в создании повода для последующих контактов. Именно они превратят вас из незнакомца в приятеля. И у вас появится больше шансов стать новому знакомому другом.

Маленькая хитрость № 20. Подготовьте почву для второго контакта

Заведите с новым знакомым разговор о предмете, предполагающем дальнейшие расспросы. Затем свяжитесь с собеседником и уточните информацию. Поскольку речь пойдет о предмете вашего первого разговора, никто не усмотрит ничего странного во втором контакте или в третьем. Этот путь ведет прямиком к дружеским отношениям.

Следующий шаг

Если вы хотите построить дружеские отношения на основе некой общности между вами и новым знакомым, во время второго или третьего разговора поднимите тему его интересов. Затем создайте ситуацию, в которой приглашение куда-либо покажется уместным. Ваш новый знакомый любит театр? Индийскую кухню? Фильмы ужасов? После нескольких кратких телефонных разговоров ваше приглашение прозвучит логично.

Еще лучше, если дальнейшие действия будут связаны с вашим первым разговором. Секретарша призналась, что любит кино? У вас есть шанс пригласить ее на премьеру нового фильма. Сотрудник службы техподдержки, с которым вы обсуждали компьютер, будет рад, если у вас «случайно найдется» два билета на технологическую выставку.

Между прочим, я намеренно не сосредотачиваю внимание на личной жизни. При создании более близких отношений необходимо учитывать бесчисленное множество других факторов, которые я подробно рассматриваю в другой книге — «Как влюбить в себя любого». А здесь мы говорим главным образом о дружбе.

Забавный маленький секрет превращения незнакомцев в приятелей

Составителю словаря Ноа Уэбстеру ни разу не встретилось одно распространенное слово, в XXI веке известное почти каждому, по крайней мере, на северо-востоке США. Оно происходит из немецкого языка X века.

Заинтересовались? В таком случае — барабанная дробь. Это слово — schtick (иногда оно пишется как stichsticth, stitch и разными другими способами, в зависимости от географических и религиозных корней того, кто им пользуется). Согласно определению, schtick — «трюк, фокус, небольшая демонстрация ловкости или хитрости, которой часто пользуются артисты». Но я имею в виду не коронный номер вашего дядюшки Чарли, который умеет ловко вертеть тарелку на пальце или доставать монетку из вашего уха. Речь идет о более тонкой вещи, о «фишке», способной вызвать у людей улыбку в разговоре, поднять им настроение, помочь мгновенно установить с ними контакт.

Немало людей, с которыми мы встречаемся ежедневно, работают в сфере обслуживания. Например, продавец в вашей любимой кофейне или кассир в ресторане Taco Bell. Обслуживая посетителей, многие сотрудники таких заведений остаются никому не известными и безымянными.

Отличный способ порадовать их, а заодно поупражняться в искусстве ведения беседы — давать им schtick-name — коронное имя, прозвание. Это нечто среднее между прозвищем и званием, говорящее о том, что человек, которому оно дано, производит на вас приятное впечатление. Иными словами, это лестное прозвище.

Предположим, вам известно, что bella — по-итальянски «красавица». В кофейне, куда вы часто заходите, работает американка итальянского происхождения. Вы скрасите ей начало очередного рабочего дня, если поприветствуете ее жизнерадостным «Чао, белла!» («Привет, красавица!»).

В Taco Bell вы всегда заказываете полкило буррито с говядиной и фасолью и острую картошку с сыром. Проходит некоторое время, и продавец начинает готовить ваше любимое блюдо сразу же, едва заметит вас. Значит, вы могли бы звать его «Крескин» — в честь знаменитого телепата.

Я придумала прозвание для секретаря в приемной моего врача. Однажды у меня сильно заболела шея. По-настоящему, а не так, как порой бывает, когда шалят нервы и досаждают окружающие. Я позвонила и попросила соединить меня с доктором Картер. Ответила секретарь Камила Маццотти. Слушая, как я описываю симптомы, она задавала мне на редкость точные и уместные вопросы.

Наконец она сказала:

— Конечно, доктор перезвонит вам, Лейл. Но сейчас у нее пациент, а я знаю, что она вам посоветует. Вы согласитесь выслушать меня?

— Разумеется, Камила.

Я последовала ее советам, и боль исчезла. И в чем же заключается «фишка», которая радует нас обеих? Всякий раз, обращаясь к Камилле, я называю ее «доктором Камиллой». Я знаю, что ей льстит такое повышение в должности, а мне нравится вызывать у нее улыбку.

Фактор ВЧМВ («В чем моя выгода»)

Большинство маленьких хитростей в этой книге рассчитаны на то, чтобы поднять самооценку окружающих, но эта хитрость способна принести пользу и вам.

Вернемся все в ту же кофейню. Ой, вы забыли бумажник дома! Но bella не станет настаивать, чтобы вы расплатились немедленно (а может, и вообще об этом не вспомнит).

Вот досада, сегодня в Taco Bell длиннющая очередь. Но телепатическим способностям «Крескина» она не повредит. Он выполнит ваш заказ, не успеете вы переступить порог.

Между прочим, «доктор Камила» всегда находит способ записать меня на прием к врачу, несмотря на ее плотное расписание.

А что насчет друзей?

На титулах помешаны не только англичане. Все любят титулы и звания. Ваш друг Патрик учит вас чему-нибудь? Зовите его «профессором Патриком». Ваша подруга Стефани занимается благотворительностью? Значит, она «святая Стефани».

Маленькая хитрость № 21. Давайте людям лестные прозвища

Окружающим можно давать лестные, приятные прозвища, если вы уверены, что это им понравится. Благодаря этому они лучше запомнят вас или, до крайней мере, подарят улыбку. К прозвищу предъявляется только одно, но непреложное требование: оно должно повышать самооценку человека, которого вы им награждаете.

В зависимости от качеств ваш приятель Джон может быть «сэром Джоном», «отцом Джоном», «принцем Джоном», «мастером Джоном» или «капитаном Джоном».

А ваша подруга Линда — «леди Линдой», «сестрой Линдой» или «принцессой Линдой».

Выбор почетного титула ограничен лишь вашей фантазией и особенностями каждого из ваших друзей, которые будут только рады такому признанию их достоинств с вашей стороны.

Как без стеснения заводить беседу или вступать в нее

Одна моя соседка иногда просит меня посидеть с ее двенадцатилетней дочерью, пока сама она справляется с миллионом дел — большинство людей даже не подозревают, что у мам бывает столько хлопот.

Келли славная девочка, но в присутствии ровесников она теряет дар речи. Однажды она пожаловалась мне, что в ближайшее время ей придется идти на день рождения, где соберутся одни девчонки.

— Почему же ты не хочешь идти туда, Келли?

— Сама не знаю. Не представляю, о чем с ними говорить.

— Ну а как ты думаешь, о чем будут говорить остальные?

— Не знаю.

— Может, станут обсуждать последние школьные новости? Подумай как следует, Келли.

— В школе говорят, что скоро нам придется заниматься физкультурой всем вместе, а не так, как сейчас: мальчишки отдельно, девочки отдельно.

— И как ты относишься к этому новшеству, Келли?

— По-моему, зря они это затеяли.

— Почему?

— Ну, мальчишкам на физкультуре всегда легче, чем нам, и, по-моему, сравнивать нас с ними нечестно.

— И это все? — допытывалась я.

— Не-а. Один мальчик мне очень нравится. И я не хочу, чтобы он видел меня в дурацкой спортивной форме. У меня в ней ноги как спички.

Ура! Мне удалось разговорить Келли и убедить ее высказать свое мнение.

На следующей неделе я спросила ее, как прошел день рождения. И она призналась, что расхрабрилась, вступила в разговор на вечеринке, а потом еще минут десять рассказывала, как здорово они обсуждали «эту глупость насчет физкультуры».

Я улыбалась и мысленно хвалила себя: ведь благодаря мне Келли заранее сформулировала свое отношение к проблеме.

Имейте свое мнение!

Многие считают, что для поддержания разговора достаточно только быть в курсе последних событий. Как бы не так! Вести беседу и передавать последние известия — не одно и то же. Необходимо составить собственное мнение по каждому вопросу, чтобы иметь возможность обсудить его и заинтересовать слушателей.

Вам доводилось слышать слово «меморандум»? Это дипломатический документ, в котором, помимо прочего, излагается позиция по какому-либо вопросу. В отсутствие подобной памятки политики опасаются даже открыть рот.

Менеджеры знаменитостей пишут такие памятки на случай, если звезду, с которой они сотрудничают, поймают с поличным в процессе употребления кокаина. Или чтобы помочь очередному любимцу публики объяснить, почему он исповедует тибетский буддизм. Или подготовить футболиста к возможным расспросам о стероидах. А мы чем хуже?

Не ждите, когда в разговоре всплывет та или иная тема и вам придется с ходу формулировать свое отношение к ней. К тому времени, как вы, наконец, свяжете пару слов, ваши собеседники уже будут вовсю болтать о чем-нибудь другом.

Перед выходом в свет прочтите статьи на первых полосах сегодняшних газет. Вспомните, какие популярные фильмы или телепередачи вы смотрели в последнее время. О каких людях говорят в вашей компании. О спортсменах? Кинозвездах? Политиках? Задайте себе вопрос, как вы относитесь к каждой теме или известной личности. Составьте собственный меморандум.

Маленькая хитрость № 22. Продумайте возможные темы беседы и сформулируйте свою позицию

Если мы делаем это перед деловым совещанием, почему бы таким же образом не подготовиться к выходу в свет? Составьте список возможных тем для обсуждения. А затем представьте себе, что телерепортер на виду у миллиона зрителей обращается к вам: «Расскажите нам, что вы думаете по тому или иному вопросу». Приготовьтесь изумить своей проницательностью всю страну.

Если вы заранее сформулируете свое мнение, то получите дополнительное одно преимущество: сосредоточившись на конкретной теме, вы обнаружите, что готовы страстно отстаивать свою позицию. Таким образом, вы настолько воодушевитесь, что сами заведете разговор об этом предмете. И, конечно, прослывете интересным собеседником.

Во время оживленной беседы трудно выдвигать возражения. Обладатели бесценного таланта — умения поддерживать разговор — не допускают в нем пауз и одновременно успевают настоять на своем. Следующая маленькая хитрость научит вас этому.

Как высказаться, когда вас постоянно перебивают

Несколько лет назад было невозможно пройти по городу, чтобы в каждом газетном киоске не увидеть лиц Анджелины Джоли, Брэда Питта и Дженнифер Энистон — или всех вместе, или в различных комбинациях. (Мудрым читателям, не интересующимся сплетнями о знаменитостях, сообщаю: Питт ушел от Энистон к Джоли.) Несмотря на то что СМИ явно переборщили с вниманием ко всей троице, однажды в компании друзей я услышала оживленное обсуждение этого любовного треугольника.

В то время Энистон и Питт еще были вместе, так что у широкой публики оставалась надежда. Но когда подозрения подтвердились и случилось немыслимое — развод, — дискуссии накалились.

Все говорили разом, перекрикивая друг друга. Но этого никто не замечал, потому что нам нравились увлекательные и шумные беседы, возможные только в дружеском кругу.

Петра, новенькая в нашей компании, робко начала: «Дженнифер должна была...» Но кто-то влез с собственным мнением раньше, чем Петра успела договорить. При первом же удобном случае Петра предприняла вторую попытку и начала с тех же слов: «Дженнифер должна была...» Закончить фразу ей опять не дали. Примерно через минуту она в третий раз произнесла: «Дженнифер должна была...»

В третий раз услышав одни и те же слова, мы четко осознали, что уже два раза перебили ее. Всем стало ясно, что Петра не успевает уследить за разговором и просто хочет сказать то же самое, что она уже пыталась произнести. От этого осознания в разговоре возникла неловкая пауза, все вежливо повернулись к Петре, давая ей возможность высказаться.

Аргумент Петры был немногим осмысленнее булыжника, но, признаться, в тот вечер никто из нас не блистал остротой суждений. Когда она договорила, все любезно подождали на случай, если ей захочется добавить что-нибудь еще. И только после этого разговор возобновился в привычном темпе.

Способ справиться с ситуацией, который выбрала Петра, был заведомо проигрышным для всех сторон. Поскольку высказываться она начинала каждый раз с одних и тех же слов, все присутствующие решили, что она зациклилась на своей точке зрения. Вдобавок Петра заставила всех почувствовать себя виноватыми за то, что ее перебивали. И, наконец, ее фраза, абсолютно одинаково повторенная трижды, каждый раз нарушала порядок живого и энергичного обмена мнениями.

Только не поймите меня превратно: маленькая хитрость, изложенная далее, вовсе не оправдывает привычку перебивать собеседников. Это невежливо, грубо и оскорбительно. Опытным собеседникам известно, что в общении, как и в музыке, возможны самые разные темпы. Размеренная, неспешная беседа разительно отличается от стремительной и страстной дискуссии. В тот вечер, о котором идет речь, перебивание собеседников не было таким страшным грехом, как, например, во время диалога в нормальном темпе.

Как Петра могла бы высказаться, не уронив собственного достоинства

Ошибка Петры заключалась в том, что свою точку зрения она предваряла каждый раз одними и теми же словами. Именно поэтому казалось, что она зациклена на одной мысли и совсем не следит за ходом разговора. Но Петра могла бы сохранить уважение всей компании и гем не менее высказаться, если бы всякий раз начинала свою мысль с новой фразы.

Например, во второй раз она могла бы начать так:

«Со мной мало кто согласится, но лично я считаючто Дженнифер должна была...»

«Разве в такой ситуации Дженнифер не должна была...»

«Бульварная прессаконечнообезумелано неужели Дженнифер не должна была...»

Если бы ее и на этот раз перебили, компания так и не узнала бы, что Петра пыталась высказать ту же самую точку зрения, что и пять минут назад.

Маленькая хитрость № 23. Даже высказывая одну и ту же точку зрения, меняйте вступительные фразы

Рано или поздно (вернее, это случится скорее рано, чем поздно) кто-нибудь перебьет вас. Чтобы окружающие не сочли, что вы зациклились на одной мысли, в следующий раз начните выражать ее другими словами. Слушатели ни за что не догадаются, что вы собираетесь высказать то же мнение, что и в предыдущий раз. Старое вино в новых бутылках неизменно пользуется успехом.


Как заводить дружбу с теми, кто не говорит на вашем родном языке

Однажды я непродолжительное время делила жилье с Сэнди Фьорентино, прибывшей в Нью-Йорк, чтобы сделать карьеру в модельном бизнесе. Ростом метр семьдесят пять, натуральная платиновая блондинка с оттенком волос, вызывающим зависть у большинства моделей, она легко пробилась в престижное модельное агентство Ford. Сэнди была в экстазе: ее первая фотосессия должна была пройти на итальянской Ривьере, где ей предоставлялась возможность попрактиковаться в языке, которому она старательно училась у своей бабушки-итальянки.

Вернувшись из поездки, Сэнди рассказала мне о ней почти на одном дыхании. Само собой, я задала вопрос, который часто слышат друг от друга незамужние женщины: «А как насчет перспективных знакомств?» Сэнди вполне могла быть представлена десяти самым влиятельным женщинам Италии, но, как известно каждой из нас, под «перспективными» подразумеваются исключительно знакомства с мужчинами.

Сэнди улыбнулась с напускной скромностью:

— Я встретила Джанкарло. Он такой крутой, просто супер.

— А как ты с ним познакомилась?

Она хихикнула.

— Он пристал ко мне на пляже.

— Ого, Сэнди, значит, здорово ты его зацепила!

— Да и без него желающих было хоть отбавляй. Но я не понимала ни слова из того, что они говорили. А Джанкарло я почему-то прекрасно понимала, и в конце концов мы стали встречаться каждый вечер. Когда он приедет в гости, я вас познакомлю.

Приезд темпераментного итальянца

Знакомясь с Джанкарло, я упомянула, что Сэнди призналась: итальянский язык она впервые начала понимать, говоря с ним. Он подмигнул и почти по слогам произнес: «Parlo... molto... lentemente... per... gli... stranieri». Даже моих безнадежно обрывочных знаний итальянского хватило, чтобы понять его: «С иностранцами я говорю очень медленно».

Так держать, Джанкарло! Роскошная блондинка с пляжа не досталась тем, кто поспешил, — ее заполучил тот, кто говорил медленнее всех. Он сознавал, как чувствуют себя люди, не понимая языка, который только начинают учить.

Маленькая хитрость № 24. С теми, кто говорит не на родном языке, общайтесь МЕ-Е-Е-ЕДЛЕННО

В условиях глобализации вам придется все чаще встречаться с людьми, для которых ваш язык не является родным. Чтобы они понимали вас, вам придется говорить медленнее, значительно медленнее, чем обычно. Разумеется, собственная речь покажется вам странной. Но уверяю вас, слушатель будет иного мнения. Пытаясь установить контакт с теми, кто говорит не на родном языке, постарайтесь изъясняться как можно проще и медленнее.


Как адаптировать свою речь специально для слушателя (слушателей)

Однажды я выступала на конференции перед далеко не самыми обеспеченными жителями Миссисипи. В той же конференции принимала участие Дайана Паркс — чернокожая женщина, энергичный и красноречивый оратор. Я не поверила своим ушам, услышав из ее уст такие выражения, как «ихние поступки» и «он ездиет».

После выступления я осторожно завела с Дайаной разговор об этом, а она только рассмеялась и объяснила:

— Лейл, я выросла здесь. Это мой круг. Так слушатели лучше понимают меня.

И я рассудила, что она права. Мое выступление оказалось провальным, а Дайана удостоилась оваций.

Но, разумеется, мои попытки подражать речи Дайаны выглядели бы неуместно. Вспомнив этот случай спустя некоторое время, я поняла, что мне следовало внести в выступление поправки, исключить малоупотребительные слова.

Постфактум это было очевидно. «С кем поведешься — от того и наберешься». Мне стало стыдно, что я не сумела предвидеть реакцию слушателей, не понимавших мои «заумные слова».

Бывают случаи, когда заумные слова лучше оставить для словаря

Если вы любитель длинных и замысловатых слов, хотя бы в некоторых ситуациях постарайтесь выбирать из них те, что попроще и покороче. Благодаря этому ваши слушатели почувствуют себя гораздо комфортнее. К примеру, если в пылу спора вы заявите заурядному противнику, что «не следует злоупотреблять стереотипными аргументами», то ответом вам, скорее всего, станет недоуменный взгляд. А может, и удар под дых. Переведите свои слова на понятный собеседнику язык: «Хватит пороть чушь, на нее все равно никто не купится».

То же самое относится к разговорам с детьми. Если речь идет, допустим, о мультфильмах, не стоит спрашивать: «А тебе нравятся антропоморфные персонажи?» Ребенок не только не поймет вас, но и может расплакаться. Лучше спросите: «Ты любишь мультики, в которых зверюшки говорят и ведут себя как люди?»

Исследование, результаты которого опубликованы в «Журнале психономии» (Journal of Psychonomic Science), показало: если вы в чем то «превосходите» собеседника (в данном случае — в способности выражать свои мысли), то для установления контакта спим необходимо «опуститься до его уровня».

Маленькая хитрость № 25. Каков уровень образования собеседника — такова и должна быть ваша речь

Разнообразие бывает не только расовым, этническим, религиозным, но и лингвистическим, даже когда люди говорят на одном и том же языке. Если вы хотите установить быстрый контакт с окружающими, адаптируйте свой лексикон к их пониманию независимо от того, сколько человек вас слушает — один или тысяча.


Как общаться с менее обеспеченными людьми

В среднем человек переживает три неудачных карьерных взлета, прежде чем наконец уходит в отрыв и набирает крейсерскую скорость в выбранной сфере. Руководствуясь личным опытом, я увеличила бы среднее количество неудачных попыток сделать карьеру с трех до двенадцати.

Одно из фиаско я потерпела, решив стать автором книг о путешествиях. Мне грезились походы по горам Таиланда, блаженные дни на пляжах Белиза — и все это абсолютно бесплатно. Разослав запросы по всем издательствам, я наконец получила ответ из редакции газеты, продающейся в супермаркетах. Но характер издания, заинтересовавшегося моим предложением, не играл для меня никакой роли. Не важно, даже если мои путевые заметки будут втиснуты между рецептами кабачкового супа и полезными советами на тему «как пережить субботний поход по магазинам вместе с детьми». Мне предстояло отправиться в путешествие по заданию редакции!

Редактор прислала мне контракт и список мест, которые я могла изучить за счет газеты. В волнении я вскрыла конверт. Список гласил:

Атлантик-Сити;

Диснейленд;

Ниагарский водопад;

Большой Каньон;

Йеллоустонский национальный парк.

Они, наверное, пошутили. А где Ривьера Майя, Бали, Паго-Паго? Где все те места, о которых я читала в журналах Town and Country, Atlantic Monthly, Destinations?

Я метнулась к телефону и спросила редактора, нет ли у них других заданий... э-э... поэкзотичнее.

— Лейл, нам приходится помнить о пределах возможностей наших читателей, — ответила она. — Большинство не могут позволить себе даже съездить на острова Карибского моря, не говоря уже о всякой экзотике.

Раскат грома, вспышка молнии. До меня дошло! Она была совершенно права.

Маленькая хитрость № 26. Никогда не говорите о своем «имуществе» с «неимущими»

Ни в коем случае не заводите разговор о роскоши, недосягаемой для тех, с кем вы общаетесь в данную минуту. Неважно, о чем идет речь — о поездке на отдых, втором доме, дорогом ресторане или прислуге: постарайтесь представить себе, какие чувства испытывают ваши собеседники, услышав, что вам посчастливилось иметь то, чего у них, вероятнее всего, никогда не будет.

Многие «предметы первой необходимости» представителей среднего класса — неслыханная роскошь для тех, кому не так повезло. Зачем напоминать об этом! К чему увеличивать дистанцию между вами? Умолчите о различиях и уделите больше внимания тому, что вас объединяет.

Я продемонстрировала вопиющее отсутствие ЭП. До сих пор я со стыдом вспоминаю об этом, когда листаю дорогие глянцевые журналы в приемной дантиста и вижу рекламу экзотических туров, которые никогда не смогу себе позволить. (В отличие от моего дантиста.) После того случая я вдруг прониклась уважением к бульварной прессе, продающейся в супермаркетах.

В ее редакции понимают, какой образ жизни ведут читатели; так и мы должны понять образ жизни тех, с кем общаемся.

Джанкарло, Дайана и редактор журнала наделены ЭП. Они способны понять, как чувствует себя человек, не умеющий бегло говорить по-английски, обладающий ограниченным словарным запасом или с трудом сводящий концы с концами. А теперь я расскажу о том, как ЭП одной незнакомой мамы спасло меня от беды иного рода — от нестерпимого унижения!

Как не дать собеседнику умереть от стыда

Я охотно обняла бы всех, кто когда-либо спас меня от угрызений совести. А таких людей — сотни!

Очередную спасительницу я встретила несколько месяцев назад в поезде. Я уже собиралась вздремнуть, когда услышала, как за моей спиной какой-то ребенок ожесточенно режется в видеоигру. Вместо того чтобы просто попросить его мать отобрать игру, я рассудила, что сначала надо попробовать подружиться с маленьким возмутителем спокойствия, а уж потом выдвигать требования.

Я обернулась. Шумное дитя с темными волосами почти до плеч сидело, уткнувшись носом в игру.

— Привет! — подала голос я. — Во что ты играешь?

— В «Расхитительницу гробниц», — невнятно пробурчал ребенок, не отрывая глаз от экрана.

Мне представились упыри, разоряющие могилы.

— Ух ты, вот здорово! — притворно восхитилась я. — В такие игры в школе играют все девочки?

Поклонница видеоигр взглянула на меня, словно я свалилась с луны, затем перевела глаза на мать и вернулась к прежнему занятию. Я обратилась к ее матери:

— Как ее зовут?

Пропустив мой вопрос мимо ушей, мать улыбнулась и вступила в разговор:

— Да, PlayStation есть почти у всех детей. Похоже, он вызывает зависимость, — сказала она и виновато добавила: — Довольно шумная забава. Сейчас мы выключим звук.

Миссия выполнена! Улыбаясь, я отвернулась и мирно уснула.

Проснувшись, я поднялась, чтобы сходить в туалет. В дверях я чуть не столкнулась с парнишкой в бейсболке, на которой было написано «Роберт».

— Извините, мэм, — произнес он явно мальчишеским голосом.

Возвращаясь, я прошла мимо места, где сидело шумное дитя. И увидела того самого темноволосого парнишку в бейсболке с надписью «Роберт».

«Так у нее не дочь, а сын!» — сообразила я. И пристыженно прошмыгнула на свое место.

Ее эмоциональное предвидение спасло меня

Вспоминая этот случай, я поняла, что мать Роберта наделена бесценным даром эмоционального предвидения. После того как я по ошибке ляпнула «все девочки» и «как ее зовут?», она не стала поправлять меня — сообщать, что ее ребенка зовут Роберт. Она понимала, как неловко мне станет, и тактично обошла мой неудачный вопрос, пустившись в рассуждения о популярности видеоигр. Мне захотелось обнять ее.

Все мы время от времени садимся в лужу — допускаем ошибки в произношении слов, путаем имена, выказываем непонятливость или невежество, делаем совершенно неуместные или попросту дурацкие заявления. По мучительной гримасе, возникающей на лице человека при такой оплошности, мы сразу понимаем, как ему хочется сию же минуту провалиться сквозь землю. Нам и неловко, и жаль его, но, увы, эвтаназия запрещена законом.

Пример, который я сейчас приведу, кому-то может показаться неделикатным, но зато он очень точный. Если во время разговора в компании вам когда-нибудь случалось ненароком пускать газы, вы знаете, что секундная пауза может показаться бесконечной. А теперь постарайтесь понять, как стыдно человеку, пустившему «словесные газы». И поскорее избавьте его от унижения каким-нибудь уместным замечанием.

Маленькая хитрость № 27. Немедля заглаживайте чужие ляпы уместными замечаниями

Если в вашем присутствии кто-нибудь выпалил то, о чем он вскоре пожалеет, оговорился, сказал глупость, сразу же вступите в разговор и загладьте неловкость. Поскорее отвлеките чем-нибудь общее внимание, чтобы ваш собеседник даже не успел осознать свой промах

Кстати о том, как перевести разговор на другую тему...

Как тактично сменить тему разговора

Сколько раз вам доводилось участвовать в разговорах о том, в чем вы не разбираетесь, до чего вам нет дела и что вызывало у вас откровенную скуку? Но менять тему ни с того ни с сего вы не решались. Подобная попытка могла показаться странной. Так как же сменить тему на более интересную и при этом не уронить достоинство?

Прежде всего рассмотрим логическое развитие разговора. Как правило, люди говорят в основном о том, что ассоциируется с предыдущими словами. Схема такова.

1. Вы произносите реплику, непосредственно связанную с только что прозвучавшими словами собеседника X.

2. Затем собеседник X (или Y) высказывает мнение, связанное с вашими предыдущими словами.

3. Вы снова выполняете действие из первого пункта, и так далее. И это никого не удивляет, потому что ваш слушатель или слушатели видят связь между последующей и предыдущей мыслями. Разговор продолжает развиваться по той же схеме, сколько бы собеседников ни участвовало в нем — два или двадцать. Таким образом одна тема постепенно и логично сменяется другой.

Но по вашему мнению процесс идет слишком медленно! Вы хотите оставить текущую тему, сменить ее сейчас же.

Вот как это делается

Если вы желаете обсудить конкретный предмет, найдите какую-нибудь зацепку (мысль, фразу, даже единственное слово) в реплике того, кто говорил последним. Повторите или перефразируйте ее, затем увяжите со своими словами. Если вы обратитесь к мысли собеседника и свяжете ее со своей, пусть даже связь будет натянутой, этот переход покажется слушателям осмысленным.

Например, вы хотите поговорить о фильме, который недавно смотрели, или об уроках верховой езды, которые берете в последнее время; или вы жаждете всем рассказать, какой шикарный ремонт затеяли дома. Но собеседники, как назло, завели самую нудную волынку в мире — разговор о погоде.

Допустим, некая надоедливая особа жалуется на ливень, который шел всю прошлую субботу. Другой собеседник подхватывает: «Это какой-то кошмар. Как выходные — так дождь». Значит, перед вами стоит задача перевести разговор с дождя (уф!) на фильм, который вам понравился. Вот как это сделать.

В первом предложении упомяните дождь. В следующем — предмет, который вы хотели бы обсудить. Например: «В дождливые выходные я обычно хожу в кино. Как раз на прошлой неделе я смотрел...» Собеседники не заметят, что вы сменили тему, потому что вы упомянули о дожде, а затем — о том, что с ним связано.

Если вы предпочитаете поболтать об уроках верховой езды, скажите: «Надеюсь, в следующую субботу дождя все-таки не будет, потому что у меня запланирован второй урок верховой езды...»

Хотите подробно рассказать о том, как ремонтируете дом? «А я буду только рад если в следующие выходные пойдет дождь: вместо того чтобы таскаться с женой по магазинам, я лучше останусь дома и продолжу отделку гостиной». Во всех случаях вам достаточно сказать одно лишь слово «дождь», чтобы логически связать предыдущие реплики с темой, которую вы хотите обсудить.

Смена темы разговора — проверенная временем хитрость из арсенала политиков. Попробуйте внимательно посмотреть какое-нибудь политическое ток-шоу и посчитайте, сколько раз таким способом участники сумеют перевести стрелки!

Маленькая хитрость № 28. Эхом повторяйте слова собеседников и увязывайте их со своими

Чтобы сменить тему, повторите или перефразируйте слова или мысли собеседников, прозвучавшие последними, а затем свяжите их со своим очередным замечанием. Упомянув то, о чем секунду назад говорил кто-то другой, вы отвлечете внимание слушателей, и они даже не заметят, что вы сменили тему!

Разумеется, есть множество ситуаций, в которых менять тему ни в коем случае нельзя, какой бы скучной она вам ни казалась.

Когда менять тему разговора нельзя ни в коем случае

Один из моих клиентов разработал новую систему учета и обучил работе с ней целую компанию. Тем не менее спустя несколько месяцев программа продолжала ставить в тупик большинство сотрудников. Точнее, всех, кроме одного — тихого и славного малого, технаря по имени Гюнтер.

Во время одного из неофициальных совещаний за круглым столом директор компании объявил, что Гюнтер любезно предложил помощь всем, кто нуждается в ней, чтобы освоить новую программу. Пока мистер Сантос продолжал петь Гюнтеру дифирамбы, я украдкой взглянула на него. Гюнтер смущенно прятал глаза, но было видно, что он упивается комплиментами босса и чуть не лопается от гордости.

Сантос продолжал:

— Уверен, все уже сейчас благодарны Гюнтеру. Несколько сотрудников сообщили мне, что во всех случаях, когда у них возникали проблемы с компьютером, Гюнтер бросал свои дела и...

Но прежде чем Сантос успел закончить предложение, вмешался один из сотрудников:

— Между прочим, места для установки новых компьютеров выбраны неудачно. К примеру...

Пока этот сотрудник, Девин, настойчиво гнул свое, похвалы в адрес Гюнтера были забыты. Забыты всеми, кроме самого Гюнтера.

Он наслаждался своим звездным часом до тех пор, пока коллега, страдающий эмоциональной близорукостью, не положил этому конец. Имей Девин хоть каплю ЭП, он ни за что не лишил бы Гюнтера заслуженного признания, которое полагалось ему по праву.

Но самое сокрушительное поражение в тот день потерпел отнюдь не Гюнтер. Когда через несколько недель завис компьютер Девина, как вы думаете, насколько быстро Гюнтер пришел к нему на помощь?

Маленькая хитрость № 29. Ни в коем случае не меняйте тему разговора, которой кто-либо из собеседников придает особое значение

Не меняйте тему разговора и не уклоняйтесь от него, если почувствуете, что он имеет большое значение для кого-либо из присутствующих, особенно если этого человека осыпают похвалами. Дождитесь, когда отзвучат последние дифирамбы. Постарайтесь даже уклониться от сомнительной привилегии первым заговорить на новую тему, если она никак не связана с недавними хвалебными заявлениями.

Кстати, если уж на то пошло, не покидайте комнату во время беседы, которая льстит самолюбию кого-либо из присутствующих, даже если вы не участвуете в ней. Этот жест равносилен безмолвному протесту.


Это касается не только комплиментов

Менять тему нельзя не только в тех случаях, когда кого-то хвалят. Всегда помните о том, что ЭП должно быть настроено на волну окружающих. Если вы заметите, что обсуждаемая тема особенно приятна или интересна кому-то из присутствующих, придержите язык.

Предположим, вы, Сара и еще несколько человек сидите в чьей-нибудь гостиной. Все собравшиеся обсуждают детей Сары, отпуск Сары, еще какие-нибудь дела Сары, о которых ей особенно приятно поговорить. Каким бы нудным ни казался вам этот разговор, НЕ вздумайте сменить тему. (Пусть разговор переведет кто-нибудь другой. Рано или поздно это все равно случи гея.) Дайте Саре возможность насладиться обсуждением, дождитесь, когда тема иссякнет сама собой или пока кто-нибудь не примет огонь на себя и не заговорит о другом.

Представьте себе, как недовольна будет Сара, если тема разговора резко сменится, и подумайте, какую обиду она затаит на того, кто лишил ее развлечения.

Как отвечать на повторяющиеся вопросы

В прошлом году, когда я выступала на конференции, одна потенциальная клиентка спросила, где я выросла. «В Вашингтоне, округ Колумбия», — прощебетала я, и мы заговорили о другом. А спустя пять минут та же собеседница задала мне тот же вопрос: «Где вы выросли, Лейл?»

Ой! Ну и как мне теперь быть? Если я повторю название города, она вспомнитчто уже спрашивала об этом, и ей станет неловко.

Выхода не было. Когда я робко пробормотала: «Вашингтон, округ Колумбия», моя собеседница поморщилась, осознав свою ошибку. С этого момента она подсознательно ассоциировала меня с чувством неловкости.

Сплоховал кто-то другой. А что делать мне?

Напрашивается вопрос: как вести себя, когда кто-то дважды задает нам один и тот же вопрос? У нас нет ни малейшего желания унижать собеседника. Над этой задачей я безуспешно ломала голову. Но спустя месяц решение явилось ко мне свыше — причем в буквальном смысле.

Я летела в Нью-Йорк из Денвера. Разговорившись с соседкой, я узнала, что она тоже живет в Нью-Йорке. И я спросила:

— А где именно в Манхэттене вы живете?

— Неподалеку от 82-й улицы и Парк-авеню, — ответила она, и мы продолжили разговор о другом. А спустя десять минут я задала ей тот же вопрос:

— А где именно в Манхэттене вы живете?

Жизнерадостно и невозмутимо она ответила:

— Напротив музея «Метрополитен», — и сразу после этого спросила, бывала ли я там. Я ответила утвердительно, наш разговор продолжался вплоть до посадки в аэропорту Кеннеди.

Через несколько недель я собралась на новую выставку в музее «Метрополитен». Перед самым выходом я снова проверила адрес: 82-я улица и Парк-авеню.

Хм... еде же я его недавно слышала? А-а, вспомнила! Там живет женщинас которой мы вместе летели из Денвера.

Все встало на свои места: благодаря ее ловкому маневру я была избавлена от унижения. В первый раз, когда я спросила, где она живет, она назвала 82-ю улицу и Парк-авеню. Отвечая рассеянной соседке во второй раз на тот же вопрос, объяснила: «Напротив музея “Метрополитен”» — который находится как раз между 82-й улицей и Парк-авеню. В тот момент ее ответы запомнились мне как не связанные друг с другом. Поскольку они прозвучали по-разному, я не сообразила, что дважды задала один и тот же вопрос, и не сгорела от стыда. Очевидно, собеседница предвидела мои эмоции и поняла, что я почувствую себя тупицей, если осознаю свою оплошность.

Направляясь к музею, я надеялась случайно столкнуться с этой женщиной и поблагодарить ее за то, что впоследствии стало маленькой хитростью № 30.

Суть этой хитрости в том, чтобы не отвечать на повторные вопросы невнимательных слушателей одинаковыми словами.

Например, вас спрашивают: «Долго ли вам приходится добираться до работы?» Вы даете ответ: «Не очень, минут двадцать». Но вскоре забывчивый собеседник задает тот же вопрос:

«Сколько времени у вас отнимает дорога на работу?» Единственные запрещенные для вас слова — «двадцать минут». Отвечайте: «До офиса я обычно добираюсь меньше чем за полчаса, если не застряну в пробке».

Предположим, позднее в том же разговоре собеседник, уже дважды забывший ваш ответ, вновь интересуется: «Долго ли вам приходится добираться до работы?» Сделайте еще одну попытку спасти его самолюбие: «Чуть больше четверти часа».

Если же он задаст все тот же вопрос в четвертый раз, смиритесь с поражением и найдите другого собеседника.

Маленькая хитрость № 30. Во второй раз отвечая на тот же вопрос, выбирайте другие слова

Помогите собеседнику не уронить свое достоинство (и сохраните дружеские отношения с ним) — ответьте на повторно заданный вопрос другими словами. А затем дальше продолжите беседу, чтобы он не успел осознать, что допустил оплошность. Если он случайно вспомнит свой промах позднее, то подумает о вас с благодарностью — ведь вам удалось сделать незаметной его досадную забывчивость.


Часть 4. Десять маленьких хитростей, которые помогут получать максимальное удовольствие от вечеринок


Как заводить друзей на многолюдных вечеринках

Сколько раз нам доводилось слышать (и самим восклицать): «Терпеть не могу большие сборища, на которых не встретишь ни одного знакомого!» Любители выпивки и тусовок твердят эти слова непослушными языками. Даже посетители пышных приемов с шампанским не скрывают отвращения к большим вечеринкам.

Но если спросить, нравится ли им собираться в узком кругу, где все гости знакомы друг с другом, ответ будет совсем другим: «О да, это я люблю. Это так весело. Потрясающе!»

И знаете еще что? Даже самое массовое веселье начинается с небольшой вечеринки. Эту ошеломляющую истину я открыла по чистой случайности на большом воскресном приеме, где не знала ровным счетом никого. В приглашении значилось, что гостей ждут к трем часам дня. Решив продемонстрировать свой нонконформизм, немного опоздать, а заодно избавить себя от дискомфорта, я позвонила в дверь хозяйки приема без четверти четыре.

— О, Лейл, входи! — любезно воскликнула хозяйка, стараясь скрыть раздражение. Затем прозвучало продолжение, которое меньше всего жаждет услышать гость: — Ты первая.

Агр-р-р-р!

Хозяйка провела меня в огромную гостиную.

— Располагайся, будь как дома. А мне надо кое-что закончить на кухне.

Расположусь с удобством. А как же иначе!

Случайно бросив взгляд на хозяйские часы, я ужаснулась. Совсем забыв, что минувшей ночью произошел переход на другое время, я не перевела часы. Стрелки показывали без четверти три.

Спустя несколько минут в дверь позвонили. Я услышала, как хозяйка воскликнула в прихожей:

— Брент, как я рада, что ты смог прийти!

Ей ответил мужской голос:

— Извини, что я так рано. Решил выехать, чтобы времени оставалось с запасом, а дороги почти свободны.

— Тебе я рада в любое время. Пойдем, я познакомлю тебя с Лейл. Сегодня она пришла первой.

Мы с Брентом разговорились и, к моему удовольствию, быстро нашли общий язык. Когда начали собираться остальные гости, я чувствовала себя, словно на одной из «потрясающих» вечеринок в узком кругу, где все друг друга знают.

Маленькая хитрость № 31. Приходите на вечеринки «неприлично» рано

Каждая многолюдная вечеринка начинается как прием в тесном кругу. Поэтому соберитесь с духом, переборите себя и явитесь пораньше. Оказавшись в числе первых прибывших, вы сможете знакомиться с гостями по мере их прибывания. К тому времени, как соберется основная масса гостей, у вас уже появится свой круг общения, новые знакомые смогут представлять вас своим знакомым и друзьям.

Вскоре гости начали прибывать целыми толпами, и вечеринка грозила превратиться в то, что я обычно называю «жуткой толкучкой». Но на этот раз все было по-другому. Я уже успела познакомиться со многими прибывшими пораньше. И если бы мне вдруг стало тоскливо и одиноко, то я могла бы развлечься беседой с новыми знакомыми, «ранними пташками».

Они представляли меня своим друзьям, возникал эффект расходящихся кругов на воде — мои знакомства расширялись с каждой минутой, и все потому, что я забыла перевести часы. Так оплошность принесла мне удачу. Больше я никогда не стану «элегантно опаздывать» на те вечеринки, где рассчитываю встретить много незнакомых людей.

Вниманию мам и пап

Когда Джудит Маккарти из издательства McGraw-Hill, лучший редактор, о каком только можно мечтать, прочла предыдущую хитрость, она написала на симпатичной розовой наклейке, какими редакторы обычно украшают рукописи:

Лейл, как это верно! Однажды я по ошибке чересчур рано явилась на семейную вечеринку вместе с детьми, поначалу оробела и спросила хозяйку: “Мы, наверное, слишком рано?” Но вскоре мои дети уже играли с ее детьми, а я помогала хозяйке готовить угощение. Моим детям этот поход в гости понравился гораздо больше, чем если бы мы прибыли вовремя.

Джудит можно верить — она трижды мама.

Если вы собираетесь вместе со своим потомством в гости, где будут другие дети, эта маленькая хитрость пойдет на пользу вашим малышам. Никому из детей не хочется услышать: «Ну, Рейчел, а теперь поиграй с этой толпой орущих незнакомых ребятишек».

Примечание для застенчивых

Мне, в прошлом страдавшей болезненной застенчивостью, известно, что приходить на вечеринки пораньше мало кому по нутру. Прежде я строго придерживалась принципа: «Прокрасться попозже, улизнуть пораньше». Застенчивые гости, заклинаю вас: хотя бы раз попробуйте явиться на вечеринку к началу. На протяжении всего вечера вы будете чувствовать себя гораздо уютнее.

«Неприлично ранний» приход и еще одна маленькая хитрость

Вы подпирали когда-нибудь стенку, мечтая только об одном — чтобы ваша одежда слилась с обоями, лишь бы на вас никто не обратил внимание? Или застревали в полном одиночестве среди смеющейся и болтающей толпы, вцепившись в пластиковый стаканчик с напитком и улыбаясь такой же искусственной, пластмассовой улыбкой? Когда в таких случаях кто-нибудь из проходящих мимо гостей улыбается, кажется, что это усмешка сочувствия, потому что вам не с кем даже словом перемолвиться.

Маленькая хитрость № 32. Заключите «Пакт о взаимном представлении»

Если на вечеринке преобладают незнакомые вам люди, заключите этот пакт с другом: «Я буду представлять тебя каждому, кого знаю или с кем познакомлюсь, а ты сделаешь то же самое для меня».

Возможно, вы считаете, что это будет происходить само собой. Но уверяю вас: без предварительных договоренностей этот способ не сработает.

Однажды мы с подругой Эбони прибыли на вечеринку с опозданием, предписанным правилами приличия, но допущенным по вине обстоятельств. На двоих у нас нашлось всего три знакомых гостя. На пороге комнаты, полной незнакомых людей, меня вдруг посетило озарение. Я попросила Эбони представить меня всем ее знакомым и пообещала отплатить тем же. Кроме того, мы договорились знакомить друг друга с новыми знакомыми, которыми обзаведемся на вечеринке. Способ сработал превосходно!

Пользуясь этой маленькой хитростью, вы в конце концов перезнакомитесь со всеми присутствующими. Если не верите — посчитайте сами. (Я не сумела, но один знакомый профессор математики по моей просьбе произвел вычисления по всем правилам статистики, комбинаторики и теории вероятностей, и подтвердил мою правоту.)

Как знакомиться с людьми необычным способом

В начале вечеринки люди обычно рассыпаются на группки «один плюс один» или «пара плюс пара». Некоторых одиночек тянет к новым друзьям, словно металлические стружки к магниту. Для них следующая маленькая хитрость не предназначена. Как и для тех, кто уверенно вписывается в компании из двух, трех и четырех человек.

Но кое-кто из одиноких прибывших приближается к толпе гостей с приклеенной к лицу улыбкой, которая может выражать что угодно — от некоторой неуверенности до невыразимого ужаса. Удивите этих нерешительных людей, встретив их широкой улыбкой. Они сделают вывод, что вы либо знаете их, либо ослеплены их великолепием. Оба вывода способны растопить лед и расчистить путь, ведущий прямиком к вам. Сразу после прибытия этим людям может не хватить духу протянуть руку и самим представиться. Зато они охотно переложат эту задачу на вас. Посудите сами: если вы мнетесь в дверях комнаты, полной незнакомых людей, разве не подбодрит вас чья-нибудь улыбка?

Кое-кто из вас наверняка сочтет следующую маленькую хитрость дурацкой. Поверьте, она была опробована друзьями, которые великодушно согласились побыть подопытными кроликами в моих странных исследованиях.

Маленькая хитрость № 33. Улыбайтесь гостям, которые приходят на вечеринку одни

Как только такой одиночка возникает в дверях, подарите ему искреннюю улыбку, не боясь показать «гусиные лапки» в углах глаз. Обратитесь к одинокому гостю со словами: «Вы так похожи на одного моего давнего друга. Сказать по правде, когда вы вошли, я принял вас за него. Кстати, меня зовут...

Даже если вам не удастся сразу привлечь их внимание, можете не сомневаться, ваше радушие притянет одиночку, как пламя — мотылька, и вызовет желание познакомится с вами.

Вы настроены скептически? Одна моя подруга, Донна Винсент из Нью-Джерси, в настоящее время встречается со своей жертвой, которую подстерегла и охмурила у порога собственного дома с использованием этого приема. Позднее она объяснила новому знакомому, какой хитростью воспользовалась, и убедилась, что он не имеет ничего против. Мало того, он с гордостью оповестил о случившемся своих друзей.

Как никогда не выглядеть потерянным и одиноким на вечеринках

Время от времени некоторые из нас видят один из пяти типов самых жутких кошмарных снов: мы падаем в пустоту, с треском проваливаемся на экзамене, бежим, но никуда не прибегаем, спасаемся от чудовища и предстаем нагишом перед публикой. Зато практически каждый сталкивается с кошмаром наяву: вечеринка, все вокруг смеются, пьют и веселятся. А ты стоишь один, всеми забытый, потерянный и одинокий. И боишься, что все считают тебя отчаявшимся тупицей, изводящимся от беспокойства и жаждущим общения.

Вспомните моего друга, продавца Сэмми, о котором я писала в одной из предыдущих книг. Он научил меня оригинальному способу спасения от синдрома «одиночества в толпе».

Организация, которую я представляла, пригласила меня на вечеринку и предложила привести с собой друга. Вообще-то Сэмми не совсем в моем вкусе. Он немного грубоват, но зато не обделен житейской мудростью и чувством юмора. И, кроме того, мы с ним давно не виделись. Приглашая его, я предупредила, что знакомые среди гостей вряд ли найдутся. Сэмми это вполне устроило.

— Лейл, против тебя в сочетании с халявной хавкой и выпивкой невозможно устоять.

Сказанное я сочла комплиментом.

Когда прибыл Сэмми, вечеринка была уже в разгаре. Заметив Сэмми в дверях, я приветственно замахала ему. Неторопливо пробираясь сквозь толпу гостей, он успел помахать кое-кому рукой, расплывшись в широкой улыбке.

К тому времени, как он добрался до меня, я была озадачена.

— Сэмми, я понятия не имела, что у тебя здесь столько знакомых! — воскликнула я.

— Я с ними не знаком, — пожал плечами он.

— А как же...

— Ты о том, как я помахал им? Да этому фокусу сто лет в обед.

— Хочешь сказать, ты машешь незнакомым людям с таким видом, будто знаешь их? А вдруг они решат, что ты спятил?

— Не-а, — ответил он. — Мое дело — махать и улыбаться и чувствовать себя уверенно, словно я павлин. И потом, я же машу не людям, а пустым местам между ними. А со стороны не догадаешься. Каждый думает, что я увидел знакомых у него за спиной или рядом. Но если кто-нибудь мне понравится, я, само собой, готов и ему помахать.

— Послушай, Сэмми, да ведь тебя примут за чокнутого!

— С какой стати? Все подумают, что сами виноваты, если до сих пор не знакомы со мной. Или каждый решит, что я перепутал с кем-нибудь только его одного, а с остальными на самом деле знаком.

Это жульничество казалось мне возмутительным — пока я не увидела, насколько эффективно оно действует. Пара гостей, которым помахал Сэмми, потянулась за ним, словно овцы за пастухом. То же самое сделали «светские карьеристы», заметив, что появился мистер Популярность. Такие люди обычно стремятся знакомиться с каждым, кого знают все, а Сэмми производил именно такое впечатление.

Маленькая хитрость № 34. Помашите рукой своим воображаемым друзьям

Если вам предстоит встреча с нагоняющей робость толпой незнакомцев, не застывайте в дверях с перепуганным лицом, на котором отчетливо читается «здесь же нет ни одного знакомого!», и не приближайтесь к гостям со скоростью раненой улитки. Сразу влейтесь в толпу, жизнерадостно помахивая руками воображаемым друзьям, пустому месту или тем, кто вам нравится. На собравшихся вы произведете впечатление популярного и уверенного в себе человека и в результате именно таким и почувствуете себя.

Вдобавок любая компания, к которой вы подойдете, будет только рада, что такой популярный тусовщик, как вы, предпочел ее всем остальным.


Какие вопросы нужно задавать, чтобы успешно завязать разговор

Завязать оживленный разговор с незнакомыми людьми на вечеринке — все равно что завести машину на морозе. Дело пойдет на лад только после пары неудачных попыток. Если вы когда-нибудь попадете в ситуацию, в которой ни один из испытанных способов завести двигатель не сработает, воспользуйтесь следующими советами.

Если вы общаетесь с парой — не важно, во время их первого свидания или после пятидесяти лет брака, — гарантированным средством растопить лед станет вопрос «Как вы познакомились?». После смущенных смешков или дружного взрыва смеха ваши собеседники начнут припоминать подробности первой встречи, и вы, наверняка, увидите радость в их глазах.

Среди подобных историй попадаются на удивление экзотические, в том числе из категории «только для взрослых». Приятно слушать, как супруги лет шестидесяти признаются, как «непристойно» (по меркам тех времен) вели себя на первых свиданиях.

Второй способ еще проще. Удобнее всего пользоваться им, как только вы узнаете что-нибудь о работе нового знакомого. Просто спросите: «Как обычно проходит ваш рабочий день?» После такой подачи вам останется только навострить уши и слушать. Этот же вопрос можно задать и друзьям. Их порадует проявленное вами внимание.

Еще два верных способа завести разговор — вопросы «Как вы решили стать (профессия собеседника)?» и «Почему вы решили поселиться в (название города)?» «Как» и «почему» — слова, наиболее подходящие для начала разговора, который долго не иссякнет.

Маленькая хитрость № 35. Пользуйтесь беспроигрышными способами завязывания разговора

Задумайтесь на секунду. Вспомните, как вы познакомились с тем, кто вам особенно дорог. Вам хотелось бы рассказать кому-нибудь историю этого знакомства? Вас порадовал бы обращенный к вам вопрос о типичном рабочем дне? Используйте вопросы на эти темы для завязывания разговора, общаясь с новыми знакомыми. Если вам недостает первичной информации, расспросите собеседника о его жизни, оперируя вопросительными словами «как» и «почему».

Я до сих пор жалею, что упустила свой единственный шанс спросить гальванотехника, френолога и инспектора стояков: «Как обычно проходит ваш день?»

Как с достоинством выйти из положения, если вы забыли имя собеседника

Я буду рада поделиться с вами еще одной маленькой хитростью, которая помогает добиться поразительных успехов. Хотя это чудодейственное средство и не улучшит вашу память, но и потребность в стикерах-«напоминалках» на вечеринке отпадет.

Представьте: вы беседуете с другом на вечеринке, как вдруг видите, что к вам приближается старина... Как-Там-Его.

Хм... и правда, как его зовут? Ой, он идет прямо ко мне! Придется представлять его!

Вы чувствуете себя мухой, бьющейся о стекло, и в ужасе чувствуете усиливающийся приступ паники. Выкручиваться некогда, и вы нехотя, скрепя сердце, произносите:

— Э-э... позвольте представить вам... м-м-м... ох, простите, у меня такая плохая память на имена!

Услышав это шаблонное оправдание, Как-Там-Его почувствует себя самым непримечательным человеком на свете, а вы сами выставите себя в глазах окружающих равнодушным болваном.

Подождите, это еще не самое страшное!

Теперь предположим, что приступ «имянезии» начался у вас посреди разговора с хорошо знакомым человеком или даже с другом. Внезапно его имя вылетает у вас из головы. (Те, кому за шестьдесят, уверяют, что это обычное явление.) Без особой надежды вы напрягаете память...

Мне незачем волноваться — ведь я уже говорю с этим человеком, обращаться к нему по имени не обязательно.

И вы продолжаете беседовать со своим другом Как-Там-Его до тех пор, пока не замечаете, что к вам направляется другой знакомый. Вот теперь-то у вас появились причины для беспокойства...

Стыд мне и позор. Я должен представить друга, а я забыл, как его зовут. Хоть бы сквозь землю провалиться.

Не убегайте. Не пытайтесь изобразить внезапный приступ кашля. Смиритесь с неизбежным. Вы забыли имя одного своего друга. «Признан виновным. Дело закрыто».

Возьмите себя в руки. Из этих двух постыдных ситуаций есть сравнительно простой выход. Жизнерадостно обратитесь к вновь подошедшему:

Маленькая хитрость № 36. Скажите знакомым: «Будьте любезны, представьтесь друг другу»

Как ни в чем не бывало предложите Как-Там-Его и Сами-Знаете-Кому назвать свои имена. Но не думайте, что вам удастся провести их. Ваша уловка заметнее, чем таракан в сахарнице. Однако втайне собеседники будут восхищены вашей находчивостью. Демонстрируя ее, главное — излучать уверенность. Воспринимайте этот способ как песню с прекрасной мелодией и слабоватым текстом.

— Привет, как я рад тебя видеть! Присоединяйся к нам. Почему бы вам двоим (троим и так далее) не представиться?

Да, это средство — не панацея, от провалов в памяти оно вас не избавит. Ваша комбинация будет шита белыми нитками. Но если вы сумеете с достоинством предложить обоим знакомым назвать свои имена, то вряд ли упадете в их глазах. Наоборот, они подумают: «Ловкий ход. Надо будет запомнить на всякий случай».

Без лишних объяснений понятно: если судьба-садистка вынуждает вас представлять друг другу четырех и более знакомых, даже не пытайтесь провернуть это. Пропустите этот этап и сразу перейдите к предложению: «Пожалуйста, представьтесь друг другу».

А если я услышал чье-то имя и сразу забыл его (то есть пропустил мимо ушей)?

Прежде чем завершить обсуждение такого распространенного явления, как имязабывчивость, рассмотрим его в другом ракурсе. Допустим, вы только что познакомились с кем-нибудь и вдруг после тридцатисекундного разговора обнаружили, что напрочь забыли имя этого человека. Переспрашивать имя собеседника недопустимо. В этом случае вы не только признаетесь, что память у вас безнадежно коротка, но и подтвердите, что собеседник не произвел на вас хоть сколь-нибудь значительного впечатления.

Вопрос: что делать?

Ответ: заканчивая разговор, произнесите фразу вроде этой: «Было очень приятно побеседовать с вами. Напомню: меня зовут (ваше имя)». А затем выжидательно посмотрите на собеседника, но не просите, чтобы и он назвал свое имя.

90% наделенных интеллектом обитателей нашей планеты поймут намек и вновь сообщат свое имя.

Более тактичный способ выяснить имя собеседника

Я всегда восхищалась людьми, которые настолько уверены в себе, что способны просто подойти к кому-нибудь со словами: «Привет, меня зовут (ваше имя). А как вас зовут?» Но несмотря на то, что я горячая сторонница подобных методов, мне всегда было неловко применять их.

Так продолжалось до тех пор, пока несколько лет назад женщина, которую я видела впервые, не подошла ко мне в приемной. Она протянула мне руку и сказала:

— Привет, я Дженнифер Ньюпорт, а вы?

Бам! На меня снизошло откровение. Заменой единственным коротеньким словом целого предложения Дженнифер превратила напористый характер своей реплики в вопросительный. Дженнифер принадлежала к тем тысячам людей, с которыми мы встречаемся в жизни лишь затем, чтобы пообщаться в течение нескольких минут. Но я всегда буду с благодарностью вспоминать ее за то, что она подарила мне маленькую хитрость № 37.

Маленькая хитрость № 37. Пользуйтесь тонкими методами выяснения имени

Вели вы забыли имя собеседника через несколько секунд после того, как услышали его, напомните свое имя и выжидательно посмотрите на собеседника. Это прозвучит так, словно вы хотите, чтобы ваше имя хорошо запомнили и есть вероятность что вам ответят тем же. Но эта маленькая хитрость вряд ли поможет скрыть сам факт, что вы забыли имя собеседника. Вина по-прежнему лежит на вас — разве что уже не кажется такой значительной.

Обращаясь к окружающим, не говорите «Привет, меня зовут (ваше имя). А как вас зовут?» Лучше сказать: «Я (ваше имя), а вы?..»

Вопросительное «а вы?» отличается от «а как вас зовут?», как день от ночи. Спрашивая «а вы?», мы просто предлагаем собеседнику закончить уже начатое предложение. Оно незаметно подготавливает собеседников к краткому и естественному обмену именами.

А вот и последний совет, который гораздо полезнее всех предыдущих вместе взятых, но следовать ему гораздо труднее: просто запоминайте имена.

Что делать, если вы не имеете никакого представления о предмете разговора

Только не уверяйте, что с вами ничего подобного не случается. Все мы периодически присутствуем при разговорах о знаменитостях, политиках и так далее, о которых не имеем ни малейшего представления, разве что догадываемся, что это известные личности. Ваши собеседники весело смеются, когда кто-нибудь из них тонко и проницательно оценивает эту персону или рассказывает остроумный случай из ее жизни. А вам и невдомек, о ком речь.

Очутившись в такой ситуации, воспользуйтесь маленькой хитростью, которой научила меня подруга из Чикаго, Робин Доусон. Она пригласила меня на открытие частной библиотеки, специализирующейся на книгах по истории Америки. Мы очутились в кругу литераторов, потягивающих шампанское и обсуждающих Уильяма Манчестера. Мои мысли понеслись вскачь...

Манчестер? Похожеэто кто-то очень известныйего все знают. А я, вот досадани сном ни духом. Можетспросить? Нет, глупо выйдет. Притвориться? Нет. Если потом станет ясно, что я не подозреваюкто он такойвсе решатчто я идиотка.

И я решила слушать как можно внимательнее: может быть, в процессе разговора до меня дойдет, о ком речь. Но ни одной подсказки я так и не уловила. Я опасалась, что не пройдет и нескольких минут, как мое вопиющее невежество станет очевидным для всех вокруг. И я безнадежно упаду в глазах этих образованных и эрудированных людей.

Когда Робин толкнула меня в бок, давая понять, что она тоже ничего не понимает, я вздохнула с облегчением. Потом она повернулась к человеку, стоящему рядом, и что-то спросила у него шепотом. Оба отошли в сторонку и несколько секунд о чем-то негромко говорили, а когда вернулись, Робин сообщила мне на ухо:

— Манчестер был историком второй половины XX века. Написал книг двадцать о семье Кеннеди и тому подобное.

— Ф-фух! Спасибо, Робин, — шепнула я в ответ.

В то время я поблагодарила ее только за информацию о Манчестере. Но потом, вспомнив о случившемся, поняла, что я обязана Робин маленькой хитростью № 38, которой с тех пор пользовалась бесчисленное множество раз, чтобы «сохранить лицо».

Маленькая хитрость № 38. Расспросите другого слушателя

Оказавшись в неловкой ситуации и не зная, о чем или о ком идет речь, отзовите кого-нибудь из слушателей в сторону и сознайтесь, что ничего не понимаете. Попросите объяснить, кого или что обсуждают остальные.

Не бойтесь: выбранный вами собеседник не сочтет вас наивным. Скорее он будет польщен, что вы решили обратиться именно к нему, и восхищен вашей тактикой.

В поисках работы, друзей, супруга, полезных знакомств или перспективных клиентов важно как можно больше общаться и встречаться с максимальным количеством людей. А как быть, если какой-нибудь зануда «присел вам на уши» и не собирается заканчивать разговор?

Как отделаться от надоедливого болтуна

Вам встречались собеседники, умеющие только говорить, но не слушать? Столкнувшись с таким типом, вскоре начинаешь втайне желать ему спазма челюсти, но, увы, эти мечты несбыточны.

Представьте, что вы в гостях и кто-то из неутомимых болтунов взял вас в заложники. Вокруг так много других людей, с которыми вы хотите и непременно должны побеседовать, но побег невозможен. Левое и правое полушария вашего мозга устраивают экстренную конференцию, чтобы решить, как быть дальше.

Правое полушарие: Можно сделать вид, что мне надо позвонить.

Левое полушарие: Нет, на этот древний прием он ни за что не купится.

Правое полушарие: Знаю! Я скажу, что мне надо поговорить с другом.

Левое полушарие: Не смеши! Он вмиг тебя раскусит.

Правое полушарие: Ладно, тогда схожу за выпивкой.

Левое полушарие: Что за глупости, у тебя в руках полный бокал.

Правое полушарие: А я опустошу его залпом и скажу, что пойду за другим.

Левое полушарие: И выставишь себя пьянчугой. Вдобавок наклюкаешься. Думай как следует.

Как отвязаться от невероятного зануды

Против экстремальной болтливости принимайте экстренные меры. Если в помещении многолюдно, попробуйте выпутаться с помощью воображаемых друзей. Пока Пожиратель Чужого Времени ездит по вашим ушам, сделайте вид, что машете кому-то у него за спиной. Потом обратитесь к Болтуну: «Простите, что вы сейчас сказали?..» Дайте ему понудеть еще секунд двадцать, затем снова посмотрите поверх его плеча. На этот раз сделайте вид, будто вам досаждает «настойчивый друг», который подает знаки из-за спины вашего собеседника.

В третий раз бросьте взгляд поверх плеча Пожирателя Времени и скажите: «Простите, другу необходимо срочно переговорить со мной. Мы с вами продолжим позднее». Дружеским прикосновением к руке, если оно уместно, подкрепите искренность своих слов. И растворитесь в толпе.

Даже если уловка покажется вам сомнительной, уверяю, она подействует. Я еще ни разу не встречала Болтуна, который обернулся бы посмотреть, кто подает мне знаки.

Честный подход

Это мой излюбленный способ выходить из подобных ситуаций, способ на все времена. Предположим, вы беседуете с хорошим другом, но помните о том, что вам необходимо перемолвиться словом с другими приглашенными. Скорее всего, вы скажете: «Послушай, дружище (или подруга), жаль прерывать наш разговор, но мне надо повидаться еще кое с кем. Попозже я сам тебя найду».

Чтобы улизнуть от зануды, воспользуйтесь более формальной версией того же способа. Скажите ему: «С вами так приятно беседовать, но нам стоило бы уделить внимание и другим гостям». Скорее всего, болтун будет только рад последовать вашему совету. А если вы не против грубой лести, скажите: «Мне бы не хотелось злоупотреблять вашим вниманием — я точно знаю, многие из присутствующих будут счастливы поговорить с вами. А мы возобновим разговор попозже».

Ага, держи карман шире.

Маленькая хитрость № 39. Притворитесь, будто кто-то подает вам знаки из-за спины собеседника

С какой бы целью вы ни посещали вечеринки: в поисках партнеров для нового бизнеса, любви, дружбы, развлечений, — никому не позволяйте единолично завладевать вашим временем. Либо удирайте (с помощью воображаемого друга), либо применяйте честный (почти) подход и говорите, что вам обоим надо уделить внимание другим гостам. Вы — и множество других интересных людей — потратили столько сил и времени на подготовку к вечеринке не для того, чтобы стать жертвой гостя, страдающего словесным недержанием.


Как общаться с важными персонами в неофициальной обстановке

Вы когда-нибудь задумывались, почему в обычных барах и на заурядных вечеринках так редко встречаются известные стоматологи, врачи, адвокаты, брокеры, выдающиеся специалисты в других сферах? Смех, спиртное, танцы и веселье они любят не меньше остальных. Но почему-то предпочитают развлекаться в своем кругу. Может, из-за снобизма? Большинству этих людей он чужд. Однако совершить оплошность способен любой, не только я. А они просто не хотят рисковать.

В чем риск, спросите вы. В том, что всякие мелкие сошки, «коты низших уровней», поведут усами и выстроятся в очередь за бесплатными советами. Я знакома со стоматологом, которого попросили осмотреть зуб одного из гостей, только что угощавшегося сыром и джином; с мануальным терапевтом, которого подвыпивший гость умолял вправить ему шею прямо у барной стойки; с врачом, которого гость уговаривал пройти в другую комнату, желая продемонстрировать подозрительную родинку на ягодице. Я не шучу.

Врачи, стоматологи и юристы — не единственные, из кого часто пытаются выжать дармовую информацию. Так же часто досаждают автомеханикам, сантехникам, поварам и парикмахерам. Эти высококвалифицированные специалисты упорно трудились и дорого платили, чтобы стать мастерами в своем деле. Поэтому не стоит подходить к ним с бокалом в руке и расспрашивать, как инсталлировать программу, прочистить сток посудомоечной машины, поджарить пончики, сменить прическу. У них наверняка найдутся визитные карточки, и, когда в понедельник утром вы обратитесь к ним, они не откажутся от ваших денег.

Я признаю свою вину

Покарайте меня, хозяин. Я раскаявшаяся грешница. Я пренебрегла маленькой хитростью № 40, и меня постигла профессиональная или личная кара — я вряд ли когда-нибудь пойму, какая именно.

О том, что у меня в колене есть штука, которая называется «мениск», я даже не подозревала, пока однажды в походе не повредила ее. По мнению врачей, это был «разрыв передней крестообразной связки с повреждением заднего рога внутреннего мениска». Мое определение было гораздо короче — «Ой!».

Через несколько недель после этой травмы меня пригласили на вечеринку. От хозяйки я узнала, что один из гостей — известный ортопед.

— Прекрасно! Ты не покажешь мне его?

Хозяйка согласилась. Проковыляв через всю комнату, я подстерегла ортопеда у фуршетного стола. После тридцатисекундной беседы о том о сем я ошарашила собеседника насущным для меня вопросом: надо ли соглашаться на операцию или привыкать жить с болью в колене?

Его недовольство было невозможно не заметить. Он протянул мне свою визитку со словами:

— Мои сотрудники охотно запишут вас на прием.

И он отвернулся, всем видом показывая, что фаршированные крабы с крекерами гораздо интереснее беседы со мной.

Я плохо учусь на своих ошибках. Час спустя я добилась почти такой же реакции от адвоката, которого расспрашивала о законности расторжения договора аренды квартиры арендодателем при задержке выплаты арендной платы. Дама-адвокат предложила привести друга к ней на консультацию, сунула мне визитку и умчалась к другому, более чуткому собеседнику.

Больше в этот дом меня не приглашали. Может быть, именно по этой причине?

Не стоит подходить на вечеринке к миллиардеру и заявлять: «У вас куча денег. Наверняка несколько тысяч для вас ничего не значат. А ну-ка, раскошеливайтесь». Пожалейте собеседника и вспомните об эмоциональном предвидении. Вероятно, этот миллиардер из года в год вкалывал по двенадцать с лишним часов в день, чтобы научиться превращать гроши в миллиарды. А вы хотите, чтобы вам деньги достались даром?

Маленькая хитрость № 40. Дайте специалистам спокойно отдохнуть

Специалистам тоже нужен отдых. Люди платят им за знания и опыт. Так с какой стати специалисты должны выдавать советы вымогателям бесплатно? И вдобавок брать на себя ответственность?

Вряд ли вы будете выспрашивать у иллюзиониста секрет его коронного карточного фокуса. Точно так же не стоит подстерегать специалистов за пределами их офисов и просить проконсультировать вас по профессиональным вопросам. Единственная допустимая просьба: «Вы не могли бы дать мне свою визитку?»


«Профессиональная этика» в переводе означает «отстань!»

Каждый состоявшийся квалифицированный специалист имеет полное право дорожить своим талантом так же, как миллиардер дорожит деньгами. Опыт — вот его богатство. Не просите специалиста поделиться этим богатством бесплатно. Воспоминания о постыдных расспросах для меня гораздо мучительнее боли после операции на мениске.

Разумеется, этой хитростью могут воспользоваться и специалисты. Если вы известный профессионал и кто-то пытается воспользоваться вашим опытом, спокойно вручите ему свою визитку и скажите: «Конечно, мы можем об этом поговорить. Запишитесь ко мне на прием».


Часть 5. Пять маленьких хитростей, которые помогут в искусной форме приглашать людей и отвечать на их приглашения



Как повысить вероятность того, что ваше приглашение будет принято

После покупки моей последней машины я некоторое время поддерживала отношения с продавцом. Однажды я заехала к нему в офис, чтобы поздороваться, и услышала о любопытной тактике, которой, по словам продавца, «пользуются все, кто связан с этим бизнесом».

Показав автомобиль, продавец не спрашивает, хочет ли покупатель приобрести его. Вместо этого он вкладывает в руку потенциального покупателя ручку (между большим и указательным пальцами, стержнем вниз) и непринужденно интересуется: «Возьмете зеленую или синюю?»

— Таким способом, — добавил мой знакомый, — я продал немало машин.

Воспользуйтесь этой житейской мудростью, если хотите, чтобы кто-нибудь принял ваше личное или деловое приглашение. Если вы спросите господина Большую Шишку: «Обеденное время в среду у вас свободно?», то невольно подскажете ему ответ: «К сожалению, среда у меня полностью расписана». Но если вы жизнерадостно поинтересуетесь: «В какой день в ближайшие две недели у вас свободно обеденное время?», то господину Заправиле понадобится призвать на помощь всю свою фантазию, чтобы выпутаться из этой ситуации.

А еще лучше — сообщите ему: «Я не прочь пообедать с вами когда-нибудь. Только скажите, в какие дни вы свободны». Вот это слова уверенного в себе человека! Тот, кто умеет читать между строк, поймет, что вы имели в виду: «Разумеется, вы хотите пообедать со мной. А я готов предоставить вам право выбора даты».

Кстати, мужчины, которые договариваются о свидании навязшими в зубах фразами вроде «может быть, в субботу вечером?», прямо-таки напрашиваются на отказ. Попробуйте сказать иначе: «Хочу оценить новый ресторан “Эль Романтико”. В какой день вы сможете составить мне компанию?»

Благовоспитанной даме будет неудобно ответить: «Ни в какой!» Ей известно, что болезненное самолюбие собеседника растолкует ему смысл этой фразы так: «Я тебя презираю, я не желаю дышать одним воздухом с тобой и не хочу, чтобы твоя физиономия вновь маячила у меня перед глазами».

Маленькая хитрость № 41. Если хотите, чтобы ваше приглашение приняли, начинайте его со слова «когда», а не «если»

Приглашая куда-нибудь влиятельного делового знакомого или понравившуюся девушку, не ограничивайте «окно возможностей». Не стоит привязывать приглашение к конкретной дате. Отклонить его будет труднее, если вы предоставите собеседнику возможность самому выбирать, когда состоится встреча.

А теперь представим себя в другой роли. Предположим, что желанный гость — это вы.

Как отклонить приглашение, не обидев отказом

Вам звонят, чтобы пригласить на деловое мероприятие, барбекю, пивную вечеринку, романтический ужин или еще куда-нибудь, а вы готовы съесть живого червяка, лишь бы избежать этого выхода в свет. Если вы не хотите обижать собеседника, воспользуйтесь следующей маленькой хитростью, и он не заподозрит, что приглашение не внушает вам энтузиазма.

Выслушав приглашение в первый раз, не выдумывайте предлоги, чтобы отклонить его. Представьте себе, каково будет вашему собеседнику. Что случится, если вы сразу же откажете ему? К его досаде оттого, что вы не сможете прийти, прибавятся опасения, что вы отвергли его самого. Ваш отказ станет болезненным ударом по его самолюбию.

А вот и план

Радостно примите приглашение! Не пожалейте энтузиазма. Если намечается вечеринка, расспросите, как проехать к месту проведения этого знаменательного события. Выясните, не прихватить ли с собой что-нибудь. Поинтересуйтесь, что уместнее будет надеть. Если встретиться должны вы вдвоем, расспросите о ресторане, фильме, о чем угодно, главное — с воодушевлением. Затягивайте разговор, если он нравится собеседнику

Возможно, вы даже не сообразите, что уже доставили удовольствие тому, от кого получили приглашение: вы порадовали его общением. Благодаря вам он почувствовал, что его ценят и одобряют. Вдобавок вы подарили ему неоценимую возможность поболтать о предстоящей встрече.

В этот момент у вас есть два возможных пути.

1. Скажите: «Минутку, я только сделаю запись в ежедневнике...» Пошуршите бумагами, а потом упавшим голосом произнесите: «О-о, в этот день у меня назначено... (заполните пробел на свое усмотрение). Какая досада...» Ваш собеседник тоже будет разочарован, но не так, как если бы вы отвергли его немедленно.

2. С удовольствием примите приглашение. Затем выждите некоторое время и перезвоните собеседнику, сообщив ему, что совсем забыли про дела, уже внесенные в ваше расписание, и, к сожалению, никак не сможете принять приглашение.

И не вздумайте терзаться угрызениями совести! Вы спасли собеседника от паранойи и сделали ему бесценный подарок — заставили поверить, будто высоко цените его.

Маленькая хитрость № 42. Продемонстрируйте воодушевление! (Сожаление оставьте на потом)

Когда не самый приятный вам человек обращается к вам с не самым заманчивым приглашением, примите его с энтузиазмом. Заведите с ним разговор о встрече. А потом вдруг с сожалением «вспомните», что никак не сможете прийти.

Манипуляция? Да, но ради благой цели — заботы о самолюбии собеседника: оно необходимо всем, его заслуживает каждый.


Дамы, если вы хотите получить повторное приглашение...

Сообразительные одиночки, вы, вероятно, уже поняли, как пользоваться этой маленькой хитростью в личной жизни.

Дамы, представьте себе, что мужчина, которого вы действительно хотите видеть, приглашает вас провести вместе конкретный вечер, а вы как раз в это время заняты. Не отказывайте ему сразу же. Не стоит недооценивать уязвимость мужского самолюбия, когда речь идет о противоположном поле. Обжегшись однажды, он побоится рисковать во второй раз.

Охотно примите его приглашение, как рекомендовалось выше. Теперь он знает, что вы готовы выйти с ним в свет. Выждите немного и «обнаружьте», что выбранный день у вас полностью расписан. Похлопайте ресницами и предложите: «Может быть, в другой раз?..»

А теперь предположите, что не вас приглашают, а вы сами приглашаете. Вы уже сообщили о приглашении кому-то и вдруг мысленно хлопнули себя по лбу...

Что на меня нашло? Да я же его видеть не могу! Должно бытьвсему виной временное помешательство.

Со мной такое бывало.

Увы, безболезненного способа отделаться от уже приглашенных, но нежелательных гостей не существует — по крайней мере, законного. Но благодаря подобным катастрофам родилась следующая уникальная маленькая хитрость — способ минимизировать последствия неудачного приглашения и для вас, и для ваших гостей.

Как быть, если вы пожалели о сделанном приглашении

Вы наверняка слышали, как капризничают дети:

— Нет, не хочу целовать тетю Элен.

— Не поеду к бабушке!

— Не хочу, чтобы дядя Чак к нам приезжал. Я его терпеть не могу.

Такие выходки свойственны не только детям. Взрослые тоже могут испытывать подобные чувства. Однако мы знаем, что обязаны относиться к светским обязательствам более «цивилизованно» (читай «лицемерно»).

Несколько лет назад у меня появилась симпатичная квартирка в Сарасоте. В самый раз, чтобы отдыхать от нью-йоркских холодов. На вечеринке, которую мы каждый месяц устраивали вместе с несколькими подружками и приятельницами, я высоко подняла явно лишний бокал вина и в порыве минутной эйфории заплетающимся языком объявила:

— Сарасота — блеск. Я еду туда на Рождество, и если кто хочет со мной — ик! — милости прошу.

К счастью, моим подругам хватило сообразительности, чтобы понять: это всего лишь порыв радости новоиспеченной владелицы недвижимости, а не серьезное приглашение. Всем, кроме одной.

На следующий день мне позвонила задыхающаяся от волнения Нина, новенькая и самая молодая особа в нашей компании.

— О-о, Лейл, — заворковала она, — я рассказала начальнице о твоем приглашении, и она дала мне два лишних выходных на Рождество. И теперь я смогу навестить тебя во Флориде!

Она сделала паузу, ожидая, что перспектива провести с ней праздники вызовет у меня бурю восторгов.

Кошмар! Прощайте, мои планы отоспаться, накупаться, поработать и насладиться одиночеством.

— Ох, черт... Нина, это же замечательно.

Уловив недостаток энтузиазма в моем голосе, она добавила:

— То есть я хотела сказать, если на Рождество будет совсем неудобно...

Я попалась. И почувствовала себя индюшкой, окруженной отрядом изголодавшихся колонистов.

— Нет-нет, Нина! Будет так весело! — соврала я.

Вот это наглость! Неужели она настолько наивна, что даже не понимает: 90% приглашений в гости делаются из чистой вежливости. А если хозяева навеселе, то и все 99%.

Но винить Нину я не могла: она поймала меня на слове. Заплетающийся язык выговорил приглашение, обращаясь ко всем присутствующим, и единственное преступление Нины заключалось в том, что она приняла его всерьез.

Неужели от нежелательных гостей можно отделаться?

В этом случае перед вами стоят две задачи. Во-первых, сделать гак, чтобы дяди чаки, нины и все прочие не заподозрили, что они для вас — нежелательные гости (даже если это чистая правда). Во-вторых, научиться расслабляться в их присутствии, а не опасаться каждую минуту, что ваши истинные чувства вырвутся наружу. Психологи утверждают, что никакие старания не помогут скрыть затаенную враждебность. Они называют это явление эмоциональной утечкой». Стоит нежелательному гостю попросить о чем-нибудь, мы невольно нахмуримся. А если гость чихнет, наше «будь здоров» прозвучит как «пропади ты пропадом».

Интуиция (в том числе и моя, пока я не поборола ее) призывает нас как можно меньше контактировать с нежелательным гостем и надеяться на чудо. В конце концов, вы же не хотите обнадеживать его, верно? Неверно.

Решение

Как только станет ясно, что катастрофа неизбежна и что предотвратить ее, не испортив отношений, невозможно, не пытайтесь затормозить события. Наоборот, устремитесь навстречу бедствию во весь опор.

Я развила бурную деятельность. Первым делом, чтобы убедить Нину в моей готовности к ее визиту, я перезвонила и спросила, успела ли она купить билеты. И почувствовала, что она засомневалась в моей искренности, а потому не стала спешить с покупкой. Я упрекнула ее:

— Нина, сделай это немедленно: цены на авиабилеты перед праздниками взлетят до небес.

Она осталась довольна моей заботой.

В качестве второй уловки я просидела в Интернете полчаса, чтобы подыскать ей хороший и дешевый рейс. Позвонив Нине с этим сообщением, я убедилась, что все ее подозрения рассеялись.

Я отправила ей адреса сайтов со всеми достопримечательностями Сарасоты и фотографиями моих любимых пляжей. Зная, что она обожает шопинг, я составила для нее список торговых центров. Все это «доказывало», что я с нетерпением жду встречи с ней. Мне удалось убедить Нину, что я в экстазе от предстоящей встречи, точно так же, как она. Дорого ли обошлись мне эти «доказательства»? Я потратила общим счетом меньше часа. Не так уж много ради того, чтобы Нина почувствовала себя желанной гостьей, а я перестала упрекать себя за ложь и лицемерие.

В этом и заключается награда для вас. Если вы проявите предельный энтузиазм до возникновения нежелательной ситуации, люди не заметят, что во время этой ситуации энтузиазма вам решительно недостает. Значит, я смогу преспокойно увозить Нину на пляж, а затем отправляться по своим делам, не испытывая угрызений совести, не опасаясь, что она заметит мою «эмоциональную утечку» и поймет, что мне не терпится хоть немного отдохнуть от такой гостьи.

Эта маленькая хитрость работает не только с нежелательными гостями. Она поможет вам справиться практически с любыми ситуациями, в которых требуется скрыть недостаток энтузиазма. Благодаря ей вы сможете замаскировать свое негативное отношение к рабочим проектам, к поездкам, неизбежным визитам, мероприятиям, которые приходится посещать, клиентам, которых надо развлекать, и другим досадным обстоятельствам.

Маленькая хитрость № 43. Приложите усилия еще до возникновения неприятной ситуации

Если вы оказались в безвыходном положении, смирения недостаточно. Устремитесь к неизбежному на полной скорости. Находите предлоги, чтобы поддерживать связь с теми, кто будет непосредственным участником досадной ситуации. Таким образом вы отвлечете внимание от своего негативного отношения, и вам не придется контролировать себя каждую минуту, проведенную вместе с ним.

До сих пор мы говорили о том, как убедить кого-либо принять наше приглашение и как отклонить чужое, а также как вести себя к том случае, если вы попали в неприятную ситуацию, выбраться из которой без ущерба для отношений невозможно. Теперь рассмотрим распространенную ошибку, из-за которой люди могут горько пожалеть, что пригласили вас, и сделать все возможное, чтобы больше вы никогда не получили подобного приглашения.

Как не допустить того, чтобы пригласившие вас пожалели о своем приглашении

В нашей жизни, словно в кино, есть звезды, исполнители второстепенных ролей и массовка. Одиночки постоянно проводят «пробы», ищут среди тех, кого встречают, достойного кандидата на вторую главную роль, с которым будут жить долго и счастливо.

Несколько лет назад я познакомилась с мужчиной, который, как мне казалось, был способен стать таким партнером для меня. Гордон был привлекателен внешне, интересен в общении, преуспевал и, по моему тогдашнему мнению, обладал недюжим интеллектом. Ему принадлежало небольшое туристическое агентство, обслуживавшее только «богатых и знаменитых». Эта роль словно была написана для него.

После встреч с Гордоном на нескольких вечеринках я надеялась, что он пригласит меня куда-нибудь. К сожалению, приглашения я не дождалась. И потому сама стала искать возможность познакомиться с ним поближе. Наконец идеальная возможность представилась сама собой.

Одна компания обратилась ко мне за консультацией, чтобы разрешить внутренние коммуникационные проблемы. Директор компании Милт Файнштейн и директор по маркетингу Дебора Джордон пригласили меня на ужин в ресторан. Поскольку оба должны были прийти с супругами, мне тоже предложили привести спутника. Едва закончив разговор с ними, я уже звонила Гордону.

Наступил долгожданный вечер. Приятная беседа завязалась еще за коктейлями. Гордон сумел очаровать всех присутствующих. Такое начало обещало удачное продолжение.

Проблемы начинаются

Когда подошел официант, все без промедления сделали заказы, чтобы поскорее возобновить прерванный разговор. Но Гордон изучал меню так придирчиво, словно готовился к экзамену. Он подробно расспросил официанта о том, как приготовлен омар, фаршированный спаржей, и острый тунец в соусе тартар с салатом с перепелкой-гриль. Остальные терпеливо ждали, пока официант расскажет о том, как блюда тушили, жарили, и даже где ловили омара.

Милт с Деборой переглянулись. Я смущенно уставилась на собственные колени.

Гордонхватит дурить. Эти люди пришли сюдачтобы обсудить важное делоа ты потратил целых десять минутвыясняя, чем набьешь живот.

Не удовлетворившись объяснениями официанта, Гордон довольно грубо бросил: «Принесите мне омара, и все». Он выбрал самое дорогое блюдо во всем меню, что было совершенно некстати.

После завершения гурманского шоу Гордона мы вернулись к обсуждению дел компании. Двое приглашенных супругов понимали, ради какой цели затеян этот ужин, и, как и ожидалось, старались не вмешиваться в разговор.

Но Гордон не стал следовать их примеру. Застигнув всех врасплох, он сменил тему, выбрав другую, более интересную для него.

Да заткнись ты наконецГордон! Они хотят поговорить о тому что исключительно важно для их компании, неужели ты не понимаешьВ этом разговоре у меня свой интерес, потому что меня хотят пригласить в качестве консультанта.

Так Гордон лишился главной роли в моей жизни и был переведен во второстепенные персонажи. Мне удалось вернуть разговор в прежнее русло, задав вопрос о том, с какими коммуникационными проблемами столкнулось руководство компании. Но когда Гордон вновь вмешался, рассказывая, с какими коммуникационными трудностями сталкивается его собственное агентство, я осознала: он никогда не получит никакой роли в моей жизни. К сожалению, поработать с той компанией мне тоже не удалось. Спасибо тебе большое, Гордон.

Такое случается ежедневно

Люди зачастую превратно понимают, какие роли они играют, не только в светском обществе. Таксист слишком подробно рассказывает о себе, помощница по хозяйству часами болтает по телефону о личных делах, приглашенный на вечеринку бизнесмен раздает советы, которых никто не просит. В данный момент все эти персонажи в вашей жизни — всего лишь массовка. Возможно, в другой ситуации вы с ними поменяетесь ролями: звездами будут таксист, помощница по хозяйству, бизнесмен, а вы присоединитесь к массовке. Не выдвигайтесь на первый план, если главную роль играете не вы.

Маленькая хитрость № 44. Умейте становиться незаметным

Любое общение с людьми — своего рода «шоу». Если вы имеете прямое отношение к главному действию — участвуйте в нем. Если нет — не пытайтесь переключить на себя все внимание. В противном случае остальные действующие лица раз и навсегда откажутся от общения с вами.

Как правило, все светские мероприятия устраиваются по определенному поводу, за исключением вечеринок с целью просто собраться вместе. Оцените картину в целом и решите, следует ли вам находиться на первом плане или быть скорее частью фона. Если разговор заходит о поводе, по которому проводится мероприятие, а вы не имеете к нему прямого отношения, просто улыбайтесь, не открывая рот.

Следующая маленькая хитрость поможет вам превратить оплату счета в эффектное зрелище.

Как произвести впечатление на гостей

Момент, когда приносят счет, — один из самых захватывающих в любом посещении ресторана. Дальше действия могут развиваться по-разному, и самый трудный случай — когда обе стороны выражают готовность оплатить счет.

Вы с другом только что закончили ужин. Официант кладет на ваш столик счет. Гонг! Под оглушительное и дружное «позволь, я расплачусь» вы оба набрасываетесь на счет, словно два пеликана, нырнувших за одной и той же рыбиной. Начинается смущенная перепалка. Тем, кто сидит за соседними столиками, становится неловко. Официант сконфужен. Вы оба производите впечатление невоспитанных и меркантильных людей.

Избежать этой пародии на посещение ресторана можно следующим образом. Явившись в ресторан первым, отдайте кредитку тому, кто будет провожать вас к столику. Попросите его в конце ужина принести уже оплаченный счет и объясните, что вам не хотелось бы вступать по этому поводу в споры с другом.

Когда с едой будет покончено, официант принесет вам уже оплаченный счет. Вам останется только вписать сумму чаевых и отдать обратно. Если друг или коллега, с которым вы ужинали, заведет «позволь мне», просто скажите: «В этом нет необходимости. Сегодня я хочу расплатиться сам». Друг будет приятно удивлен.

Совет для умных одиноких дам

Если вы уже какое-то время встречаетесь с мужчиной и убеждены, что пришла ваша очередь расплачиваться, не делайте это слишком явно, рассчитываясь по счету в конце трапезы. Среднестатистический мужчина лучше умрет, чем допустит, чтобы сидящие за соседними столиками увидели, что он сдался.

Дамы, придите в ресторан заранее и отдайте официанту кредитку так, как описано выше. Даже если ваш друг запротестует, втайне он подумает:

А она не промах!

Маленькая хитрость № 45 годится не только для ресторанов: она эффективна в кинотеатрах, на стадионах, в концертных залах, клубах, барах — везде, где существует плата за вход, а также там, где «презренным металлом» можно расплатиться заблаговременно.

Если вы хотите выглядеть транжирой...

А теперь сделаем гигантский скачок вверх по пищевой цепочке человеческого общества — к эксклюзивному французскому ресторану «Ле Круто». Белоснежные скатерти, официанты в смокингах, все невероятно дорого и роскошно, по высшему разряду.

Вы пригласили в ресторан некую важную персону или даму, к которой неравнодушны, и теперь хотите произвести на своего спутника или спутницу неизгладимое впечатление.

Сразу после аперитивов извинитесь — мол, вам надо выйти на минутку. А сами разыщите метрдотеля и незаметно отдайте ему кредитку со словами: «Будьте добры, снимите с нее данные, добавьте 18% на чай, и я сразу поставлю подпись». Подавая метрдотелю руку (с вложенной в нее купюрой достоинством не менее десяти долларов), напомните ему, как вас зовут. В этом случае он наверняка обратится к вам по имени, когда в конце ужина подойдет к вашему столику и объявит собравшимся: «Все оплачено».

А теперь можете выбрать один из двух вариантов блистательного финала:

1. Метрдотель приносит только счет, заранее подписанный вами. Ваши гости будут поражены, узнав, что вы завсегдатай ресторана «Ле Круто», где для вас заведен даже личный счет.

2. Если вы доверяете заведению, попросите метрдотеля ничего не приносить (кроме широкой обаятельной улыбки), когда он явится попрощаться с вами и вашей компанией. На этот раз ваших гостей поразит другое: оказывается, в «Ле Круто» вас так ценят, что сегодня кормили за свой счет.

Маленькая хитрость № 45. Произведите на друзей впечатление заранее оплаченной трапезой

Если вы хотите угостить друга, придите в ресторан первым и расплатитесь заранее. Так вы сможете избежать споров и показать себя в выгодном свете.

Когда необходимо произвести неизгладимое впечатление на гостей, выполните еще несколько действий: незаметно подпишите счет, заранее внесите в него сумму чаевых, украдкой задобрите метрдотеля с помощью купюры. Чем больше чаевые, тем почтительнее будет его прощальная улыбка.

После этого вам останется лишь наслаждаться выражением на лицах ошеломленных потенциальных клиентов или подруги.

Часть 6. Тринадцать маленьких хитростей, которые помогут с честью выходить из сложных ситуаций и добиваться успеха


Как сохранять невозмутимость, если вы опоздали

Мистер Кон, директор страховой компании, которую я консультировала, созвал сотрудников на общее собрание. Пришли все, и сразу стало ясно, что Сандры, превосходного, недавно нанятого специалиста по работе с клиентами, среди собравшихся нет. Мистер Кон был явно разочарован, так как за непродолжительное время, которое Сандра проработала в компании, она успела завоевать его уважение.

Тем не менее мистер Кон начал собрание. Примерно через десять минут после начала опоздавшая Сандра вошла обычным шагом, коротко извинилась перед всеми и преспокойно заняла свое место.

По лицам ее коллег я поняла, что они пытаются сообразить, чем Сандра оправдает свое опоздание. Собрание продолжалось, Сандра участвовала в его работе так уверенно, будто пришла первой.

Еще через десять минут у Сандры возник вопрос, и она предварила его следующим вступлением:

— Возможно, ответ на этот вопрос был дан в начале собрания, по я его пропустила. Сегодня утром мой сын проснулся с температурой выше тридцати девяти, и мне пришлось дождаться, когда приедет моя сестра, чтобы отвезти его к врачу, — и затем, не делая никаких пауз, она перешла к вопросу.

По лицам присутствующих вдруг стало ясно, что ей не только сочувствуют, но и уважают больше, чем прежде. Почему? Потому что Сандра не стала пробираться в зал с пристыженным видом, бормоча оправдания.

После собрания несколько сочувствующих коллег, в том числе мистер Кон, зашли к Сандре в кабинет справиться о самочувствии ее сына. Смелость, с которой Сандра закрыла вопрос своего опоздания, впечатлила всех.

Разумеется, она не могла оставить больного ребенка одного и уехать на работу, а краткость извинений свидетельствовала о ее решимости. Она привыкла принимать решения без колебаний. Вероятно, еще более важную роль сыграло не то, что Сандра не попыталась оправдаться сразу, а то, что она не оробела, выступая перед сотрудниками компании, хотя и была в ней новенькой.

Умение продемонстрировать уверенность в правильности своего выбора и при этом не показывать излишней заботы о том, что подумают другие, — два качества, необходимые «важным котам» в бизнесе. Следовательно, надо знать, когда извиняться, а когда — нет. Мужчины нередко считают, что каждый, кто произносит это слово, тем самым признает свою вину. Женщины обычно расценивают извинения как удобный способ разрешить ситуацию. Вывод: учитывайте пол людей, с которыми вы имеете дело.

Единственный недостаток этой маленькой хитрости: нельзя пользоваться ею слишком часто. Если у вас есть привычка опаздывать, переверните страницу и забудьте, что прочитали эту главу.

А вот еще одна милая маленькая хитрость, которая пригодится в том случае, если ваш проступок гораздо хуже опоздания!

 Маленькая хитрость № 46. Не спешите оправдываться

 Не унижайте себя торопливыми оправданиями. Если вы опоздали на совещание или другое подобное мероприятие, не вваливайтесь, запыхавшись и бормоча объяснения. Вполне достаточно будет сдержанного «прошу прощения».

Позднее найдите способ спокойно и честно сослаться на страшные пробки, задержавшегося врача, заболевшего питомца или простудившегося пятилетнего ребенка. Пользуясь этой маленькой хитростью, вы будете выглядеть в глазах окружающих уверенным и искренним человеком, не зависящим от мнения окружающих.

Как выкрутиться, даже если вы чертовски виноваты

В детстве у каждого из нас были любимые герои комиксов. О своих пристрастиях я умалчивала, считая, что девочкам не полагается любить таких воинственных персонажей, как Чудо-женщина[2]. Автор наделил ее «быстротой Гермеса, мудростью Афины, силой Геракла и красотой Афродиты». А я обожала ее высокие красные сапожки. Но больше всего мне нравилось, как она отражала лазерные лучи шикарными серебряными браслетами. «Бац!» «Пиу!» «Дзинь!» Ее руки двигались быстрее, чем пули, несущиеся прямо к ней. Она держалась уверенно и спокойно. Моя Чудо-женщина была неуязвима.

Маленькая хитрость № 47 сделает вас неуязвимым для болезненных словесных уколов окружающих. Я научилась ей у одной женщины-политика, которая сумела отразить потенциально смертельный «выстрел» во время телевизионной пресс-конференции. В то время в США сложилась чрезвычайно сложная ситуация. Многие винили в этом президента, который принял поспешное и вскоре признанное непопулярным решение, чтобы разрешить ее.

Атака Чудо-женщины

Во время этой пресс-конференции один из журналистов в запале обвинил гостью:

— Несмотря на то что некоторые из ваших соратников-демократов проголосовали против, не вы ли были убеждены в правильности этих мер, не вы ли поддержали их?

Большинство простых смертных осторожно и нехотя сказали бы «да», и сразу после него — громогласное «НО...». А эта Чудо-женщина отразила удар «с быстротой Гермеса и мудростью Афины».

Взглянув журналисту прямо в глаза, она улыбнулась и произнесла:

— Вы задали прекрасный вопрос, и я рада, что вы подняли его. — Услышав такую реакцию, зрители ахнули. — Да, вы правы. Я была убеждена в правильности этих мер и в ходе голосования поддержала их.

Зрители были ошеломлены и восхищены ее прямотой.

Вы заметили, как была построена ее стратегия?

1. Сначала она похвалила журналиста, таким образом польстив его самолюбию, и нейтрализовала его обвинительный тон.

2. Сказав «я рада, что вы подняли его», она умело убедила слушателей, что вопрос вовсе не поставил ее в затруднительное положение. Напротив, как следовало из этих слов, она была рада вопросу.

3. И, наконец, она изумила всех тем, что повторила обвинения журналиста практически дословно. «Да, вы правы. Я была убеждена в правильности этих мер и в ходе голосования поддержала их».

Чудо-женщина выдержала паузу, чтобы слушатели осознали, что произошло, и только после этого приступила к четвертому этапу стратегии — изложению причин своего поступка. Она закончила выступление словами:

— Благодарю вас, господин [она назвала имя журналиста], за то, что вы дали мне возможность объясниться.

Нокаут. Из этого боя она вышла бесспорным победителем.

Вы тоже можете стать неуязвимым с помощью четырех простых шагов

В следующий раз, когда вас справедливо обвинят в чем-либо, воспользуйтесь маленькой хитростью под названием «Выкрутиться, как политик».

Маленькая хитрость № 47. Ошеломите всех, в точности повторив слова вашего обвинителя

Вот как следует действовать, когда вы в чем-то серьезно провинились и были пойманы с поличным.

1. Спокойно дослушайте обвинителя до конца, а затем скажите: «Я рад, что вы подняли этот вопрос».

2. Затем добавьте «Вы правы» — и повторите обвинение слово в слово. Не вставляйте в них никаких «если», «но», «однако» и ни в коем случае не перефразируйте реплики обвинителя.

3. Сделайте паузу.

4. И только после этого, не раньше, объясните причины своего поступка, но не пытайтесь обороняться. Если же вам нет абсолютно никаких оправданий, объясните, чему научил вас этот случай.

Во-первых, сбейте обвинителя с толку, объявив, как вы рады тому, что этот вопрос был поднят. Во-вторых, в точности повторите его слова. Если вас обвиняют в том, что вы что-то «украли», не меняйте это слово на «взял». Если ваша вина в том, что вы «скрываете правду», не искажайте слова собеседника, не говорите, что вы «умалчивали о правде». И, кроме того, после этого смелого признания не употребляйте слова «но» или «однако»: они служат сигналом последующих оправданий. Если вы что-то натворили, признайтесь в этом прямо, избегая обтекаемых фраз.

Следующий важный этап — пауза продолжительностью несколько секунд. Затем переходите к уверенному изложению причин вашего поступка, недоразумения, путаницы, неразберихи и так далее. Но следите за тем, чтобы объяснения не звучали как оправдания. Если объяснить неприглядный поступок вам нечем, расскажите собеседнику, чему научил вас этот случай. Способ действует безотказно. Попробуйте!

Роль глазури на этом торте сыграет ваша благодарность обвинителю за то, что он дал вам возможность высказаться. Он будет сражен. Следовательно, окажется в положении, в котором удобно целовать ваши модные красные сапожки.

Быть находчивым никогда не рано

Родители, представьте себе, что вы ужинаете всей семьей. Строго глядя на десятилетнего сына, папа укоризненно заявляет:

— Мама сказала, что сегодня ты забрался на кухонный стул и стащил несколько печенюшек из банки.

Ваш ребенок спокойно отвечает:

— Я рад, что ты заговорил об этом, папа. Мама совершенно права. Сегодня я забрался на кухонный стул и стащил несколько печенюшек из банки.

Пауза.

— Днем в школе кто-то украл у меня завтрак, и я с утра ничего не ел. Теперь я стану лучше прятать коробку с завтраком. Спасибо, что выслушал меня, папа.

Что бы ни добавил этот ребенок, сердиться на него невозможно.

Как прослыть надежным и компетентным

Вам когда-нибудь хотелось из мести пристрелить представителя отдела обслуживания клиентов? Мне — да. Но в последнюю минуту я сообразила, что сладость мести не скрасит тесноты тюремной камеры.

После утомительного перелета я еле добрела до проката автомобилей в Канзас-Сити, где должна была провести семинар, чтобы уже на следующий день уехать на машине в Уичиту. Сотрудник компании сообщил, что машин среднего класса не осталось, но есть малолитражки. Не желая с риском для жизни уворачиваться от мотоциклистов и грузовиков, я спросила, не появится ли завтра в прокате машина размером побольше.

— Конечно, — твердо заверил мой собеседник. — Сегодня я дам вам малолитражку, а машину побольше получите завтра.

— Ну хорошо, — пробормотала я, взглянув на бейджик с его именем. — А это точно, Самир? В пять мне надо уезжать.

— Без проблем, — улыбнулся он.

Его уверенности я не разделяла и спросила, сможет ли он позвонить мне в отель и сообщить о готовности машины.

— Само собой, — все та же улыбка.

— Я остановилась в «Хайят Ридженси», — сообщила я. — Номер 816-123-1234.

— Ясно, я позвоню вам, как только появится машина.

— И даже номер не запишете?

— Нет, я его запомнил.

— Черта с два, — пробормотала я, выходя на улицу. Утопив педаль газа, я резко рванула с места, оставив на асфальте следы шин.

Поднимаясь в лифте к себе в номер, я осознала: шансов дождаться сообщения от Самира у меня столько же, сколько у снежинки уцелеть в сауне. И я сама позвонила ему с мобильного телефона, чтобы напомнить про обещание и повторить свой номер.

К телефону подошел другой сотрудник агентства. Я кратко изложила суть дела и пожаловалась на малолитражку.

— Не беспокойтесь, мисс Лаундес, Самир уже позвонил в отель и оставил для вас сообщение. Мы зарезервировали для вас два автомобиля — среднего и бизнес-класса, на случай, если вы передумаете. Сообщите о своем решении, и мы подгоним машину ко входу «Хайят Ридженси» в пять.

— Да?.. Хм... Ну, что ж, отлично. Большое вам спасибо.

Видимо, он почувствовал мои сомнения.

— Можете быть уверены в Самире, — добавил он. — Это один из моих лучших сотрудников. Он никогда ничего не забывает.

Думаете, закончив разговор, я уверовала в компетентность Самира? Как бы не так! Мое правое полушарие допытывалось у левого: «И все-таки, какого черта он не записал номер?»

— Вот балда, — отвечало левое полушарие. — Зачем Самиру записывать номер, если он и так его запомнил?

— Как это зачем? — возмутилось правое. — Он-то знает, что запомнил. Но клиент-то не он, а я! Его работа — убедить клиента, что он все помнит.

— Твоя правда. Извини, правое.

Идеальное решение для офиса...

Разумеется, записывать информацию необходимо не только для того, чтобы успокоить скептически настроенных клиентов. Когда кто-нибудь дает вам хоть сколько-нибудь сложные инструкции, запишите их ради спокойствия вашего собеседника. Представляете себе, как приятно будет поражена начальница, если вы внимательно выслушаете ее, а затем старательно запишете все указания в свой блокнот? Даже если у вас отличная память, даже если вы работаете так же надежно, как ваше сердце, начальница усомнится в том, что ее распоряжения «дошли» до вас, если вы не потрудитесь сделать записи.

...и для отношений с друзьями

Делать записи полезно даже при общении с друзьями и знакомыми, особенно с такими бесстрастными и дисциплинированными, как мой «платонический сожитель». Фил — добрый, уравновешенный, прекрасно организованный человек, а мне всех этих качеств недостает. Его ручка, блокнот, скотч и степлер круглый год лежат на одном и том же месте — на письменном столе, рядом с компьютером. Если я заимствую у него ручку, а затем кладу на другую сторону стола, Фил даже не пытается поискать ее. Он просто спрашивает, не видела ли я ручку. Но напряженная улыбка выдает его недовольство.

Когда до меня наконец дошло, что Фил по натуре рационалист и перфекционист, я решила отталкиваться от этих его качеств. Во время следующего нашего разговора я держала под рукой блокнот и периодически записывала все, что не следовало забывать.

Реакция Фила не заставила себя ждать! Я явственно видела, как его уважение ко мне взлетает до небес. Теперь я всегда держу блокнот с карандашом под рукой, когда нам предстоит что-нибудь обсудить. И Фил больше не считает, что я патологически не способна придерживаться порядка.

Маленькая хитрость № 48. Делайте записи, даже если не нуждаетесь в них

Даже если вы уверены, что все поняли и запомнили, убедите в этом собеседника с помощью ручки и бумаги. Делая записи, не забывайте время от времени поглядывать на него умными, все понимающими глазами, а затем снова склоняться над блокнотом. Ваши действия — гарантия спокойного сна собеседника и его уважения к вашей компетентности.

Следующая маленькая хитрость предназначена не столько для того, чтобы производить впечатление на окружающих, сколько для того, чтобы показать, какое неизгладимое впечатление они произвели на вас.

Как обсуждать окружающих за их спиной так, чтобы им это понравилось

Несколько лет я проработала стюардессой. Особой популярностью среди коллег, с которыми мне довелось летать, пользовалась Това Свенссон. Нас с ней связывает немало общих воспоминаний. Мы вместе занимались на курсах повышения квалификации в аэропорту, встречались с другими экипажами у терминалов и ходили на двойные свидания в свободное время.

В этой уравновешенной шведке меня поражало то, как время от времени она повышала свой голос, произносила несколько фраз, а затем вновь начинала говорить как обычно. Это явление очень заинтересовало меня, я решила понаблюдать за коллегой.

В очередной раз она повысила голос, когда мы выходили из ангара после занятия на курсах. В дверях Това уверенно произнесла:

— Да, этот инструктор знает свое дело. Занятия очень много дают мне.

Разумеется, инструктор ее слышал.

Това наносит новый удар

Громкая реплика № 2 не заставила себя ждать: направляясь к терминалу после беседы с одной из коллег, Това объявила:

— Она такая славная. Ты когда-нибудь летала вместе с ней? Стюардесса, о которой шла речь, не могла не услышать ее. Мои подозрения подтвердились, когда на следующей неделе мы отправились в гости. После вечеринки хозяин проводил нас до дверей и помахал рукой на прощание. Не успев отойти на десять метров, Това громко произнесла:

— Да, это была вечеринка что надо!

Естественно, нас услышал тот, благодаря кому мы здорово повеселились.

Замечательная маленькая хитрость! Това похвалила инструктора, стюардессу и организатора вечеринки, обращаясь якобы ко мне, но говоря чуть громче, так что ее услышали те, кого она хвалила. И я поняла, почему Това пользуется такой популярностью.

Маленькая хитрость № 49. Ваши похвалы должны быть услышаны

Что может быть приятнее услышанного комплимента? Только подслушанный комплимент. Вероятно, родители твердили вам: «Не обсуждай людей за их спиной». Скажем иначе: «Обсуждай людей за их спиной лишь в том случае, если говоришь о них только хорошее». Главное — вовремя прибавить громкость, чтобы похвалу услышал тот, кому она предназначена.

Вам случалось разговаривать с кем-нибудь, не понимая, о чем говорит собеседник? Иногда в таких случаях из памяти вылетает не только предмет обсуждения, но и собственные реплики. Запоминается только одно: как непринужденно вы чувствовали себя во время беседы с этим человеком.

Это явление имеет прямое отношение к следующей маленькой хитрости. Проследите, чтобы она вошла у вас в привычку, прибегайте к ней во время каждого разговора.

Как добиться того, чтобы окружающим было комфортно разговаривать с вами

Однажды воскресным утром, когда я каталась на велосипеде, некая овчарка решила развлечься и погналась за мной. Удирая во весь опор, я то и дело пугливо оглядывалась, проверяла, отстала ли собака. Гонку я выиграла, но угодила в больницу с кривошеей. Вечером меня пришли проведать мужчина, с которым я в то время встречалась, и его друг. Скотт сел рядом со мной, его друг — у меня в ногах. Я не могла повернуть голову, чтобы посмотреть Скотту прямо в глаза, но боковым зрением заметила, что он охвачен несвойственной ему досадой. Расценив ее как сочувствие ко мне, я перестала обращать на это внимание.

Наступила следующая суббота. Мы ужинали в ресторане, где захватывающий монолог, посвященный фирменным блюдам, официантка произнесла исключительно для Скотта. Дождавшись, когда она отойдет, я проворчала:

— Могла бы хоть раз посмотреть в мою сторону.

— Кто бы говорил, Лейл! В больнице ты не удостоила меня ни единым взглядом. Зато с моего друга глаз не сводила, — упрекнул он.

— Скотти, я просто не могла посмотреть на тебя, — объяснила я. — Ты сидел рядом, а мне было больно. Между прочим, болело не что-нибудь, а шея. А твой друг находился у меня прямо перед глазами. Тебе следовало бы пересесть туда, где я могла бы просто смотреть на тебя, не напрягая шею.

Этот случай заставил меня задуматься о том, чему мы редко уделяем внимание. Комфортность разговора определяет не только слова и язык тела, но и место, где сидите вы и ваши собеседники, и степень удобства всех присутствующих.

Принимая гостей, большинство людей позаботятся о том, чтобы стулья или кресла для них не были слишком жесткими, чтобы солнце не било в окно и не слепило глаза. Но на этом заботы обычно заканчиваются. Чтобы во всей полноте наслаждаться разговором с вами, ваши собеседники не должны испытывать ни малейшего физического дискомфорта или напряжения, вызванного позой.

Например, во время дружеской беседы в кабинете не предлагайте гостю сесть по другую сторону стола, напротив вас. В таком положении человек может ощутить робость. Лучше поставьте стул сбоку от стола. Если вы беседуете в конференц-зале, предоставьте собеседнику войти первым и самому выбрать место.

Паре, которая ведет разговор с одним собеседником, следует расположиться так, чтобы ему не пришлось вертеть головой туда-сюда, словно следя за теннисным мячом. Если вы сидите рядом с собеседником на диване, немного отодвиньтесь, чтобы глядя на вас он мог не напрягать шею.

В следующий раз, разговорившись с человеком, сидящим в инвалидном кресле, не стойте во весь рост, чтобы ему не пришлось до боли в шее запрокидывать голову. Присядьте, чтобы ваши лица оказались на одном уровне, или отступите настолько, чтобы остаться на линии прямого взгляда собеседника.

Особое внимание к комфорту собеседников проявляйте во время разговоров с пожилыми людьми. С каждым прожитым десятком лет поворачивать голову становится все труднее.

Кроме того, человек в возрасте вряд ли захочет сесть на низкий диван, с которого нелегко подняться. Чтобы спокойно побеседовать с тем, кому за семьдесят, предложите ему сравнительно высокий стул с прямой спинкой, поставив его так, чтобы собеседник видел ваши губы и мог читать по ним. Это облегчит общение, если у него снижен слух.

Постарайтесь расположить собеседников «по фэн-шую» — древнекитайскому искусству расстановки мебели и размещения других элементов интерьера с целью устранения дисгармонии. Выбирайте место для себя и для окружающих так, чтобы всем был обеспечен максимальный комфорт.

В конце концов, если китайцы подобным образом заботятся даже о покойниках, мы просто обязаны проявить такое же внимание к живым друзьям.

Маленькая хитрость № 50. Создайте все условия для физического комфорта собеседника

Войдя в чей-нибудь дом или офис, не плюхайтесь куда попало. Выбирайте место осмотрительно. В ожидании гостей расставьте мебель так, чтобы учесть возраст, физические возможности, социальное положение (об этом мы поговорим далее) и половую принадлежность. Относительное расположение собеседников играет более важную роль, чем кажется на первый взгляд.


Если речь идет о мужчинах, следует учитывать еще больше факторов!

Во времена моей юности психологи, психиатры и феминистки пытались убедить нас, что мужчины и женщины одинаковы. В ожесточенном споре на тему «Природа или воспитание?» подавляющее большинство участников отдавало победу воспитанию.

Но в наш так называемый просвещенный век нейробиологи доказали обратное. С помощью чувствительных приборов они выявили именно те скопления нейронов, которые, не будучи ни голубыми, ни розовыми, тем не менее указывают на свойства, присущие представителям того или иного пола. Их действие таково, что мужчина, сидящий там, откуда не видна дверь, ощущает в лучшем случае беспокойство, а в худшем — панику.

Вероятно, причина тому — слишком много просмотренных ковбойских фильмов. Если обвешанный оружием лопух в белой шляпе не сядет лицом к дверям салуна, злодей в черной шляпе убьет его выстрелом в спину. (Мафиози, садящиеся спиной к дверям ресторанов, тоже усвоили этот жестокий урок.) Независимо от происхождения, наши сметливые современники знают толк в гендерной игре «займи место» и мастерски играют в нее.

Дамы, представьте себе, что вы вошли в ресторан и выбрали столик. Обязательно оставьте своему спутнику «лучшее место». С его точки зрения, лучшим будет не то место, с которого открывается наиболее живописный вид, не самое теплое зимой и не самое прохладное летом. Если вы хотите видеть за столом жизнерадостного и всем довольного мужчину, дайте ему возможность сесть лицом к двери.

Подождите, все не так просто

Разумеется, приведенные далее советы по большей части представляют собой не более чем обобщения. Тем не менее воздержитесь от возражений и раскройте пошире глаза, чтобы узнать, как люди подходят к вопросу выбора мест для своих спутников.

Дамы, вы готовы поверить в то, что мужчина, предлагая вам сесть на то или иное место, выбирает его в зависимости от чувств к вам? Джентльмены, а вы знаете, что место, которое инстинктивно выбирает ваша спутница, говорит о том, как она к вам относится?

Маленькая хитрость № 51. Дайте мужчине возможность сесть лицом к двери

Специфический ген, заставляющий нервничать мужчин, которые сидят спиной к двери, пока не выявлен. Тем не менее доверьтесь этой необъяснимой и неоспоримой истине. Женщины, приходя в ресторан, на совещание, куда угодно, удовлетворитесь местом, на котором вы будете сидеть спиной к двери. Наши нервы способны выдержать это испытание. В отличие от мужских.

Вероятно, вы уже знаете, что, усаживаясь друг против друга, мы стараемся сохранить дистанцию. Дамы, если джентльмен усаживает вас слева от него, это означает «будем друзьями, но на большее не рассчитывай». А вот место справа от мужчины имеет совсем другое значение. Почему? Потому что «свою» женщину мужчина всегда хочет видеть справа от себя. Нет, я тоже не понимаю, в чем разница. Просто так устроены мужчины.

Джентльмены, это состязание

Господа, вопрос, кто сядет лицом к двери, для вас может оказаться более каверзным по одной причине: чтобы ваш коллега мужского пола, друг или босс почувствовал себя более непринужденно, вам придется отключить собственный счетчик тестостерона и преодолевать нервозность, сидя спиной к двери. (Тоже мне проблема.)

Нам, женщинам, этого никогда не понять. Если предполагается исключительно неформальное общение, подруги редко задумываются о том, кто где сядет. Разумеется, если поблизости нет перспективных мужчин.

Искусство и наука размещения посадочных мест заметно различаются в светском обществе и в мире бизнеса. Перейдем от развлечений к делу.

Как добиться того, чтобы на вас смотрели снизу вверх

Сколько раз вы затруднялись с выбором места в самолете? Где сесть: у окна или ближе к проходу, в передней части салона или в хвосте? Впрочем, если лететь недолго, то какая разница.

Но в других ситуациях места, которые мы занимаем, имеют значение. Размещение на переговорах или в некоторых деловых ситуациях играет гораздо более важную роль, чем выбор места для полета над облаками.

Первое правило гласит: выбор места должен быть стратегически оправданным и обдуманным, если занимать его предстоит достаточно долго. Пересев куда-нибудь позднее, вы рискуете спровоцировать корпоративную или светскую гражданскую войну.

В прошлом мае я проводила однодневный семинар, посвященный управлению изменениями, в компании, занимающейся продажей контактных линз. Как обычно на многолюдных семинарах с большой программой, участники расселись как попало.

Все утро мы обсуждали гибкость и приспособляемость в современной корпоративной среде. Все соглашались, что готовность сотрудников к переменам крайне важна для успеха компании.

Перед самым обедом я пригласила половину участников, группу А, в соседнее помещение и тихонько попросила их:

— Ничего не говорите остальным, но будьте добры, вернитесь с обеда на десять минут раньше и займите другие места. Сядьте не там, где вы сидели утром.

После обеда

В двадцать минут второго почти вся группа А вернулась и расселась по-новому. В половине второго, когда начала подтягиваться группа В, до меня донеслись негромкие реплики вроде «простите, вы сидите на моем месте», «извините, это место занято». Постепенно голоса становились громче, гул в зале превратился в какофонию возмущенных «в чем дело?», «вы что, другого места найти не могли?».

А потом поднялся шум и гам: «Вы сели не на свое место! Здесь сижу я!» Самые застенчивые участники семинара ошеломленно застыли в дверях. Некоторые после негромких протестов нашли себе новые места, но все еще были недовольны тем, что кто-то «присвоил» прежние. А самые упрямые продолжали попытки согнать захватчиков с облюбованного насеста, принадлежащего им по праву.

Немного погодя несколько стоящих участников вдруг начали посмеиваться. Они догадались, что все происходящее — наглядное свидетельство того, как люди противятся переменам. В конце концов это поняли все, и помещение огласил дружный хохот.

А теперь — самое главное. После того как я объявила о том, что упражнение закончено, «захватчики» поднялись и вернулись на те места, которые занимали с утра!

Вот и попробуйте что-нибудь изменить в такой компании.

Почему я рассказываю вам все это? Потому что пытаюсь продемонстрировать, как люди забыли о роли выбора мест, убежденные, что их первоначальное решение должно оставаться неизменным. Следовательно, входя в помещение, где присутствующие обычно садятся на одни и те же места, не нарвитесь на неприятности!

Помня об этом, двинемся дальше.

Держитесь по правую руку от Важной Птицы

Почти на каждом собрании есть босс, лидер, самый уважаемый человек, не важно, объявлено об этом или нет. Естественно, он занимает наиболее выигрышное положение. Чтобы подсознательно повысить свой статус в глазах присутствующих, явитесь к месту проведения собрания пораньше и оцените ситуацию с точки зрения размещения. Постарайтесь догадаться, где разместится Большая Шишка.

Внимание! Не вздумайте занять стул Папы-медведя. Это все равно что усесться на пороховую бочку.

Маленькая хитрость № 52. Займите «место успеха» справа от главной фигуры

Войдя в помещение, сядьте справа от места Важной Птицы. Чтобы убедить окружающих, что без вас высокопоставленная особа не может обойтись, время от времени наклоняйтесь к ней и шепчите что-нибудь на ухо. Торопливое «вы не передадите мне графин с водой?» вполне сгодится.

Не ограничивайте применение этой маленькой хитрости только деловой и профессиональной сферами. Усевшись по правую руку от хозяина дома, почетного гостя или самого уважаемого из присутствующих на ужине, вы без лишних слов упрочите свое положение в обществе.

Достаточно выбрать стул справа от лидера. Это будет намек на то, что вы доверенное лицо верховного вождя или его правая рука. Занять такое положение настолько важно, что искушенные специалисты по проведению переговоров приходят в конференц-залы пораньше и вычисляют, где расположится лидер другой делегации. А потом усаживают своих помощников справа от этого места, тем самым лишая такой возможности правую руку лидера. Нечестная игра? С точки зрения профессионалов — нет.

Еще одна стратегия размещения

Рассмотрим фактор высоты. Чем выше сидишь, тем более высокое положение занимаешь. Если все стулья одинаковой высоты, посмотрите, нет ли в комнате письменного стола, на который можно присесть боком. Может быть, есть диван с высокими подлокотниками? Расположитесь так, чтобы остальным пришлось смотреть на вас снизу вверх, когда вы возьмете слово.

Если все стулья и прочие сидения в комнате примерно одинаковой высоты — допустим, в зале заседаний, — можно воспользоваться приемом, которому научил меня выдающийся специалист по переговорам. Джимми, умеющий торговаться как никто другой, невысок ростом, зато не обделен талантами, в том числе хитростью. Его компанию я консультировала в течение нескольких месяцев. Однажды после переговоров мы с ним выходили из зала заседаний последними, и я заметила, что на стуле Джимми лежит маленькая квадратная подушка. Перехватив мой взгляд, он поднял руки вверх, как преступник, пойманный с поличным, и объявил:

— Ладно, ладно, я во всем признаюсь. Зачем я положил на стул подушку, вы, вероятно, уже догадались.

Я предположила:

— Чтобы казаться выше?

— Верно, Лейл. Но это еще не все. Кое-что вы не заметили. — Джимми повернул свой стул и показал мне, что сиденье поднято на максимальную высоту, после чего добавил, указывая на опущенные сиденья стульев, которые занимали представители противоположной стороны: — Противники были поставлены в невыгодное положение, — и он подмигнул.

Я не знала, шокирована я или восхищена этой хитростью.

— Да, во время переговоров вы смотрелись внушительно, пробормотала я.

Маленькая хитрость № 53. Садитесь на самый высокий стул

Высокое «посадочное место» внушает окружающим подсознательное уважение к вам и вашим высказываниям. Прибыв на собрание пораньше, внимательно осмотрите комнату. Найдите в ней «трон», а если не найдете, сделайте его сами.

То же самое относится к сборищами в неофициальной обстановке. Выбирайте самое высокое кресло или стул в гостиной. Если предстоит недолгая дискуссия, присаживайтесь на высокий подлокотник дивана. Когда людям приходится физически смотреть на вас снизу вверх, нечто подобное происходит и на психологическом уровне. Если требуется выбрать, где сесть — справа от хозяина или на самый высокий стул, отдайте предпочтение второму.

В следующей главе говорится о том, как использовать высоту, находясь в положении стоя.

Как выглядеть более внушительно и авторитетно

Во вступлении речь шла о том, что люди жаждут признания со стороны тех, кого они уважают, даже если оно не принесет такой пользы, как высокая оценка тех, к кому они не питают уважения. Работая над повышением своего авторитета в кругу друзей, коллег и близких, вы тренируете особые «мышцы», чтобы в дальнейшем подняться еще выше.

Джимми, «важный кот» ростом всего метр шестьдесят пять, научил меня еще одному бесценному приему, помогающему упрочить репутацию. Он попросил:

— Лейл, покажите мне, что вы делаете, когда с кем-нибудь соглашаетесь.

Его вопрос меня озадачил, но я кивнула, как обычно, несколько раз опустив подбородок.

— А разве не все так делают? — спросила я.

— Не все, — прошептал он с таким видом, словно готовился открыть мне государственную тайну. — Вот как делаю я. — И его подбородок, параллельный полу, не опустился, а приподнялся. Признаться, этот жест выглядел внушительнее обычного кивка.

Но будьте осторожны, пользуясь этой маленькой хитростью: если вашему языку тела в целом не свойственно дружелюбие, вы можете показаться высокомерным. Если же сочетать это уверенное движение с искренними и сердечными жестами, люди будут только рады, что с ними согласился человек, выглядящий столь авторитетно, то есть вы.

Маленькая хитрость № 54. Кивая, не опускайте, а приподнимайте голову

Сначала держите подбородок параллельно полу. Затем, выражая согласие, приподнимите подбородок и снова верните его в прежнее положение несколько раз. Таким образом вы продемонстрируете уверенность. Джимми считает, что склоненная голова — все равно что просьба «побейте меня еще раз, хозяин». Не посылайте подобные сигналы!

Женщины, вам я особенно рекомендую пользоваться этой маленькой хитростью не только для того, чтобы уверенно выглядеть. Поскольку мужчины обычно выше ростом, вам будет удобнее устанавливать с ними зрительный контакт, приподнимая голову. А если вы красите волосы, зачем показывать собеседнику отросшие корни?

Следующая маленькая хитрость предназначена для того, чтобы внушать уважение при письменном общении.

Как повысить внушительность подписанных вами писем на 21%

Уверена, ни для кого не секрет, что специалисты по прямым продажам и профессиональные сборщики пожертвований не спят ночами, придумывая, как выжать деньги даже из камня. Пожалуйста, не поймите меня превратно. Я говорю не о множестве альтруистичных мужчин и женщин, которые добровольно жертвуют своим бесценным временем, собирая средства на благие цели. И не о тех, кто просит пожертвовать хоть что-нибудь нашим культурным учреждениям, страдающим от недостаточного финансирования.

Я веду речь о профессиональных виртуозах прямого маркетинга (ПМ), умеющих сразить миллион легковерных читателей одним-единственным грамотно составленным письмом. Именно они разрабатывают планы, заставляющие людей доставать чековые книжки, кредитные карты и банки с припрятанной наличностью. В одних рассылках ПМ говорится, что и вы можете стать «гордым владельцем» очередной не в меру дорогой штуковины, которую впаривают только в этом месяце. В других играют на ваших чувствах, призывая пожертвовать деньги, чтобы спасти от голода искалеченных детишек в какой-нибудь несуществующей Бангланезии. Специалисты по ПМ проводят дорогие семинары, выясняя, на что охотнее клюют лохи... прошу прощения, реагируют получатели подобных писем.

Я поделюсь с вами простым приемом, на который они молятся — но только если вы пообещаете никогда не пользоваться им, мороча голову пожилым дамам, вынуждая их посылать последние сбережения увечным детишкам Зимбагерии или покупать дорогущее барахло, которое сломается уже через неделю.

А для всех прочих целей можете применять эту маленькую хитрость, чтобы при письменном общении выглядеть более авторитетно и внушать доверие.

В ходе исследования, результаты которого опубликованы в «Журнале социальной психологии», выяснилось, что эффективность подписи, выполненной от руки синими чернилами или пастой, на 21% выше такой же подписи черными чернилами. А в прямом маркетинге это чудовищно много!

В следующий раз, получив письмо от какой-нибудь крупной компании, занимающейся прямым маркетингом, например, Publishers Clearinghouse, обратите внимание на то, что сам текст письма черный, а подпись синяя. Мастера прямого маркетинга знают, насколько это важно, потому и решились на невероятные расходы, закупку двухцветных принтеров, лишь бы подпись получалась синей. Подумать только, того же эффекта вы сможете добиться вообще без затрат!

Маленькая хитрость № 55. Ставьте подписи только синими чернилами

Ваша подпись цвета неба в море черного шрифта будет выглядеть более убедительно и весомо, чем точно такая же подпись, но черная. Разоритесь на шариковую ручку с синим стержнем. Потраченные на нее 69 центов станут самой успешной инвестицией в вашей карьере.

В следующей главе изложен действенный, но редко применяющийся метод, позволяющий завоевать любовь и преданность тех, чей тотемный столб не так высок, как ваш. Я узнала этот секрет от одного менеджера, но чтобы с успехом пользоваться им, незачем быть боссом.

Как с помощью смеха заслужить уважение окружающих

Уолтер вовсе не самый опытный менеджер из всех, с кем я знакома. И не самый квалифицированный. И на образец корпоративного стиля он не тянет. Он далеко не самый образованный. И даже не самый симпатичный! Когда я показала ему эту главу, он расхохотался и подтвердил, что все это чистая правда.

Большинство менеджеров в тот или иной момент задумываются: «Что лучше — нравиться или внушать уважение?» Уолтер никогда не задавался этим вопросом. Его и любят, и уважают. В его отделе никто не конфликтует, не брюзжит, не сплетничает и не подсиживает других. Каким же волшебством владеет Уолтер? Почему его отдел функционирует без сбоев?

Понедельник, утро

Желая во всем разобраться, я попросила у Уолтера разрешения поприсутствовать на одном из ежемесячных совещаний.

8:55. Когда я вошла в конференц-зал, все весело болтали о том, как провели выходные. Уолтера я нигде не заметила.

9:10. Входит Уолтер. Все вскакивают и хлопают в ладоши. Уолтер весело хохочет и притворно упрекает сотрудников:

— Что же никто из вас не позвонил мне и не сказал: «А ну, живо тащи сюда свою задницу!»?

Все смеются, а пуще всех сам Уолтер.

— Итак, — продолжает он, стукнув по столу бутылкой газировки, словно молоточком, — начинаем собрание. Что там у нас значится первым пунктом?

— Без понятия, — отзывается его помощник Стив.

Уолтер снова разражается хохотом, который подхватывают все.

— Нет, я серьезно, — добавляет Стив, и переходит к подробному отчету о работе, проделанной командой за последнюю неделю.

Услышав, как Стив заикается: «во-во-вот и все, ребята», подражая Даффи Даку, Уолтер широко улыбается и хлопает в ладоши. Стив отвешивает низкий элегантный поклон. Комнату вновь оглашает хохот Уолтера, вместе с ним смеются все.

Вы уже сообразили, в чем дело? Подчиненные Уолтера чувствуют себя умными, компетентными, дружными. Они убеждены, что босс их ценит. Ведь он так радуется шуткам, порой довольно плоским. Его искренний смех заразителен, вся команда с нетерпением ждет еженедельных собраний. Каждый подчиненный Уолтера на многое готов ради него.

Вы узнали достаточно, чтобы ответить на самый насущный вопрос: каким тайным оружием пользуется Уолтер? Да, вы не ошиблись. Его оружие — жизнерадостный смех, который так нравится всем.

Но это не значит, что все, кто занят бизнесом, должны непрестанно смеяться. Благодаря смеху на рабочем месте создается приятная атмосфера, но постоянные, а тем более неуместные смешки низведут вас до положения штатного клоуна. За вечно хохочущим сотрудником может закрепиться репутация бездельника, а тот, кто с готовностью смеется в ответ на шутки начальства, скорее всего прослывет подхалимом.

Смысл этой главы в другом: ваш добродушный смех поможет тому, кто занимает более низкую ступень иерархической лестницы, почувствовать себя непринужденно в вашем присутствии и уверовать в свои способности. И то, и другое необходимо каждому, кто стремится эффективно работать. Очевидно, Уолтер понимает потребности своей команды.

Если вы занимаете высокое положение, смех также может стать для вас мощным дисциплинарным средством. Об этом далее.

Если подчиненный провинился

А теперь, если вы не сочли нашего Уолтера никчемным фантазером, я расскажу вам о другом оружии, которым он пользуется. Оно острее бритвы, но, к счастью, наш босс редко пускает его в ход. Уолтер выражает недовольство, воздерживаясь от улыбок и строго глядя на подчиненного. Подобное выражение на лице обычно сдержанного босса вынудило бы подчиненного оправдываться и защищаться. Это привело бы к враждебности, жалобам, сплетням, подсиживанию и прочим вездесущим убийцам боевого духа.

Уолтер никогда не повышает голос и не раздражается. Ледяного взгляда ему достаточно, чтобы осадить подчиненных. При этом сами подчиненные не досадуют, а раскаиваются в том, что подвели друга.

Я наблюдала за Уолтером во время других встреч с его коллегами-менеджерами и с начальством. С ними он общается совершенно серьезно, смеется редко. Стиль, которого он придерживается в общении с командой, убедил меня, что жизнерадостный смех — его сознательный выбор и чрезвычайно эффективное орудие менеджмента.

Значит ли это, что смех будет очередным модным увлечением, явившимся на смену реинжинирингу бизнес-процессов, делегированию, всеобщему управлению качеством и тренингам по командообразованию? Конечно, нет. Это просто история о том, как один менеджер добился от своих подчиненных результативности, пользуясь вместо волшебной палочки смехом.

Возможно, вы не босс в прямом смысле слова, однако вы, несомненно, занимаете более высокое положение, чем десятки людей, которые вас окружают. У вас есть друг, которому не так повезло? Робкий коллега? Больной или пожилой сосед? Младший брат или сестра, которые смотрят на вас как на божество? Задумайтесь о том, какое колоссальное влияние может оказать на их жизнь радостный смех, даже если он вызван не самыми смешными шутками.

Маленькая хитрость № 56. Устанавливайте контакт с «нижестоящими» с помощью смеха

Если в какой-либо ситуации вы оказались «вышестоящим», помните, что смех способен творить чудеса в общении с теми, кто занимает более низкое положение. Смехом можно добиться от окружающих не действий, а желания что-либо сделать для вас, а это в сто раз важнее. Весело и одобрительно смейтесь, беседуя с теми, кто занимает не столь высокое положение в обществе или бизнесе. Так вы не только порадуете своих собеседников, но и завоюете их преданность.

А теперь прямо противоположная ситуация. Допустим, вы не хотите привлекать чье-либо внимание. Мало того, вы предпочли бы держаться от этих людей подальше, но при этом продолжать пользоваться их любовью и уважением. Нелегкая задача! Но с маленькой хитростью № 57 она осуществима.

Как сбежать от зануды, не оскорбляя его чувств

Вам знакома следующая сцена? Чудесное субботнее утро, десять часов. Воздух прохладен и свеж, температура +21°С, влажность нулевая, в голубом, как яйца дрозда, небе ни облачка. Время от времени легкий ветерок шелестит в листьях и ласкает кожу, но уже через несколько секунд солнце вновь начинает припекать. Неторопливо шагая по улице, вы мурлыкаете песню U2: «Как прекрасен это день... не упусти его...»

И вдруг — БАЦ! Вы замечаете зарождающуюся катастрофу — того самого зануду, который всегда готов прожужжать вам все уши. В целый поток слов он способен вложить самую ничтожную из всех известных вам мыслей. Если вы готовы на кого-то потратить хотя бы секунду этого изумительного дня, то на этого типа — в последнюю очередь. Увы, он уже заметил вас. Бежать поздно.

— Привет, как дела? — машет он.

— Все-в-порядке-рад-вас-видеть, — скороговоркой бормочете вы и ускоряете шаг, чтобы поскорее разминуться с ним.

— Куда собираетесь в отпуск? — спрашивает зануда, устремляясь за вами.

Черт, теперь придется остановиться, обернуться и ради приличия поболтать с ним. В такие моменты человеческие тела выдают все, что скрывает притворно-дружелюбная речь. Мы встаем на дыбы и пятимся, словно лошади от жестокого дрессировщика, еще немного — и мы зафыркаем и начнем лягаться. И наконец галопом уносимся прочь, а наш собеседник чувствует себя охапкой измятого сена.

Незачем так поступать с людьми! Не стоит безжалостно демонстрировать им столь невежливый побег. Думаете, если вы стоите к ним лицом, они не увидят, как вы отпрянули от них? С таким же успехом вы могли бы показывать им средний палец и рассчитывать, что никто ничего не заметит.

Вместо этого воспользуйтесь следующей маленькой хитростью, которая приблизит ваше спасение и поможет скорее достичь цели. А зануда зауважает вас. Вам кажется, что это невозможно?

План действий

Заметив болтуна, который жаждет завлечь вас в разговор, прибавьте шагу, чтобы он увидел: вы идете быстро, будто куда-то опаздываете. (Позднее этот быстрый шаг станет подтверждением ваших слов.)

Сблизившись с «другом» настолько, чтобы он услышал вас, изобразите радостное удивление и резко затормозите. Воодушевленно поприветствуйте его.

НЕ показывайте, что торопитесь.

НЕ отступайте назад.

НЕ приплясывайте на месте.

Заранее потренируйтесь спокойно произносить: «Ну, наконец-то я смогу поболтать с вами». Держитесь так, словно готовы потратить на собеседника все свое время, — этим вы подкрепите свои слова. И ДЕЙСТВИТЕЛЬНО поболтайте с ним около сорока пяти секунд. Это минимальная продолжительность обмена репликами, которая имеет право считаться разговором. Во время этой дружеской беседы ведите себя непринужденно, будьте приветливы, никуда не торопитесь.

И только после этого, но не раньше, взгляните на часы. Изобразите разочарование и с сожалением объясните, что опаздываете на совещание, на свидание, на встречу, на похороны — куда угодно.

А теперь — самое важное. Отойдите от собеседника неспешным шагом, но как только удалитесь от него метра на три, перейдите на легкий галоп. Удирайте так, словно пытаетесь наверстать время, которое упустили только потому, что предпочли поболтать. И тогда он подумает о себе:

«Ай да я! Он и вправду здорово спешил. И все равно захотел поговорить со мной, хотя и рисковал опоздать».

Эта резкая, со скрипом тормозов остановка, микробеседа и последующее бегство со всех ног — маленькая хитрость, которая столь же эффективна в нашем корпоративном мире, в котором все одержимы бурной деятельностью. Таким способом вы не только спасетесь от офисного зануды, на которого напоролись в коридоре, но и продемонстрируете, как вам не терпится взяться за работу!

Маленькая хитрость № 57. Отойдите медленно, а затем на виду у собеседника припуститесь бегом

«Пять этапов бегства от зануды»: краткая памятка

1. Едва заметив зануду, с воодушевлением помашите ему рукой.

2. Остановитесь и поболтайте не торопясь в течение 45 секунд.

3. Посмотрите на часы и изобразите разочарование.

4. Медленно начните удаляться.

5. Пройдя несколько метров, бросьтесь прочь бегом.

Ваш собеседник загордится собой, зауважает вас, а вы потеряете даже меньше времени, чем если бы попытались улизнуть привычным способом.


Как читать мысли окружающих

Примерно полгода назад одна глава, написанная для этой книги, вызвала у меня сомнения, и я попросила прочитать ее мою давнюю подругу Энн Торраго. Энн — добрый и отзывчивый человек, и даже если бы глава вызвала у нее отвращение, она не сказала бы мне об этом.

Я вручила ей рукопись и умышленно выбрала место в противоположном углу комнаты. Притворяясь, будто читаю газету, я украдкой поглядывала на Энн, изучающую мой текст. Ее непроницаемое лицо подтверждало мои худшие подозрения. Несмотря на все комплименты, я поняла, что глава никуда не годится.

Спустя несколько недель я рассказала об этом случае с Энн сыну одного из моих друзей. Джонатан Рам — наездник, дрессировщик и «заклинатель лошадей» из округа Суффолк штата Нью-Йорк. «Заклинатель» определяет, что чувствует лошадь по положению ее ушей, движениям хвоста, частоте дыхания, шевелению ноздрей и другим сигналам, которые явно упускают наездники с травмированными коленными чашечками. Дослушав меня, он сказал:

— Да, понять человека проще, чем лошадь.

— Ну что ты такое говоришь, Джонатан! Люди умеют скрывать эмоции и притворяться, а лошади нет.

— Само собой, Лейл, умеют — когда знают, что за ними наблюдают, — ответил он. — Но понаблюдай за ними, когда они думают, что их никто не видит, и теряют бдительность. Вот тогда ты и поймешь, что к чему. Того, кто владеет этим искусством, можно было бы назвать «заклинателем людей».

Этот двадцатишестилетний парень изумил меня не только проницательностью, но и очевидностью истины: губы способны лгать, когда они говорят. Но те же губы скажут правду, если их хозяин уверен, что на него никто не смотрит. Изучив этот феномен, я обнаружила, что в настоящее время наука уделяет серьезное внимание мимолетным, продолжающимся доли секунды выражениям, которые мелькают на наших лицах тысячи раз на дню. Дэниэл Макнил (Daniel McNeill), автор труда «Лицо: естественная история», писал: «За последние 20 лет мы узнали о коммуникативных возможностях лица больше, чем за предыдущие 20 миллионов».

С поразительной точностью ассоциируя выражения лица с мозговой активностью, исследователи обнаружили, что «читать» чужие мысли и вправду возможно. Научившись этому, вы станете мастером общения. Представьте себе, как разовьются ваши умение убеждать и восприимчивость, если вы будете знать, о чем думают окружающие!

Предположим, вы присутствуете на совещании в офисе, где руководитель вашей команды предлагает изменить порядок работы над текущим проектом. Но вы с ним не согласны. Вы оглядываете коллег. Они и впрямь на долю секунды нахмурились? Или очертания их глаз и губ смягчились? В последнем случае вам станет ясно: если вы выступите против изменений, вас никто не поддержит. Значит, об этом не стоит даже заикаться, успех все равно невозможен.

Во время просмотра DVD с другом на мгновение отведите взгляд от экрана, скользните глазами по его лицу. Все сразу станет ясно. Вы легко определите, нравится ему фильм или нет.

Проследить за чужими эмоциями можно с высокой степенью точности, обращая внимание на почти незаметные изменения выражения лица, которыми обычно пренебрегают. Насколько незаметные? Очутившись на пляже в следующие солнечные выходные, понаблюдайте за тем, как нежатся на солнце ваши соседи, растянувшись на полотенцах, брошенных на песок. Они не улыбаются, но если внимательно следить за их губами, вы заметите, как уголки еле-еле приподнимаются. В понедельник утром, направляясь на работу, поглядывайте на водителей соседних машин, стоящих в пробке. Приподнятые уголки губ на их лицах — такая же редкость, как полное солнечное затмение.

Оценить выражения лица гораздо проще, если одновременно увидеть различные варианты. В аэропорту взгляните сначала на лица людей, ждущих близких. А потом сравните выражения их лиц с выражениями лиц водителей, которые встречают неизвестных пассажиров, держа таблички с их фамилиями.

Первые не улыбаются, у них только чуть-чуть сокращены мышцы возле уголков рта. Вторые не хмурятся. Водители лимузинов просто равнодушны.

Применение в личном общении

Джентльмены, разве не чудесно было бы узнать, действительно ли довольна матчем ваша спутница, уверяющая, что она обожает бейсбол? Если ее лицо непроницаемо, не приглашайте ее на следующую игру, иначе услышите отказ, а потом будете долго гадать, чем он вызван. (Кстати, если она заметит ваш взгляд, не беспокойтесь. Она воспримет его как комплимент.)

Дамы, посмотрите в лицо мужу в тот момент, когда вместе с ним едете ужинать к тестю и теще. Вы сразу поймете, какие чувства он испытывает на самом деле.

Дети наделены врожденным талантом чтения по лицам. Вы когда-нибудь замечали, как ребенок отводит глаза от маминого лица в ту минуту, когда она изучает его дневник?

Маленькая хитрость № 58. Читайте по губам, когда их хозяева молчат

Приучите себя время от времени поглядывать на лица собеседников — так, как пилот посматривает, не появились ли на горизонте другие самолеты. Особое внимание уделяйте уголкам губ. Когда научитесь «читать мысли» окружающих, то сможете с огромным успехом пользоваться эмоциональным предвидением. Следовательно, ваши навыки общения станут вдвое лучше прежних. Это не преувеличение, можете мне поверить.

Кстати, эта маленькая хитрость уже принесла вам пользу. Каким образом? Если бы не скучающее выражение лица Энн, вам тоже пришлось бы изнывать, читая ту неудачную главу, которую я в итоге исключила из книги.

Часть 7. Двенадцать маленьких хитростей, которые помогут избежать тринадцати самых распространенных и недопустимых глупостей в словах и поступках


Как не допустить того, чтобы окружающие считали вас мелкой сошкой

Когда «хозяева жизни» решают, стоит ли приглашать кого-нибудь к ним за «стеклянный потолок», они внимательно прислушиваются и ловят все намеки, по которым можно понять, действительно ли возможный кандидат занимает достаточно высокое положение. Слух у них настолько острый, что они способны уловить, как на расстоянии километра кашляет улитка. Достаточно одной неосторожной фразы — и потенциальный «важный кот» будет списан со счетов.

В свое время я, еще будучи самой мелкой из сошек, неизвестным автором, присутствовала на церемонии награждения Ассоциации издателей аудиокниг. Должно быть, в план размещения вкралась путаница, потому что я очутилась за одним столом с семью заправилами из самого престижного издательства, специализирующегося на аудиокнигах. Все они внимательно слушали человека, который рвался на высокую должность в той же компании.

Этот джентльмен разглагольствовал о своих впечатляющих успехах в учебе, о дипломах, достижениях и обширном послужном списке. И самое главное — живописал ответственный пост, который занимал на тот момент, и свои обязанности на этом посту. Оглядев сидящих за столом, я поняла, что ему удалось произвести на них впечатление.

Один «важный кот» протянул ему свою визитку и сказал:

— Позвоните мне завтра. Буду с нетерпением ждать звонка.

— Прекрасно, — отозвался бедняга, еще не подозревая, что вскоре будет уничтожен. — Завтра я позвоню, как только меня отпустят на обед.

Заправилы замерли, а потом переглянулись с понимающим выражением лица: «Этот списан».

Четырьмя словами несчастный доказал, что он «жалкий котенок», которому не место даже у дверей крупного издательства. Смертный приговор себе как специалисту он подписал, произнеся: «Прекрасно. Завтра я позвоню, как только меня отпустят на обед». Чтобы мгновенно установить профессиональный контакт с «хозяевами жизни», необходимо вести себя и говорить так, словно вы уже находитесь на одном уровне с ними.

Зачем?

Затем, что всякий, кто поднялся по карьерной лестнице достаточно высоко, сам принимает решения, особенно насчет таких мелочей, как обеденный перерыв. Никто не вправе указывать этим людям, что им можно и чего нельзя. И в первую очередь — когда уходить на обед и когда возвращаться в офис.

Разумеется, практически каждый, кто работает в офисе, тратит на обед примерно час и обедает приблизительно в одно и то же время. Но стоит избегать упоминания о конкретном времени, отведенном для обеда. Вместо того чтобы говорить «в мой обеденный перерыв» или «когда меня отпустят на обед», лучше сказать «когда пойду обедать».

В данном случае выбор слов чрезвычайно важен. «Котенку» было достаточно сказать «Я позвоню вам в половине первого», и, возможно, скоро он услышал бы: «Добро пожаловать в компанию!»

Маленькая хитрость № 59. Не упоминайте о «вашем обеденном перерыве»

Услышав это выражение (или, еще хуже, фразу «когда меня отпустят обедать»), ваши собеседники решат, что кто-то навязывает вам распорядок дня. Большинство из нас действительно вынуждено подчиняться распорядку, установленному другими людьми, но зачем афишировать это обстоятельство? Старайтесь держаться так, словно вы сам себе хозяин, а не простой подчиненный.

Какой бы пост вы ни занимали и как бы ни был построен ваш рабочий день, вы имеете полное право мыслить и говорить, словно командуете собственным кораблем. Никто не вправе указывать капитанам, когда им обедать и в течение какого времени.

Далее приведено еще несколько способов доказать, что вы и вправду «важный кот» или, по крайней мере, сами распоряжаетесь собственной жизнью.

Как заставить окружающих думать, что вы сами управляете своей жизнью

Помните, как в старших классах учительница твердила: «Ни в коем случае не злоупотребляйте местоимениями без антецедентов!»?

Как-как? Без чего?

Постучав по доске, Марьиванна Пишичитаева просвещала вас: «Антецедент — слово или фраза, к которому относится последующее местоимение». Хм, и поди разберись, что к чему относится.

Не волнуйтесь, я не заставлю вас повторять всю эту грамматическую премудрость. Маленькая хитрость № 60 никак не связана с построением предложений. Речь пойдет о вашем подсознательном отношении к собственному статусу.

Во всех офисах возле кулеров с водой часто можно услышать:

«Они запрещают нам пользоваться Интернетом в обеденный перерыв».

«Нам не разрешают носить джинсы даже в пятницу, когда объявлена свободная форма одежды».

«Им все равно, можем мы оплатить счета за лечение или нет».

Вопрос: кто эти важные и безымянные «они», которые принимают все решения и управляют жизнью этих людей?

Естественно, всем нам приходится подчиняться начальству и правительству. Но зачем подчеркивать очевидное? Безликое «они» создает у слушателей впечатление, что вы чувствуете себя беспомощной жертвой «системы».

Не выставляйте себя рабом

Если уж вам необходимо упомянуть о людях, имеющих некую власть над вами, по крайней мере, конкретизируйте:

«Руководство запрещает нам пользоваться Интернетом в обеденный перерыв».

«Отдел кадров не разрешает нам носить джинсы даже в пятницу, когда объявлена свободная форма одежды».

«Нынешней администрации все равно, можем мы оплатить счета за лечение или нет».

Маленькая хитрость № 60. Не высказывайтесь так, будто некто безымянный управляет вами

Окажите себе услугу. Говоря о людях, устанавливающих правила, которым вы подчиняетесь, избегайте неопределенности. Конкретизация подразумевает, что вы имеете целостное представление о происходящем. Вы не слуга, который настолько непонятлив, что им вынужден управлять некий таинственный правящий класс — «они».


Поднимемся еще на одну ступень выше

Хотите разом повысить свой статус? Не довольствуясь малым, сделайте вид, будто сами принадлежите к «правящему классу». Обозначьте тех, кто должен перед кем-то отчитываться, как отдельную группу, даже если вы входите в нее. Например:

«Руководство запрещает сотрудникам пользоваться Интернетом в обеденный перерыв».

«Отдел кадров не разрешает персоналу носить джинсы даже в пятницу, когда объявлена свободная форма одежды».

«Нынешней администрации все равно, могут работники оплатить счета за лечение или нет».

Разумеется, мы тоже относимся к этим «сотрудникам», «персоналу» и «работникам». Но говоря о контролируемой группе в третьем лице, мы ухитряемся не создавать впечатление, будто кто-то командует нами. Просто кто-то управляет другими людьми.

Маленькая хитрость № 61. Не присоединяйтесь к группе жертв

Постарайтесь обособиться от тех, кто кому-то подчиняется. Сделайте вид, будто вас никто не контролирует. Как сказала бы учительница: «Не следует начинать предложения с местоимения в третьем лице множественного числа». Точно так же как и не следует становиться жертвой как в единственном, так и во множественном числе. Как-то так.


Как произвести благоприятное впечатление на деловых людей

Я никогда не забуду нескольких мимолетных взглядов, которыми два корпоративных «важных кота» обменялись во время собеседования с кандидатами на вакантную должность. Мне довелось проводить консультации в начинающей страховой компании, которая уже наняла ряд неплохих сотрудников, но все еще нуждалась в одаренном специалисте по претензиям для одного из новых отделений. Два представителя руководства компании назначили несколько десятков собеседований и проводили их в конференц-зале. Мне предложили поприсутствовать и высказать свои соображения.

К полудню они успели побеседовать с семью кандидатами. Затем позвонила секретарь: «Мистер Кевин Мейсон прибыл сюда рано утром. Я знаю, что его должны принять в час. Но он здесь уже несколько часов. Может быть, вы успеете поговорить с ним до обеденного перерыва?»

— Ну, хорошо, — ответил директор, мистер Кон. — Пригласите его.

Кон сам представил вошедшего вице-президенту мисс Энджеле и добавил:

— Сожалею, что вам пришлось так долго ждать.

— Ничего, — отозвался Мейсон. — Я приехал пораньше, потому что все равно надо было как-нибудь убить время.

Р-РАЗ! Все. Крышка. Собеседование закончено. Кон и Энджеле одновременно закатили глаза, провожая взглядами выходящего Мейсона. Я ничего не понимала, пока Кон не произнес:

— Только этого нам не хватало. Сотрудника, который убивает время.

— Хорошо, что не наше, — засмеялась Энджеле.

А-а! Наконец-то я все поняла.

«Важный кот» может быть достаточно высокопоставленным, чтобы звонить по прямому номеру президенту США, и достаточно влиятельным, чтобы заставить замолчать даже самых ершистых критиков. Время для отпуска? Да. Время для развлечений? Время, чтобы побыть с близкими? Разумеется. Возможно, у него есть даже время, чтобы ходить по вечеринкам. Но у него нет времени, которое требуется убивать. А если и есть, он ни за что в этом не признается.

Маленькая хитрость № 62. Убейте в себе «убийцу времени»

Два кратких и на первый взгляд безобидных слова — «убить время» — говорят: «Моя жизнь настолько скучна и пуста, что я никак не могу придумать, куда девать время. В ней нет творчества. Нет интересной работы. Нет образования. Нет ничего, что доставляло бы удовольствие мне или моим друзьям. Какой же я неудачник!»

После нескольких неудачных собеседований вошла яркая брюнетка по имени Каталина, которая показалась мне энергичной и деловой женщиной. Два руководителя с улыбками переглянулись, встали, пожали ей руку и еще раз жадно пробежали глазами ее резюме.

На все вопросы Каталина давала точные и четкие ответы. Когда все снова поднялись, чтобы обменяться рукопожатиями, руководители пообещали:

— Мы свяжемся с вами.

Они нашли специалиста по претензиям. По крайней мере, так им казалось...

До тех пор, пока кандидатка не улыбнулась и не воскликнула:

— Как я рада! А скажите, мистер Кон, кто вы по гороскопу?

— По чему?

— Под каким знаком вы родились? — пояснила Каталина.

— Да я как-то не интересовался, — ответил он, не веря своим ушам. — Ну что ж, благодарим вас за визит.

Едва за Каталиной закрылась дверь, он скомкал ее резюме и метко швырнул его в мусорную корзину.

Следующий!

Неужели Каталина и впрямь совершила страшное преступление, спросив, кто по гороскопу мистер Кон? Нет. Возможно, в свободное время он сам увлекался астрологией, нумерологией, картами Таро и рейки-терапией. Но он не мог допустить, чтобы специалист по претензиям, работающий в его компании, случайно ляпнул что-нибудь неподобающее, пытаясь успокоить клиента, на машину которого рухнуло дерево.

Позднее в тот же день резюме еще одной кандидатки отправилось со стола Кона прямиком в корзину для бумаг, потому, что перед уходом она произнесла: «Да благословит вас Господь».

И что в этом плохого? Ничего. Такие реплики уместны и даже желательны в обществе друзей-христиан. Мусульмане говорят «Мир вам», иудеи — «Шалом». Но духовные традиции у всех свои. Кон передернулся, представив себе, как новая сотрудница по-христиански благословляет раввина, синагогу которого снес смерч. Пока не выясните, каких взглядов придерживается собеседник и какую веру исповедует, ограничьтесь нейтральными «здравствуйте» и «до свидания».

Так кого же взяли на работу?

Следующей кандидаткой была Сандра, с которой вы познакомились в шестой части книги, — будущая «важная кошка». Почему на работу приняли ее? Всего по нескольким причинам.

Войдя в комнату, где проходило собеседование, Сандра первым делом произнесла: «Мистер Кон, мисс Энджеле, надеюсь, разговор со мной станет на сегодня последним. У вас, очевидно, выдался изнурительный день». Она точно угадала, как чувствовали себя руководители к концу дня. Упомянув об этом, она продемонстрировала эмоциональное предвидение — несомненно, важное качество для специалиста по претензиям.

Оба руководителя рассмеялись:

— Ох, как вы правы!

Во время собеседования ответы Сандры были продуманными и уважительными. Когда разговор уже близился к концу, она словно невзначай заметила:

— Большое вам спасибо, что задержались, чтобы поговорить со мной. Вас, наверное, ждут важные дела.

Благодаря эмоциональному предвидению она вновь попала в точку.

И еще один ловкий ход

До тех пор на меня обращали не больше внимания, чем на муху, сидящую на стене. Но Сандра, собираясь уходить, коротко поблагодарила и меня. При этом она мудро не стала представляться мне или пожимать руку — это было бы неуместно, ведь Кон и Энджеле не сочли нужным знакомить нас. Улыбка и краткая благодарность Сандры пришлись мне по душе. И, конечно, повлияли на мое отношение к ней, изменив его в лучшую сторону. Мой голос достался ей.

И она получила работу.

Когда не стоит быть дружелюбным

Сразу после школы я поступила на работу в небольшую компанию ассистентом Дарлы, занимающейся связями с общественностью. Мы стали не только коллегами, но и подругами, и в день рождения Дарлы я пригласила ее в ресторан, который она особенно любила.

За одним из столиков поодаль мы заметили консультанта нашей компании, который несколько раз в неделю заглядывал в наш отдел, чтобы поболтать с Дарлой. Тони обедал с блондинкой, словно созданной для того, чтобы притягивать восхищенные взгляды, и явно не состоящей с ним в браке. Когда Тони нежно коснулся ее руки, я отвернулась. А Дарла — нет.

— О, вон там Тони, — радостно воскликнула она. — Давай подойдем к нему поздороваться!

Прежде чем я успела остановить ее или хотя бы подставить подножку, она направилась прямиком к столику Тони. Очевидно, ее счетчик ЭП сломался. Ужаса на лице Тони она не заметила. Не желая становиться свидетельницей мучительно неловкой сцены, я улизнула в туалет.

Когда я вернулась, ошеломленная Дарла как раз брела обратно к нашим местам.

— Ничего не понимаю, — пробормотала она. — Тони словно подменили. Наверное, — продолжала рассуждать она, — у него просто выдался тяжелый день.

Что правдато правда!

В следующем месяце Тони не зашел к нам в отдел ни разу, и Дарла терялась в догадках, а мне не хватало духу объяснить, в чем дело. Затем однажды Тони и директор вызвали меня в переговорную. Руководству требовалось, чтобы кто-то подготовил отчет о работе отдела связей с общественностью для правления. Разумеется, не бесплатно. Взяться за это дело предложили мне, и я растерялась.

Я уже хотела напомнить, что у Дарлы больше опыта, когда вдруг до меня дошло очевидное. Тони не желает видеть свидетельницу его тайного рандеву в ресторане. А меня он счел «безопасной», поскольку был уверен, что я не в курсе его свиданий.

Повышение по службе я получила не за знания. А потому, что Тони считал, что я ничего не знаю!

Вы слышали, как люди говорят: «Я видел это своими глазами»? Эмоциональное предвидение советует: «Стоп. Сначала постарайтесь увидеть это глазами окружающих. И если с их точки зрения ситуация не внушает беспокойства, оцените ее собственными глазами».

 Маленькая хитрость № 63. Незачем знать о людях «слишком много»

Зачастую важно не столько то, кого вы знаете, сколько то, что вам известно о ком-либо из знакомых. Помимо этого важны представления этих знакомых о ваших познаниях и их отношение к вашей осведомленности. Если ситуация не предвещает опасности или нарушения закона, возьмите пример с трех мудрых обезьян, которые не видят лишнего, не слышат лишнего и не говорят лишнего.


Не всегда стоит слушать дружеские исповеди

То, что вам известно о ваших знакомых, и способы сбора этих сведений могут повлиять не только на повышение по службе или рабочие взаимоотношения. Друзей можно лишиться, зная о них слишком многое, даже то, что они рассказали вам сами!

Тиффани была основательницей нашей девичьей компании, которая собиралась каждый месяц и называлась «Болтушки». С Тиффани всегда было весело, мы высоко ценили ее за умение организовывать наши посиделки.

Однажды в пятницу вечером в ресторане Тиффани выпила две лишние порции спиртного. Хихикая, она заплетающимся языком объявила: «А я наконец-то прорвалась... ик... в клуб (название)!» И она рассказала нам, как закрутила роман с местной знаменитостью. «Женатой знаменитостью», — добавила она шепотом, но таким громким, что его услышали все мы.

Затем она перешла к подробностям тайных поездок за город. Когда она пообещала объявить маленькой, но затаившей дыхание аудитории имя избранника, одна из новеньких «болтушек», Габриэлла, попыталась сменить тему. Но тщетно. Тиффани слишком захмелела, ее было не остановить.

Габриэлла поднялась и ушла в туалет, а когда вернулась и услышала, что Тиффани по-прежнему распространяется о своем романе, то извинилась и объяснила, что должна вернуться домой пораньше. Она обнялась со всеми по очереди, в том числе и с Тиффани, и ушла.

Уважение, которое сумела пробудить в нас Габриэлла, было почти осязаемым. Она не желала слушать скандальную исповедь.

Тиффани мы не увидели ни в следующем месяце, ни через месяц. Все скучали по ней, но с грустью понимали, что та наша встреча была последней. И мы знали почему. Ей было слишком неловко видеться с нами потому, что одним своим видом мы напоминали, как она разболталась в подпитии и как горько раскаялась, когда протрезвела.

Если бы все мы были так же мудры, как Габриэлла, наша дружная компания существовала бы до сих пор. Чтобы придерживаться маленькой хитрости № 64, требуется железная самодисциплина. Но игра стоит свеч, если вы хотите сохранить друзей, хорошие отношения с коллегами или работу!

Маленькая хитрость № 64. Вовремя убеждайте окружающих замолчать ради их же блага

Вопреки распространенному убеждению, откровенные исповеди не укрепляют дружбу. Наоборот, они способны разрушить ее. Если когда-нибудь вечером после пары кружек пива ваш приятель заведет разговор, который ни что не начал бы, оставаясь трезвым, будьте добры к нему. Держитесь дружески. Но ни в коем случае не слушайте его. Смените тему раньше, чем он успеет наговорить лишнего. Если остановить его словесный поток не удается, уйдите.

Будете ли вы по-прежнему друзьями на следующее утро, пусть даже вы ушли не дослушав его исповеди? Да. И ваша дружба даже окрепнет!

От применения двух предыдущих маленьких хитростей может напрямую зависеть успех карьеры или ее крах. А следующий совет поможет вам сохранить репутацию.

Как не показаться нечестным

В какой бы отрасли и сфере вы ни работали, в ней наверняка проводятся конференции. И конечно, специалисты участвуют в их работе, чтобы чему-нибудь научиться. К примеру, когда конференции проводят терапевты, стоматологи, мануальщики, они стремятся обмениваться знаниями и опытом с другими медиками. Во многом успех выступлений определяется их содержанием.

Но в моей сфере, среди специалистов по мотивации (которые самодовольно предпочитают называть себя «профессиональными ораторами»), дело обстоит иначе. На наших конференциях основное внимание уделяется не только звучным голосам, безупречной дикции и честолюбию, но и суждениям друг о друге. Значение имеет не столько содержание выступлений в целом, сколько стиль подачи материала, его разнообразие и оригинальность. Каждый, кто выступает на собраниях Национальной ассоциации ораторов, подвергается придирчивому изучению со стороны других мастеров красноречия, заполнивших зал.

Несколько лет назад ассоциация пригласила прочитать основной доклад прославленного оратора и широко известного автора бестселлеров. Едва открылись двери, сотни участников конференции ринулись в зал, торопясь насладиться выдающимся мастерством этого джентльмена.

Оратор не обманул ожидания слушателей и очаровал их. Он излучал такую энергию и энтузиазм, что никто не смог бы с ним сравниться. Его жесты вдохновляли и волновали. Он был настоящим профессионалом. После пятнадцатиминутного вступления он объявил: «А сейчас я расскажу вам случай из жизни». Мы в нетерпении затаили дыхание.

Маститый оратор принял напыщенную позу и начал:

— Мощный линкор рассекал морские волны в мрачной ночной тьме. Капитан вглядывался в густой туман, когда вдруг заметил вдалеке свет.

У некоторых слушателей вытянулись лица: кажется, что-то такое мы уже слышали.

— Сигнальным фонарем капитан передал экстренное сообщение, чтобы предупредить неизвестное судно: «Осторожно! Столкновение неизбежно! Поверните на десять градусов к северу!»

Слушатели уже переглядывались и негромко перешептывались:

— Неужели кто-то еще не слышал эту давнюю байку?

Наконец мы пришли к выводу, что все происходящее — шутка и скоро оратор произнесет ударную реплику.

Но он продолжал, окончательно изумив нас:

— Вдалеке ответно замигал фонарь. «Осторожно! Столкновение неизбежно! Смените курс!» Капитан громадного и мощного линкора разозлился и азбукой Морзе отправил следующее сообщение: «Нет, это ВЫ смените курс, возьмите десятью градусами севернее!» И он торопливо сообщил неизвестному капитану размеры своего судна, его вооружение и важность выполняемой задачи. И добавил, что у неизвестного капитана есть только два пути: «ИЛИ ВЫ СМЕНИТЕ КУРС, ИЛИ УЙДЕТЕ НА ДНО!»

К этому моменту разочарованные слушатели стали украдкой выбираться из зала один за другим. Господин Знаменитость пересказывал историю, хорошо известную каждому оратору, вдобавок пытаясь убедить нас, что она произошла на самом деле.

Хотя внимание слушателей рассеялось, маститый оратор продолжал с прежним воодушевлением:

— Разъяренный капитан линкора повторил свое сообщение и прибавил: «Я капитан самого крупного судна во всем флоте». И увидел пробившийся сквозь туман ответный сигнал: «А я смотритель маяка».

Эта глубокая притча обычно вызывает бурные аплодисменты даже у самых неподдающихся слушателей, которых трудно расшевелить. Но на этот раз оратору негромко похлопали исключительно из вежливости.

Если бы прославленный оратор сделал краткое вступление, объяснил, что сейчас расскажет вымышленную, но исполненную смысла историю, мы с удовольствием прослушали бы ее в очередной раз, тем более что его манера выступления нам нравилась, особенно энтузиазм и эффектные жесты. Но, увы, оратор разочаровал нас, и мы опечалились, понимая, что впредь вряд ли сможем относиться к нему с уважением. И все из-за единственной фразы: «А сейчас я расскажу вам случай из жизни».

Слова, которые всегда подводят

Тем вечером за ужином мы в компании разговорились о том, как влияет на восприятие той или иной истории сообщение, что это чистая правда. Один из наших уважаемых коллег заметил:

— А я об этом стараюсь не заикаться, даже если история и вправду подлинная.

— Почему? — почти хором спросили мы.

— Чтобы никто не подумал: «Он говорит, что эта история — чистая правда. Значит, все остальные — выдумка?»

Затем мы перешли к обсуждению столь же опасного выражения «скажу вам начистоту...». Какой подтекст улавливают в этих словах слушатели? Они делают вывод, что до сих пор вашим словам недоставало честности. И вы решили хотя бы один раз наконец проявить ее.

То же самое подразумевают такие фразы, как «честно говоря» и «сказать по правде...». Я называю их «обманными».

Маленькая хитрость № 65. Избегайте «обманных фраз»

К сожалению, даже если самый честный, надежный, порядочный и законопослушный гражданин пользуется такими фразами, как «честно говоря» или «скажу начистоту», окружающие невольно начинают подозревать, что в остальных случаях он их обманывает. В конце концов, зачем подчеркивать, что сказанное в данном случае — правда, если он уверяет, что всегда говорит только правду? Не рискуйте, чтобы вас не заподозрили во лжи. Не допускайте в речи «обманных фраз».

Молодежь, следующий совет адресован в первую очередь вам!

Как не показаться инфантильным

Прошу вас проявить снисходительность: я собираюсь сбросить с души камень. Сброшу — и как бы больше ни разу не упомяну о нем во всей как бы книге. Вы как бы догадались, о чем речь?

Да: о вездесущем, назойливом, осточертевшем и банальном «как бы». Меня передергивает от него, как от скрежета металла по стеклу или воплей кошки, попавшей в блендер.

Несколько дней назад я переминалась в очереди в торговом центре, где решила купить DVD-диски. Две стоящих за мной девушки трещали как сороки. И почти через слово повторяли это самое «как бы». Из чистого садизма я решила провести подсчеты и взглянула на часы. Они показывали 5:25:00. Я услышала, как одна из девушек сказала:

— Я как бы обалдела, когда увидела его как бы со Сьеррой.

— Да ну? А ты где была?

— Здесь же. Как бы маникюр делала вон в том салоне.

— Ох, Тина, а я была бы как бы в шоке.

— Да я сама ничего не понимаю. Вот уж с кем как бы не ожидала увидеть его, так это с ней.

Эти «как бы» сыпались на меня так стремительно, что я едва успевала считать. На часах было 5:25:20. Я прикинула в уме: за одну минуту мне светило услышать любимое словцо подружек 25 раз. А если бы я слушала их в течение одного часа, то могла бы насчитать полторы тысячи «как бы»!

О чем они говорили на самом деле?

Несколько синонимов «как бы» известны всем — «словно», «будто», «наподобие», «вроде». По дороге домой я мысленно вела саркастическую беседу:

«Так обалдела все-таки Тина или как будто бы обалдела? Действительно ли она увидела своего бойфренда со Сьеррой или словно со Сьеррой? Что она делала в салоне — маникюр или что-то наподобие маникюра? На самом деле не ожидала увидеть со своим парнем Сьерру или вроде бы не ожидала?» Иными словами, чуть ли не каждое ее слово вызывало сомнения.

Обратимся к известным личностям XX века, которые волновали сердца и умы высокими идеалами в час тяжелых испытаний, к лидерам, которые вели народы к новым рубежам. А если бы они изъяснялись подобно Тине?

Маленькая хитрость № 66. Никаких «как бы»!

Следите за тем, чтобы ваши слова не подразумевали, что в них содержится нечто подобное истине, схожее с ней или напоминающее ее. Дайте слушателям понять, что вы излагаете факты, а не «как бы факты».

Представим себе, как Джон Фицджеральд Кеннеди произносит такую речь на церемонии инаугурации 20 января 1961 г.:

Поэтому, дорогие американцы, не спрашивайте, что Америка как бы сделает для вас. Спросите, что вы можете как бы сделать для своей страны... Как бы с чистой совестью, нашим единственным вознаграждением после как бы окончательного суда истории над нашими поступками, пойдем как бы вперед, направляя любимую страну.

Достаточно?

Кстати, Тина вряд ли обрадовалась бы, узнав, что в качестве жаргонизма ее «как бы» вошло в употребление еще в тридцатых годах XX века, наряду с другими выражениями периода популярности джаза и свинга. Не допускайте, чтобы ваш лексикон становился как бы... э-э... словом, вы поняли.

Как не показаться «важным котам» слишком банальным

Вы имеете полное право не согласиться с последующим текстом по примеру множества замечательных людей. В сущности, я сама еще не решила, согласна с ним или нет. Но я раскаивалась бы, если бы не упомянула об одном предубеждении, свойственном более высокоразвитым особям нашего с вами вида. Они брезгливо морщатся, едва раздастся — приготовились? «Хорошего вам дня». От одного из них я однажды услышала: «Звучит так, будто блюет кошка».

Когда ничего не подозревающий аутсайдер выдает подобную реплику, снисходительные «важные коты» бормочут обязательное «и вам также» и сразу забывают оскорбительные для их чутких ушей слова вместе с тем, кто их произнес.

Понятно, что «низшие коты», которые из кожи вон лезут, чтобы очутиться по другую сторону «стеклянного потолка», расценивают это как высокомерие. «Какая поверхностность и снобизм!» -— мяукают они.

Они правы. Многие добросердечные люди искренне желают окружающим хорошо провести день. С этим пожеланием они обращаются к друзьям, членам семьи, знакомым, клиентам, продавцам, а порой даже к прохожим.

Так почему же «хозяева жизни» так негативно реагируют на невинное «хорошего вам дня»? Я долго размышляла над этой непростой проблемой, пока наконец не пришла к выводу, что первые несколько тысяч подобных пожеланий согревали им сердца.

Но теперь они лишь вздрагивают, потому что эту какофонию «хорошего-вам-дня, вам-также» — слышат повсюду: от клиентов, кассиров, таксистов, продавцов и так далее, до бесконечности. И как правило, ее не сопровождают улыбки, зрительный контакт, отчетливая артикуляция, проявление эмоций. Напротив, иногда пожелание звучит мрачно, как угроза.

Пока я писала эту книгу, однажды в пять утра меня охватило привычное желание глотнуть диетической колы. Но поскольку как раз в то время я боролась с зависимостью от вредных газированных напитков, в холодильнике ее не было и в помине. В приступе ненависти к себе, вспоминая, как ржавеет монетка, брошенная в стакан с колой, я влезла в джинсы и бросилась в ближайший круглосуточный магазин.

Я расплатилась с парнем, стоящим за кассой, сразу принялась отвинчивать крышку самой большой бутылки колы и вдруг поняла... что мне ничего не пожелали. Абсолютно. А я, оказывается, привыкла к стандартному завершению любой сделки. С легкомысленной улыбкой я обернулась и пошутила:

— А где мое пожелание хорошего дня?

Не поднимая глаз от кассы, парень буркнул:

— На гребаном чеке.

Покрепче сжав бутылку колы, я вылетела из магазина.

Старые привычки живучи!

Каждый раз, когда мы произносим одни и те же фразы, они глубже врезаются в серое вещество нашего мозга. Однажды в Лос-Анджелесе я познакомилась с секретарем юридической компании, клиентами которой помимо других звезд Голливуда были Том Хэнкс, Харрисон Форд и Эдди Мёрфи. Секретарь призналась, что даже когда ее домашний телефон звонит в три часа утра, вместо «алло» она выпаливает: «Компания «Циффрен, Бриттенхэм, Бранка, Фишер, Гилберт-Лури, Штиффельман, Кук, Джонсон, Ланде и Вулф». С кем вас соединить?» Если даже молоденькая девушка способна спросонья автоматически повторить фразу из тридцати двух слогов, немудрено, что нам так трудно избавиться от трех въевшихся в память слов.

Как же быть?

Упражняться, упражняться и еще раз упражняться! Выбрать вместо накатанной колеи «хорошего вам дня» любую аналогичную фразу из множества других:

«Всего хорошего».

«Всего доброго».

«Всех благ».

«Надеюсьвас ждет удачный день».

Услышав нечто непохожее на три навязших в зубах слова, любой почувствует себя особенным, словно вы — сюрприз, сюрприз! — действительно разглядели в нем человеческое существо! Наградой вам станет улыбка.

Как отвечать, когда вам желают «хорошего дня»

Выслушав избитое «хорошего дня», прикусите язык, чтобы удержаться от сардонического ответа:

«Спасибо, но у меня другие планы».

«Не учите меня жить».

«Ну вот, а я так надеялся, что он будет мерзким, но раз уж вы так хотите, пойду поищу хороший».

Просто улыбнитесь и скажите: «И вам также». А потом порадуйтесь тому, что вы более развитый представитель вида Ното sapiens, который не сыплет направо и налево тремя пресловутыми словами.

Далее приведено еще несколько расхожих фраз, которые вам придется вычеркнуть из своего лексикона, если вы хотите стать «важным котом».

Маленькая хитрость № 67. Сократите частоту употребления фразы «хорошего дня»

Я искренне надеюсь, что к тому времени, как вы прочтете эти строки, пожелание «хорошего дня» окончательно выйдет из вашего употребления (вместе с такими затертыми фразами, как «чао-какао», «пока» — «за пока мнут бока!») и останется лишь в анналах истории. В противном случае всеми силами воздерживайтесь от этих трех слов, чтобы избежать репутации любителя банальностей. Замените их какой-нибудь более оригинальной (в сравнении с ними) фразой — например, из приведенных выше.


Как избегать распространенных и глупых фраз, которые у всех на устах

Не припомню, чтобы я когда-нибудь уходила с семинара более подавленной. Так тяжело мне не было даже в тот раз, когда я показала зад собранию юристов.

Во время конференции я проводила один из нескольких семинаров, проходящих одновременно. Как обычно в таких случаях, организаторы ставили возле каждой аудитории стенд с афишей, на которой значилось название семинара и красовалась фотография руководителя.

Некая энергичная молодая особа пришла одной из первых. Усаживаясь, она воскликнула: «Мисс Лаундес, как чудесно вы выглядите на той фотографии, что на афише!» Я поблагодарила ее, но почувствовала себя так, словно мне нанесли удар исподтишка. Разумеется, собеседница хотела сделать мне комплимент, но в нем отчетливо звучало: «В жизни вы куда хуже, чем на снимке».

Ну хорошо, я вполне могла ошибиться. Может, она сказала это от чистого сердца.

Затем вошла другая слушательница семинара — со словами: «Классный снимок. Когда его сделали?» ОХ! Это был сокрушительный апперкот[3]. Семинар я как-то сумела провести, но после него чувствовала себя, как боксер со множественными травмами головы. И заменила фотографию на афише.

Если у вас случайно вырвались эти жестокие слова: «Как вы хорошо выглядите на снимке», скорее спасайте самолюбие слушателя, добавив что-нибудь вроде: «Но в жизни вы гораздо лучше». Или: «Он целиком отражает вашу сущность».

Собираясь похвалить чью-либо внешность, первым делом проверьте показания счетчика ЭП. Некоторые люди чувствуют себя слишком старыми, слишком молодыми, слишком толстыми, слишком тонкими, слишком низкими, слишком высокими... список бесконечен. Комплимент вроде «вы помолодели (кажетесь выше ростом, постройнели)» может оказаться ударом ниже пояса.

Однажды ко мне в дверь постучали.

— Кто там? — спросила я.

— Служба экспресс-доставки, — послышался гулкий бас.

Побоявшись открыть сразу, я посмотрела в глазок. За дверью стоял симпатичный молодой человек с пакетом. Я открыла дверь и ляпнула, уверенная, что делаю ему комплимент:

— А с виду вы совсем не страшный.

Симпатичное лицо вытянулось, курьер грустно подтвердил:

— Да, вот такой я коротышка.

Мне стало стыдно. Ни в коем случае не забывайте о «принципе паранойи». Настраивайте свои антенны ЭП так, чтобы заранее знать, что ваши замечания не ранят самолюбие собеседника. Практически каждый человек принимает все сказанное на свой счет.

Кстати, не стоит начинать замечания словами «не принимайте это на свой счет». Непременно примут, вот увидите.

И еще несколько «запретных фраз»:

• «Извините, у меня просто не было времени... (варианты: позвонить, написать и так далее)». Интуиция обязательно подскажет слушателю: «Кого он надеется обмануть? Всю неделю он успевал есть, спать, ходить в туалет, общаться, десятки раз звонить по телефону. Значит, я у него стою в самом конце списка».

• «Счастливого полета!» Иногда эта безобидная фраза очень нервирует людей. Многие искренне верят в то, что проявляют заботу, перед самой посадкой в самолет желая кому-либо счастливого полета. Но как мне многие рассказывали, эти слова пробуждают подсознательные опасения: «Хм... а вдруг сглазил? Я же погибну! Господи, что делать? Сейчас же бегу к пилоту!»

• «Езжай осторожно!» Сразу возникает мысль: «Вот спасибо, что подсказал. А я как раз собирался полихачить».

• «Благополучного возвращения домой!» Фантазия ньюйоркцев в ответ на такие пожелания рисует убийства в подземке, изнасилования в парке и грабежи на улицах.

• «Без проблем!» Невольно задумываешься: «Хочешь сказать, что раньше у тебя уже возникали проблемы с людьми? А без них обходилось настолько редко, что ты объявляешь об этом во всеуслышание?»

• «Не споткнитесь». Закрадывается подозрение: «Неужели я кажусь ей настолько неуклюжим?»

• «Прекрасно выглядишь!» И начинаешь беспокоиться: «А вчера как выглядела? Ужасно?»


Маленькая хитрость № 68. Избегайте расхожих и бездумных замечаний

Прежде чем дать кому-нибудь добрый совет, задумайтесь о том, как воспримет его человек, склонный к паранойе (а кто к ней не склонен?). Не хвалите собеседника, не обдумав комплимент заранее. Остерегайтесь слов, способных взбудоражить воображение или создать у собеседника негативное представление о самом себе.

Отрицательная интуитивная реакция возникает в обход сознания. Зачем наносить собеседникам запрещенные удары?


Как поддерживать контакты с друзьями во время поездок и путешествий

По-моему, эта маленькая хитрость немного устарела, но один «важный кот», которого я очень ценю, предложил включить ее в книгу. Правда, его совету я последовала лишь несколько дней спустя, после событий, развеявших мои сомнения. Вот как это было.

Я работала целыми днями, а последний срок сдачи этой книги неумолимо приближался. Шла зима, в моей квартире было прохладно. Чтобы не нажить туннельный синдром в озябших руках, я решила быстро сбегать к почтовому ящику.

В нем я нашла две открытки от друзей, от которых уже несколько месяцев не получала никаких вестей. Одну прислали с «благословенных Гавайев», другую — с Французской Ривьеры. Прекрасно, как раз то, что мне надо, когда за окном минус десять.

Первая открытка гласила: «Думаю о тебе», хотя я точно знала, что отправитель обо мне не вспоминает. На второй было написано: «Жаль, что тебя здесь нет», хотя отправитель определенно не жалел об этом. Но независимо от текста обе открытки дразнились: «Видишь, как я развлекаюсь в этом дивном раю? А ты сидишь дома, в снегу. Что, завидно?»

Комкая злополучные открытки, я цинично усмехалась: «Ну, если уж вы такие внимательныемогли бы дойти до телефона и позвонить. Илипо крайней мереприслать электронное письмо подлиннее. А не отправлять мне десятицентовый снимок в надеждечто я обзавидуюсь. Да я за долю секунды смогу найти в Сети четыре тысячи снимков получше. И потомвы ведь не вспоминали обо мне месяцами. К чему же сейчас эта показуха?»

Я понимаю, что это звучит жестоко и несправедливо. Но когда я задала нескольким рафинированным собеседникам вопрос об открытках, все они согласились со мной. Отправление открытки тому, с кем общаешься каждую неделю, еще оправданно. Но если не поддерживаешь связь с человеком уже несколько месяцев, зачем рисковать? А вдруг тебя обвинят в лицемерии? Или, хуже того, истолкуют открытку как хвастовство: «А я вот где! Смотри и завидуй!»

Маленькая хитрость № 69. Открытка — повод для открытого проявления зависти друзей

Посылая во время отпуска открытки друзьям, с которыми редко видитесь, вы делаете это на свой страх и риск. Если вы и вправду заботитесь о них, а не просто хвастаетесь, напишите лучше электронное письмо. А если друг действительно близкий, позвоните из райского уголка и скажите: «Сегодня все утро думаю о тебе. Как здорово было бы отдохнуть здесь вместе». Ваши слова, написанные в письме или сказанные по телефону, будут гораздо убедительнее.

Получив сообщение, о котором мы поговорим далее, «важный кот» из-за «стеклянного потолка» вряд ли ответит на него.

Откажитесь от праздничных традиций, чтобы «важные коты» не сочли вас «котенком»

У вас наверняка возникнет искушение назвать эту маленькую хитрость проявлением снобизма. А я, напротив, была изумлена, обнаружив, как часто встречается подобное отношение. Прошу только об одном: сначала выслушайте меня, а уж потом принимайте решение.

Доказано: большинство «важных котов» шипят при виде очередного поздравительного письма, размноженного на ксероксе и разосланного по списку адресатов. Читая его, они возмущаются: «Отправитель почему-то считаетчто всем вокруг не терпится узнать о блестящих достижениях его родных и близких за последние 365 дней!»

Некоторые авторы подобных посланий даже извиняются за то, что их доставили с опозданием, выражая убежденность, что адресат встревожится, не получив письмо точно в срок, и каждый день будет с надеждой заглядывать в почтовый ящик.

Ежегодное послание «От нашей семьи — вашей»

Вот типичное семейное письмо к Рождеству или другому празднику. А затем — возможная реакция получателя из числа «важных котов».

Дорогие друзьяэтот год был для нас особенным. Папа решил стать консультантом, поскольку располагает обширными познаниями в своей области...

Понятно, его уволили, а новую работу он так и не нашел.

...Не желая разлучаться с наминаш сын Джонни выбрал учебу в местном муниципальном колледже...

Потому что ни в один приличный университет его не приняли.

...И самая главная новость: мы ждем внука. В марте нашей старшей дочери предстоит радостное событие.

Жаль, не упомянули, что муж бросил ее полгода назад и теперь она через суд добивается, чтобы отцом признали местного почтальона.

Мы надеемсячто для вас и ваших близких этот год тоже выдался замечательным.

Маленькая хитрость № 70. Подумайте хорошенько, прежде чем отправлять ежегодное семейное послание

Я вовсе не желаю оскорбить ваши лучшие чувства. Но как скромный писатель я считаю своим долгом поставить вас перед фактом: многие «важные коты» швыряют подобные рождественские послания в мусорную корзину непрочитанными. Однако перед этим они обращают внимание на имя отправителя, чтобы внести его в список «котят».


Часть 8. Одиннадцать маленьких хитростей, которые помогут сделать электронное письмо личным, теплым и профессиональным



Как продемонстрировать свою исключительность, даже когда вас нет в офисе

Я часто гадаю, почему человеческие существа так часто выдают себя за андроидов в автоматических сообщениях электронной почты. Вот одно из них, полученное мной недавно (имена изменены):

Это автоматическое уведомление о получении Вашего электронного письма. В настоящее время я отсутствуюсвязаться со мной можно не раньше 1 апреля. Извещаю Васчто Ваше письмо получено и что по возвращении я отвечу на него в надлежащие сроки.

Если обстоятельства не терпят отлагательствв мое отсутствие свяжитесь с моей ассистенткой Гейл Гиноид по добавочному номеру 702. Возможноона сумеет помочь Вам.

Если Вы спаммер, прошу исключить меня из Вашего списка рассылки.

Роберта Робот

Да ладно тебе, Роберта, люди из плоти и крови так не говорят! Брось эти все китайские церемонии, выражайся по-человечески.

Рассмотрим это сообщение

Это автоматическое уведомление о получении Вашего электронного письма.

Начало — блеск. Думаете, приятно узнать, что читаешь ответ бездушного компьютера? Зачем понадобилось упоминать, что уведомление автоматическое?

В настоящее время я отсутствую...

С первых слов ясно.

...связаться со мной можно не раньше...

Может, вы в плену и в одиночном заключении, в далекой стране, не имеющей никакой связи с внешним миром? А если дело срочное? «Не раньше» звучит зловеще.

Извещаю Вас...

Прямо начало повестки.

...по возвращении...

А это из какого языка? Что-то я не слышала подобных оборотов в устной речи. Почему бы не написать «после возвращения»? Или даже «когда я вернусь»?

...я отвечу на него в надлежащие сроки.

А «надлежащие сроки» — это когда? Через неделю? В следующем финансовом году? В ближайшие десять лет? Хотите дать понять, что сначала вам придется ответить на множество писем поважнее, а там, глядишь, дело дойдет и до моего — в «надлежащие сроки»?

Если обстоятельства не терпят отлагательств, в мое отсутствие...

Прежде всего, Роберта, эти «обстоятельства» звучат слишком официально. Большинству людей требуется просто «помощь». Но этот вариант тоже далек от идеала — помощь нужна не всем. Мы здоровые дееспособные люди, которые просто хотят связаться с вами по какой-либо причине. Просто скажите: «Если вам что-нибудь понадобится, пока меня нет...»

...свяжитесь с моей ассистенткой Гейл Гиноид по добавочному номеру 702. Возможно, она сумеет помочь Вам.

«Возможно», сумеет? Будем надеяться. А лучше все-таки сказать «она вам поможет». Если не сможет, об этом я узнаю от самой Гейл.

Если Вы спаммер, прошу исключить меня из Вашего списка рассылки.

Что за чепуха? Думаете, спаммеры внимательно прочтут ваше уведомление и огорчатся: «Ох, черт, Роберта, неужели вы больше не хотите получать наши письма? Ладно, так и быть, исключим вас из списка».

Естественный интеллект лучше искусственного

Чтобы производить впечатление живого, питающегося, дышащего человека разумного, каким вы являетесь по сути, попробуйте к следующему отъезду подготовить другое сообщение:

Спасибо, я получила Ваше письмо. Я в отъезде до 1 апреля,поэтому отвечу Вам, когда вернусь. Свяжитесь с моей ассистенткой Гейл Гиноид по добавочному номеру 702, если у Вас срочное дело. После возвращения я свяжусь с Вами.

И если вы хотите быть профессионалом, но при этом остаться живым человеком, замените тему письма: вместо «Отсутствие в офисе» поставьте «Я уехала до 1 апреля».

Маленькая хитрость № 71. Оставьте «человеческое» сообщение на время своего отсутствия

Зачем подражать машине, если можно оставаться человеком? Вы же не напишете: «То, что не обладает характерным и выраженным блеском, не относится к благородным металлам», имея в виду: «Не все то золото, что блестит».

Не прибегайте к официальному стилю в сообщении о том, что некоторое время вас не будет в офисе, ведь придерживаться дружеского тона гораздо проще. От того, что вы напишете сообщение простым разговорным языком, ваша профессиональная репутация не пострадает.


Как радовать людей электронными письмами

Вероятно, вы слышали, как Иван Петрович Павлов приучал собак пускать слюну при звуках звонка. Но о том, что вызывало слюноотделение у других его питомцев, вам вряд ли известно. Однако мне запомнился рассказ об этом эксперименте, как запомнится и вам, поэтому остановимся на нем.

Сначала Павлов кормил четвероногих участников эксперимента вкусной едой, обильно сдобренной острым перцем. Спустя некоторое время он лишал их этого удовольствия и просто давал понюхать перец. Но даже от одного запаха перца у собак начинала течь слюна. Это называется «выработкой условного рефлекса».

Вам вовсе незачем приучать адресатов пускать слюни каждый раз при виде вашего письма, но и незачем добиваться, чтобы при этом их передергивало.

Несколько лет назад я присматривала за двумя моими племянницами, пока их родители наслаждались долгожданным и заслуженным отпуском. Однажды мне пришлось уехать по делам с ночевкой, а с девочками пообещала побыть моя подруга Фиона.

На следующее утро еще до лекции я получила от Фионы электронное письмо. В строке темы значилось «Катастрофа».

!!!!!

У меня так затряслись пальцы, что я с трудом открыла сообщение. И прочитала: «Ох, Лейл, я так виновата! Я ненароком сшибла ту чудесную зеленую вазу в твоей гостиной, и она разбилась. Конечно, я попыталась ее склеить, но это уже не то...»

«Не то» и мое отношение к Фионе. И дело не в вазе, а в том, что из-за нее я перепугалась. Очевидно, она не предвидела моих эмоций, не задумалась о том, как ошарашит меня тема сообщения. Теперь всякий раз, увидев имя Фионы в строке с именем отправителя электронного письма, я невольно вздрагиваю. Сама того не желая, она приучила меня испытывать страх при виде ее писем. Как она не сообразила, что у меня сердце уйдет в пятки от одного слова «катастрофа», ведь я оставила на ее попечение двух драгоценных племянниц — Эллисон и Джулию?

Подумайте об этом. Какие чувства вы испытаете, получив от босса письмо со следующей темой: «Зайдите ко мне завтра в девять». Даже если в самом письме говорится, что босс намерен вас повысить, мимолетного испуга не избежать.

Какие бы вести ни содержались в ваших письмах, старайтесь предугадывать, что почувствуют получатели, прочитав тему. Неприятные впечатления, пусть и непродолжительные, запоминаются надолго.

Маленькая хитрость № 72. Избегайте пугающих слов в теме письма

Следите за тем, чтобы получатель не понял тему вашего письма превратно и чтобы она не вызвала у него негативных эмоций. Каким бы вежливым ни было при этом само письмо, оно уже ничего не изменит. Получатель будет подсознательно ассоциировать вас с неприятностями. Впредь, увидев ваше имя в строке «От кого», он будет вновь испытывать болезненные ощущения.


Справедливо и обратное

И наоборот, тема письма «Вас повысили!» заставит вас переполниться теплыми чувствами к начальству.

Постарайтесь сделать так, чтобы вы ассоциировались только с приятными эмоциями, а для этого тщательно обдумывайте темы писем. Например, если вам что-то подарили, темой ответного письма может стать «Замечательный подарок!». Если вы пишете благодарственное письмо организатору вечеринки, в строке «Тема» впишите: «Потрясающая вечеринка!» Зачем заставлять получателей ждать? Пусть улыбнутся, еще не успев прочитать письмо.

Когда я отправила рукопись этой книги редактору, ее ответное письмо пришло с темой «Прелесть!». Увы, оказалось, что она прочла только оглавление. Но тема письма Джудит привела меня в такой восторг, что я пользовалась этой темой при дальнейшей переписке еще несколько месяцев — несмотря на то, что получила множество замечаний по тексту!

А если тема письма уже указана?

Если речь идет о продолжающемся обмене письмами, не меняйте тему. Но если это уместно, сделайте приятное дополнение к ней в скобках. Допустим, ваша команда работает над проектом для компании Patton и все электронные письма, посвященные ему, имеют тему «Проект Patton». Проект завершен. Сохраните первоначальную тему и вызовите у своих коллег улыбку припиской: «Re: Проект Patton (Все прекрасно поработали!)».

Вам случалось смотреть повторные показы классики жанра — сериала «Сайнфелд»? Сцены с Крамером настолько забавны, что зрители начинают смеяться, стоит ему появиться в кадре, раньше чем он успеет произнести хоть слово. Сделайте так, чтобы ваши письма создавали тот же эффект. Проверьте папку «Отправленные», перечитайте темы старых писем. Какие из них вызовут у получателя улыбку еще до того, как он откроет письмо?

Маленькая хитрость № 73. Старайтесь выбрать тему, вызывающую улыбку

Начиная с сегодняшнего дня выбирайте только жизнеутверждающие темы для электронных писем. Если тема уже выбрана собеседником, время от времени украшайте ее приятными приписками в скобках. Отправив несколько писем с такими темами, вы приучите получателей радоваться вашим письмам.

Я часто слышу разговоры о том, что электронная почта — обезличенное средство коммуникации и что по нескольким словам на экране невозможно судить о человеке. Лично я придерживаюсь иного мнения. Естественно, гораздо больше о нас говорят голос, интонация, язык тела. Но даже напечатанные слова подают сигналы о вас, словно маяк.

Как придать электронным письмам уверенный тон

Вот три самых заурядных электронных письма:

Привет, Дженна, я рассчитывал, что в пятницу вечером ты свободна и сможешь поужинать со мной. Джеффри.

Привет, Келли, я думала, было бы неплохо позвонить сегодня днем клиенту. Аска.

Латонья, я хотел узнать, когда ты планируешь закончить коммерческое предложение. Коннор.

Вопрос: как определить, кто из авторов этих писем занимает более низкое положение, чем получатель его письма?

Ответ: Джеффри, Аска и Коннор воспользовались прошедшим временем, поэтому их вопросы звучат довольно робко. И кроме того, бессмысленно. Неужели Джеффри настолько стесняется пригласить Дженну на ужин, что делает вид, будто ему уже все равно?

Указывает ли прошедшее время, что решение позвонить клиенту, о котором думала Аска, уже нельзя назвать неплохим? Неужели Коннор больше ничего не хочет узнать о желаниях босса? Пользуясь в устной или письменной речи прошедшим временем, мы отчасти лишаем свою мысль или вопрос убедительности. В них проскальзывает неуверенность.

Вы «рассчитывали»? Нет! Напишите: «Надеюсь, ты пойдешь...»

Вы «думали, что было бы неплохо»? Нет! Напишите: «Думаю, было бы неплохо...»

Вы «хотели узнать»? Нет! Напишите: «Я хочу узнать...»

Маленькая хитрость № 74. Долой глаголы в прошедшем времени

Не прибегайте к «неуверенному» прошедшему времени, используйте «уверенное» настоящее. Разве мама скажет неряшливому ребенку: «Я хотела, чтобы ты убрал у себя в комнате»? А потенциальный супруг — своей избраннице, опустившись на одно колено: «Я хотел, чтобы ты стала моей женой»? Откуда вообще взялись эти неуклюжие конструкции? Откажитесь от них раз и навсегда.

Краткое примечание для женщин: когда пишете мужчинам, пропускайте фразы, выражающие ваши чувства и эмоции, например:

Я в восторге от того, что...

Я так счастлива, что...

Мне стало так... (не важно, как).

Помните: у мужчин нет чувств и эмоций. По крайней мере, большинство скрывают их!

Перевернув страницу, вы найдете советы для тех, кто выражается чересчур уверенно, то есть самодовольно и эгоцентрично.

Как избежать чрезмерного эгоцентризма в переписке по электронной почте

Постоянные пациенты психиатрических лечебниц пользуются словом «я» в двенадцать раз чаще тех, кто там не бывает. Следовательно, чем реже вы употребляете это слово, тем более крепким кажется ваше душевное здоровье.

В разговоре полезно избегать слишком частого «яканья». Но если это местоимение прозвучит один-два раза — не беда, впечатление загладят другие слова. А в электронном письме большие черные «Я» на экране получателя будут бросаться в глаза. Некоторые люди так часто начинают предложения с упоминания о себе, что кажется, будто слева на письме отчеркнуто поле.

Минутку, Лейл. Всем свойственно говорить о себе: своих поступках, мыслях, чувствах, предложениях. Для того и существуют письма.

Вы правы. Вот, кстати, типичное письмо другу:

Привет, Рик, я отлично повеселился на твоей вечеринке вчера вечером в клубе и завязал множество интересных знакомств. Я надеюсь, вы с женой сможете поужинать с нами на следующей неделе. Я думаю, вам понравится, как готовит Саша.

Как видите, с «я» начинается каждое предложение. Они однообразны по конструкции, не говоря уже о том, что эгоцентричны, хотя автор явно обращается к другу. Так как же быть автору электронного письма? Если бы милая покойная мисс Пишичитай услышала следующий совет, она перевернулась бы в гробу. А если была бы еще жива — он свел бы ее в могилу. Но следовать этому совету несложно. Постарайтесь как можно чаще обходиться без «я». Попробуйте и посмотрите, что получится:

Привет, Рик, я отлично повеселился на твоей вечеринке вчера вечером в клубе и завязал множество интересных знакомств. Надеюсь, вы с женой сможете поужинать с нами на следующей неделе. Думаю, вам понравится, как готовит Саша.

Это письмо не отличается от предыдущего ничем, кроме отсутствия двух «я». Во всем тексте «я» встречается только один раз.

Маленькая хитрость № 75. В письмах пропускайте местоимение «я»

Перечитывайте свои неофициальные письма и вычеркивайте как можно больше «я». Письма станут менее эгоцентричными и, следовательно, более доброжелательными. Чтобы убедиться в этом, откройте любое электронное письмо, написанное недавно. Сотрите почти все «я», и, скорее всего, смысл письма не изменится, но такое письмо получателю понравится больше предыдущего.

А там, где обойтись без «я» никак нельзя, просто вставляйте перед ним имя получателя: «Рик, я отлично повеселился...»

Если не хотите останавливаться на этом, отредактируйте письмо — переставьте слова, чтобы начать как можно больше предложений с «ты» или «вы».

ПриветРик, ты вчера устроил в клубе классную вечеринку, она понравилась всем. Ты пригласил множество интересных людей. Вы с женой обязательно должны прийти к нам на ужин на следующей неделе. Вам понравится, как готовит Саша.

Деловая переписка по электронной почте

Местоимения «ты» и «вы», заменяющие «я», придают более дружеский характер даже деловому общению. Прочитайте и решите, какой отрывок вам больше нравится:

Уважаемый мистер Джонс, мы получили ваш заказ на две штуковины вчера. Я напишу вам, как только они придут; мы отправим их вам на следующий день.

Это среднестатистический пример, обычно пишут именно такие письма. А вот как можно написать то же письмо с помощью маленькой хитрости № 75:

Уважаемый мистер Джонс, Вы отправили нам заказ на две штуковины, который пришел вчера. Вы будете извещены письмом, как только они придут. Вам доставят их на следующий день.

Перечитайте свои старые электронные письма и обратите внимание на фразы, которые вы могли бы перестроить, чтобы они начинались с «ты» или «вы». Затем представьте себе, что вы не отправитель, а получатель письма. Теперь вы видите разницу?

Привыкнув получать от вас письма, повышающие его значимость, клиент исполнится преданности к вам.

С той самой минуты, когда врач переворачивает новорожденных вверх ножками и шлепает, все люди видят, как мир вращается вокруг них. На протяжении всей жизни собственное имя или слово «ты» («вы») действует на них так же, как приятное похлопывание. Далее рассказывается о том, как использовать его еще более эффективно.

Как сделать электронные письма еще более личными

Перед каждым полетом пилоты проверяют, сколько в баках топлива и свободно ли двигаются закрылки. Так и вам перед отправкой каждого электронного письма в киберпространство следует проверить, все ли с ним в порядке.

Почти все цивилизованные люди считают своим долгом в первом же предложении упомянуть о чем-либо касающемся получателя: «Надеюсь, вы приятно провели выходные». Или поздравить его с прошедшими, настоящими и наступающими праздниками. Оригинальности в таких зачинах не больше, чем в белой стене. Благодаря чудесам Всемирной паутины мы имеем возможность подчеркнуть актуальность своих посланий. Допустим, вы пишете тому, кто живет в другом штате или стране. Узнайте, какая там погода.

Сильная метель? «Привет, Бренда, как ты пережила метель?»

Лесной пожар? «Натали, надеюсь, тот ужасный пожар до вас не добрался».

Аномальная жара? «Привет, дорогая, вы там еще не плавитесь?»

Получатели ни за что не догадаются, что всю работу за вас выполнил сайт weather.com. Добавьте его в «Избранное».

Что там у них происходит?

Повесьте на стену карту мира. А затем метните в нее дротик, как в мишень для дартса. Куда бы ни попал дротик, пусть даже в самый крошечный городок, там обязательно что-нибудь да происходит. Даже в «Новостях Накраюсветска» вы ни за что не увидите заголовок «Сегодня никаких новостей нет».

Приезд знаменитости? Доморощенный гений занял третье место в областном конкурсе на знание орфографии? Состоялась пышная церемония открытия нового здания музея пивных крышек XX века?

Ваш читатель даже не заподозрит очевидное, что все факты вам обеспечил поиск в Интернете. А вам понадобится лишь несколько секунд, чтобы собрать всю необходимую информацию.

Границы поиска можно сузить

Получателю вашего письма незачем жить в другом городе, чтобы вы могли воспользоваться этой маленькой хитростью. Поисковая система методично прочешет всю Сеть, и от какого-нибудь чокнутого брокера вы узнаете всю подноготную о любом районе.

Маленькая хитрость № 76. Перед отправкой письма ознакомьтесь с новостями и прогнозом погоды

Вам понадобится всего несколько секунд, чтобы укрепить или перевести на новый уровень отношения с получателем письма. Отправьте через поисковую систему запрос в киберпространство, как сенбернара — к горному перевалу, и не успеете опомниться, как он вернется с грузом, который принесет гораздо больше пользы, чем бочонок с коньяком. Это небольшие, но высокодоходные инвестиции времени.

Однажды я получила электронное письмо от коллеги из спального района, который писал: «Надеюсь, тебя не зашибло кирпичами». Он имел в виду здание, только что обрушившееся в той части Манхэттена, где я живу. В наших краях это нередкое явление, не заслуживающее внимания. Разве что обрушился твой или соседний дом.

Осведомленность и сочувствие коллеги поразили меня.

А если новостей, достойных упоминания, не нашлось?

Еще не все потеряно. Проведите поиск в архиве почтовой программы за несколько месяцев, и найдете что-нибудь, достойное упоминания.

Зак, ты так и не рассказал мне, как вы в прошлом году съездили в Диснейленд. Детям понравилось?

Нора, как поживает твоя младшая племянница? Часто с ней видишься?

Кейли, так ты узнала, кто этот таинственный поклонник, приславший тебе окаменевший леденец? Что сказал твой стоматолог?

Маленькая хитрость № 77. Дополняйте письма воспоминаниями

Покопайтесь в почтовом архиве, чтобы освежить в памяти предыдущие письма того же человека. Найдите уже преданные забвению (всеми, кроме получателя вашего письма) факты из его жизни и напомните о них. Ваш получатель удивится: «Ого, значит, я для нее не просто знакомый. Подумать только, как хорошо она помнит все, что со мной связано!»


Станьте археологом

Ничего не нашли? Не отчаивайтесь. Поищите другие зацепки. Посмотрите, в какое время было отправлено предыдущее письмо того же человека, и если время нетипичное, упомяните об этом. Вам отправили деловое письмо в семь утра или в семь вечера из офиса? Сделайте приписку к своему: «Иди домой, Кристофер. Ты совсем заработался!»

Письмо отправлено задолго до рассвета? Шутливо упрекните автора: «Опять ты всю ночь жжешь свет, Мэдисон. Не мешало бы освежиться сном». (Само собой, это не значит, что вид у нее несвежий.)

Обратите внимание даже на инициалы. Моя подруга Элеонора подписывает свои послания милым «цэ», что значит «целую, Элеонора». А друг Боб Саммерс подписывается одними инициалами. Но комментировать его BS я не рискую.

Для самых упрямых

А если погода ничем не примечательна, новостей нет, старых писем тоже, время отправления предыдущего письма — стандартное? Если вы любой ценой хотите придать письму личный характер, вот средство на крайний случай. (Понимаю, признать его эффективным можно лишь с натяжкой, но...) Есть ли у письма цветной фон? Каким шрифтом оно напечатано? Может быть, нетипичным Batang Sans Serif или Mongolian Baiti Condensed? Похвалите его, если сумеете прочитать письмо, набранное таким шрифтом.

Личные фотографии, шутки и анекдоты: правила рассылки

Наверняка вы не раз слышали пафосные заявления: «Я?! О, нет. Я никогда не смотрю телевизор». В такие минуты тянет побиться об заклад, что ваш собеседник, едва дождавшись, когда останется один, запирает дверь, закрывает жалюзи и с упоением смотрит «Молодых и дерзких» или «Малышек в бикини».

Так и с работой. Кто из нас, получив анекдот или забавную ссылку по почте, не озирался нервно по сторонам, не убеждался, что за ним никто не следит, и не поддавался искушению?

Конечно, все мы время от времени обмениваемся шутками, но тем, кто рассылает их, следует быть начеку. Немало сообразительных и серьезных получателей обращают внимание прежде всего на время, когда было отправлено письмо. И если оно относится к периоду с девяти до пяти часов с понедельника по пятницу, отношение к отправителю шутки меняется в худшую сторону.

Если ваше письмо не имеет никакого отношения к делу, задержите его в ящике и нажмите кнопку «отправить» незадолго до 18:00. То же самое касается не только шуток, но и сентиментальных историй, призывов к спасению бельков, предостережений о полипах в носу, снимков вашего малыша или вашей свадьбы.

Если ваша шутка или даже личное сообщение придет в рабочие часы, получателю станет ясно, что вы грабите своего босса. Всякий, кто бездельничает за счет компании, да еще и гордится этим, неизбежно теряет часть уважения окружающих.

Маленькая хитрость № 78. Никаких шуток с девяти до пяти

Зачем кому-то знать, что вы отлыниваете от работы? Если в рабочие часы вы получили письмо с забавной ссылкой, удержитесь от соблазна сразу же переслать ее друзьям. Представьте, что вы их начальник. Вообразите, что вы  находитесь по другую сторону «стеклянного потолка» и пренебрежительно смотрите на отправителя. Вот теперь вы мыслите как настоящий «хозяин жизни».


Не следует ранить чужое самолюбие

Несколько лет назад, когда эпидемия рассылки шуток и анекдотов только зарождалась, в субботу вечером у меня состоялось свидание с отличным парнем по имени Палмер. Представьте себе, как я разволновалась, когда в понедельник утром, придя на работу, обнаружила в электронном почтовом ящике письмо от него. Я торопливо открыла письмо. Но вместо признаний, какие приятные воспоминания у него оставила наша встреча и как я была неотразима, я обнаружила внутри анекдот. Мое имя терялось в длинном списке других получателей. Я была уничтожена. Если бы Палмеру пришло в голову придать письму личный характер всего-навсего одной фразой — «Лейл, я решил, что это тебе понравится», — я согласилась бы встретиться с ним во второй раз.

А еще лучше, если бы он добавил: «Лейл, иногда я рассылаю шутки, которые кажутся мне смешными. Надеюсь, ты не против, если я добавлю твое имя в список для рассылки».

Маленькая хитрость № 79. Прежде чем добавить чье-либо имя в список для рассылки анекдотов, спросите разрешения

Если вы изредка рассылаете письма по списку, в котором больше четырех адресатов, отправляя такое письмо кому-нибудь в первый раз, придайте ему личный характер. В противном случае получатель может решить, что вы даже не помните его имени, и в свою очередь постарается забыть ваше.

Еще лучше будет, если вы спросите, согласен ли он получать такие письма. Что бы он ни ответил, его самооценка повысится и он с нетерпением будет ждать первого известия от вас.

Как написать электронное письмо и не опозориться

Когда археологи вскроют «капсулу времени», заложенную в 50-е годы XX века, они обнаружат внутри настольный музыкальный автомат, бутылку сельтерской воды, клоуна Кларабелль из «Шоу Хауди-Дуди», кодаковский фотоаппарат модели Brownie, десятидюймовый черно-белый телевизор и несколько пластинок-«сорокапяток». Но если среди них никому еще не исполнится тридцати, один из предметов, найденных в герметичной капсуле, поставит их в тупик.

Что это?

Подсказка: это лист бумаги шириной около 21 см, длиной 27,5 см, черный, с одной стороны тусклый, с другой — блестящий. Если дотронуться до него, на пальцах останутся черные следы. Читатели в возрасте до 25 лет, вы все еще озадачены?

Ответ

Ваши предки называли этот предмет «копировальной бумагой», или «копиркой». Ее вставляли в пишущую машинку между листами обычной бумаги тусклой стороной к себе, после чего печатали на верхнем листе. Вуаля! На нижнем листе получилась копия всего напечатанного на верхнем. В заключение обычно мыли руки, испачканные о копирку. (Всем, кто родился в новом тысячелетии: что такое «пишущая машинка», вы узнаете из любимой онлайн-энциклопедии.)

Копировальное дело в XXI веке

Несмотря на то что технологии развиваются быстрее, чем работает скоростной микропроцессор, в наши дни мы по-прежнему вносим имена получателей, которые будут уведомлены о других адресатах, в поле «Копия» (обычная копия), а имена получателей, которые не будут уведомлены о других адресатах, — в поле «СК» (скрытая копия).

В этом и заключается проблема. Получатели посланий редко интересуются тем, кто еще получил копию письма. В результате возникают многочисленные неловкие ситуации. Самая распространенная из них, когда отправитель чувствует себя полным болваном, радостно извещая всех и каждого о том, что им уже известно благодаря обычной копии.

Если вы отправляете кому-либо копию письма, введите слово «Копия:» после подписи, а затем — список имен остальных получателей. Это выглядит особенно эффектно, поскольку вы прилагаете лишние усилия, чтобы ваш получатель знал, кто еще прочтет то же письмо.

Как избежать увольнения по вине компьютера

Следить необходимо не только за списками получателей письма: прежде чем отправить кому-нибудь копию письма, проверьте цепочку (сообщений). А теперь я расскажу короткую, но грустную историю, в которой изменены только имена. В одной из компаний, где я работала, мы с Кэрол подчинялись одной начальнице, Даниэле, которую Кэрол терпеть не могла.

Однажды в понедельник Кэрол прислала мне пародию на стихотворение, которое Роберт Браунинг посвятил своей возлюбленной Элизабет Баррет: «Как я люблю тебя? Люблю без меры». Кэрол писала: «Как я презираю тебя, Даниэла? Презираю без меры». А затем следовал подробный список причин ее неприязни к нашей начальнице.

На той неделе мы с Кэрол продолжали обмениваться электронными письмами по различным рабочим вопросам. И конечно же, где-то в самом конце наших посланий туда-сюда болталась пародия.

В пятницу Кэрол понадобилось отправить Даниэле копию переписки по проекту, над которым мы работали. Прочитав ее письмо (копия которого ушла к Даниэле), я просмотрела всю ветку наших сообщений и поняла, что Кэрол забыла стереть все, что думала о начальнице — которая, вероятно, как раз в эту минуту читала крик ее души.

В следующий понедельник отсутствие Кэрол сразу бросилось нам в глаза. Как и во вторник, и во все последующие дни.

Маленькая хитрость № 80. Проверяйте «цепочку сообщений» перед отправкой копий электронных писем

Посылая письмо, проверьте весь содержащийся в нем текст, в том числе текст предыдущих сообщений. Сотрите все, что вы не стали бы публиковать на доске объявлений компании или сообщества. Если ваше сообщение попадет к человеку, для которого оно не предназначено, он может решить, что нынешняя работа не предназначена для вас.

Если провести тихую ночь в Силиконовой долине и прислушаться, можно уловить смешки программистов, разносящиеся над дюнами. Они уже выслушали тысячи историй о любви и работе, потерянных по вине «компьютерных ошибок», как называют их пользователи.

Рассылая письмо с копиями, введите ниже подписи «Копия:» список всех, кто получит это письмо. Это более профессиональный и открытый способ, он избавит получателей от неловких ситуаций. И к тому же письмо будет выглядеть гораздо внушительнее.

Рассылать ли скрытые копии

Маститые профессионалы с пренебрежением отзываются об отправке скрытых копий электронных писем. По их мнению, некрасиво, если получатель не знает, кому еще было отправлено такое же письмо. Именно поэтому ни в одной солидной книге по навыкам коммуникации не рекомендуется пользоваться полем «СК» (скрытая копия). Я тоже не буду нарушать традицию.

Но иногда просто необходимо сообщить кому-нибудь нечто такое, что он будет считать только своим достоянием...

Еще вопросы есть?

Отказ от ответственности

Если вы отправите кому-нибудь скрытую копию и понесете какие-либо потери, убытки или расходы, связанные с этим действием, в любой форме и на любом носителе, уже известные или обнаружившиеся в дальнейшем, в случае предъявления претензий Лейл Лаундес ее наследники, душеприказчики, администраторы и преемники не несут никакой ответственности за ее разрешение отправлять скрытые копии электронных писем.

А теперь перейдем к одной из главных проблем, встающих перед сообразительными авторами электронных писем XXI века.

Как подписывать электронные письма в новом тысячелетии

Официальной датой рождения электронной почты считается октябрь 1971 года. Представляете себе? Столько лет прошло после появления этого универсального средства коммуникации, а мы до сих пор мучаемся, не зная, как правильно подписывать сообщения! «Всего хорошего»? «Искренне Ваш»? «С наилучшими пожеланиями»? «Благодарю»? Подписать своим именем? Инициалами? Никак? Те, кто родился раньше Windows, в полной растерянности. Озадачены даже те, кто помнит дискеты.

Когда представители очередного поколения начнут расспрашивать бабушку: «Бабуля, а что такое “письма в конверте”?» — она объяснит, что это такие же письма, как электронные, только написанные от руки или на пишущей машинке. А когда внуки услышат, что каждое письмо приходилось подписывать: «Искренне Ваш», «С уважением», «С признательностью» и так далее, то изумленно уставятся на нее.

До отправителей не сразу дошло, что с такими концовками электронные письма слишком похожи на архаичные машинописные. Многие пытались сокращать их до единственного слова («Искренне» от «Искренне Ваш»). А теперь мы пытаемся избавиться даже от этого огрызка, чтобы общаться без лишних формальностей. Кое-кто удивится: «А почему бы просто не подписываться своим именем?» И большинство ответит: «Это выглядит невежливо».

Консультация с психоаналитиком из киберпространства

Желая получить ответ на животрепещущий вопрос «Как же все-таки подписывать электронные письма?», землянам надлежит призвать на помощь Великого Небесного Айтишника. Это киберпсихиатр, умеющий отвечать на запутанные психологические и этические вопросы, возникшие вместе с новыми технологиями.

Все собравшиеся стоят, запрокинув головы, и ждут прибытия космического корабля Киберпсихоаналитика. Едва он показался, его встречает крещендо голосов: «Как правильно подписывать сообщения?»

Как и все психиатры и психоаналитики, он отвечает вопросом на вопрос:

— А зачем вообще как-то заканчивать сообщение?

— Чтобы выразить уважение к адресату, — отвечает кто-то. — И чтобы придать сообщению более дружелюбный оттенок.

— Да, — кивает Киберпсихоаналитик и поднимает палец вверх. — А какое слово считается самым приятным в любом языке?

— Имя адресата? — предполагают собравшиеся.

Он поглаживает бородку клинышком и кивает.

— Да, вот им, мои маленькие земляне, и надлежит подписывать электронные письма.

Какой-то смельчак кричит из толпы:

— Но какое отношение имена адресатов имеют к моей подписи?

Киберпсихоаналитик снова отвечает вопросом:

— Подпись для того и существует, чтобы выразить уважение и придать сообщению дружелюбный характер, верно?

Вся толпа согласно кивает.

— Значит, просто закончите письмо дружеским предложением, в которое входит имя получателя. А еще лучше — сделайте так, чтобы имя получателя оказалось последним словом письма. Ему станет «тепло и уютно» — кажется, так принято у вас говорить. В этом случае ваше имя вообще не понадобится.

— Во всех сообщениях, кроме самых официальных, — продолжает он, — можете указать свои инициалы, чтобы обозначить конец письма. А если вы особенно привязаны к своему личному имени, можете пользоваться им.

Благодарные слушатели восклицают:

— Да-да, спасибо!

Мудрый гуру возвращается на свой корабль. Глядя в небо, толпа машет Киберпсихоаналитику, который удаляется в глубины Вселенной, где теряются наши электронные письма.

Ваша подпись — их имена

Большинство отправителей начинают электронные письма с имени получателя: «Привет, Хэзер», «Привет, Хавьер», «Эй-дан» и так далее. Это вполне уместно, но все равно заканчивайте сообщения особым словом, которое так нравится получателям. Вот несколько вариантов подписи писем, в которых фигурируют имена:

Большое спасибо за помощь, Саманта.

С нетерпением жду разговора с ВамиНиколас.

Порен, было очень приятно поужинать с тобой.

Прекрасно, Эмма, вам удалось впечатлить клиента.

Как хорошо, что мы встретились, Майя.

После такого финала достаточно ваших инициалов или имени; можно обойтись вообще без них. Неожиданно увидев собственное имя в конце вашего письма, получатели почувствуют, что между вами возникли незримые узы.

К тому времени, как вы прочтете эту книгу, электронную почту вполне может вытеснить телепатия. Но возникнет другая проблема. Если мы научимся читать мысли друг друга, мужчины и женщины не смогут встречаться ради секса. И наш вид вымрет, и пользоваться электронной почтой будет уже некому.

Маленькая хитрость № 81. Заканчивайте ваши письма именами получателей

И личные, и рабочие электронные письма будут вызывать более теплые чувства, если вставить в последнее предложение имя получателя. Он все равно поймет, от кого письмо. «Самое приятное слово в любом языке» в последней строчке вашего письма невольно вызовет уважение и дружеские чувства.


Часть 9. Десять маленьких хитростей, которые помогут произвести неизгладимое впечатление на собеседника в телефонном разговоре


Как определить, в каких случаях пользоваться электронной почтой, а в каких — телефоном

Маршалл Маклюэн, великий канадский педагог, философ, ученый и теоретик коммуникации, писал: «Форма сообщения внедряется в сообщение, создавая симбиотические взаимоотношения, путем которых средство передачи сообщения влияет на восприятие сообщения».

К счастью, кто-то выразил ту же мысль попроще: «Средство передачи сообщения само является сообщением». Мистер Маклюэн никогда не слышал об электронной почте, но если бы слышал, сказал бы то же самое.

Кроме того, он предсказал проблему, которая до сих пор изводит многих: «Позвонить ему или написать?», «Послать ей электронное письмо или позвонить?». Иными словами, когда уместнее звонок по телефону, а когда — письмо? Одни вещи удобнее обсуждать устно, другие — письменно. В некоторых случаях это очевидно, но как быть в остальных?

Допустим, вы гостите у подруги, в то время как она занята работой над важным проектом у себя в офисе. Вы поливаете комнатные цветы, выгуливаете собаку и кормите десять золотых рыбок. Увы, одна из них всплывает брюшком кверху.

О Господи, может, написать ей по электронной почте? Да нет, это невежливо. Позвонить ей в офис? Нет, она занята и решит, что у меня не все дома, если я звоню ей из-за какой-то дурацкой рыбешки. В конце концов, остальные девять живы.

Возможно, ей дороги эти существа с плавниками, и она расстроится, когда вернется и обо всем узнает. И рассердится на меня: «Неужели нельзя было позвонить и сообщить, что Парнелл скончался?»

Почта или телефон? Почта или телефон? Почта или телефон?

Ответ найден

Не стоит изводиться по такому поводу. Есть третий выход. Выберите время, когда ваш знакомый точно не сможет подойти к телефону, и оставьте ему сообщение. Самое подходящее время, чтобы оставлять голосовые сообщения в офисе, — поздний вечер. Сообщение на домашнем телефоне оставьте примерно в полдень.

Вместо вступления скажите что-нибудь вроде: «Я понимаю, ты занят, и не хочу отвлекать тебя звонками. Потому и звоню, пока тебя нет в офисе». Можете добавить: «Перезванивать мне не надо». Так вы продемонстрируете уважение к чужому времени.

Друзья и любимые, вы можете воспользоваться этой же маленькой хитростью. Если по личным причинам вы не хотите разговаривать с коллегами или близкими, оставьте сообщение, когда их не будет на месте. (Внимание: для разрыва отношений такой способ не рекомендуется.) После этого можете сказать все, что вам необходимо.

По голосу догадываться, улыбается или хмурится собеседник, удобнее, чем читать текст со смайликами — которые, как известно, не рекомендуется вставлять в деловую переписку. (Но Лайза Стракс, мой чудесный редактор, втайне призналась, что пользуется смайликами в личных письмах. Только это строго между нами!) Звонок по телефону — более личный способ общения, на разговоры тратится меньше времени, чем на чтение писем. К тому же если дело деликатное или имеет юридический характер, не стоит оставлять упоминания о нем в почтовом ящике.

Маленькая хитрость № 82. Оставляйте голосовые сообщения на автоответчике, когда точно знаете, что к телефону не подойдут

Если не хотите отвлекать кого-либо телефонными звонками, но предпочитаете придать сообщению личный характер, оставьте сообщение на автоответчике, когда человека, с которым вы хотите поговорить, точно не будет на месте. Он поймет, что вы сделали это, помня о его плотном графике. Тем не менее на всякий случай скажите «Харли, я звоню в нерабочее время только потому, что не хочу отвлекать тебя звонками, но...» и так далее.


Как с помощью мобильного телефона повысить самооценку собеседника

Примерно год назад мне позвонил человек, которого я поначалу приняла за «важного кота», а он, как вскоре выяснилось, был простым «котенком». Марти занимал пост директора по маркетингу в молодой интернет-компании. Большинство таких предприятий разорилось на рубеже веков, но, как уверял Марти, когда у него находились слушатели, он «в одиночку спас компанию». Марти пригласил меня пообедать и обсудить перспективы моих занятий с сотрудниками отдела обслуживания клиентов, которым требовались навыки общения по телефону.

В ресторан он вошел с таким развязным видом, что я заключила: к числу застенчивых людей он не принадлежит. Как только мы сели, моя догадка подтвердилась. С видом ковбоя, швыряющего кольт на стойку в салуне на Диком Западе, Марти выхватил мобильник и бросил его на стол рядом с десертной ложкой. Я не успела даже взять меню, как его ладонь и телефон вновь встретились. После едва различимого «прошу прощения» он принялся внимательно прослушивать сообщения. Я сделала вид, что увлечена меню, и притворялась таким образом до тех пор, пока Марти не вспомнил, что обедает не один.

Официант принял заказ и удалился. Мы разговорились. Внезапно я услышала плач младенца. Но откуда? Оглядевшись по сторонам, я нигде не заметила детей.

Марти взглянул на меня с усмешкой «ха-ха-ха, обманули дурака». Схватив заливающийся телефон, он гордо объявил:

— Я записал, как плачет мой мелкий. Жену его вопли сводят с ума.

И не только ее. Лично мне уже совсем не хочется работать с вами!

Никакая работа не стоила заключения в мобильном аду, сотворенном Марти. За время обеда его цифровой младенец орал еще три раза. И каждый раз Марти любовно брал телефон и всматривался в маленький освещенный дисплей. Он высчитывал, кто важнее: тот, кто звонит, или я.

Когда мы выходили из ресторана, мне представилось, как Марти-младенец ползает по полу в одних памперсах и с мобильником, пристегнутым к ним огромной английской булавкой.

А какая мелодия у вас стоит на звонке?

Сколько раз вашу дружескую беседу с кем-нибудь внезапно прерывал на полуслове бой курантов, 5-я симфония Бетховена, Led Zeppelin или сальса, доносящиеся из кармана или сумочки собеседника? Словно повинуясь чарам сирен, он хватался за свой мобильник и целую секунду всматривался в экран. И даже если он приходил к выводу, что вы важнее позвонившего, и убирал телефон прочь, ущерб уже был нанесен. Собеседник не задумывался о ваших чувствах. Ему недоставало эмоционального предвидения.

Вероятно, вы думаете, что я добавлю: «Во время встречи с кем-нибудь отключайте телефоны». Да, мысль неплохая, но слишком уж заурядная. Существует другой, более явный способ продемонстрировать уважение.

Явившись «на свидание вслепую», я сразу поняла, что этот чешский архитектор завладел моим сердцем. И не потому, что Иван Батукуда был симпатичным. И не потому, что он обладал даром красноречия. И даже не потому, что он выглядел добрым и внимательным. Заинтригованы?

Как только мы сели за столик в ресторане, Иван, не прерывая зрительный контакт и не делая пауз, сунул руку в карман. Послышался негромкий сигнал, которым сопровождается отключение мобильника. Этот звук дал мне понять: в данный момент я бесконечно важнее всех, кто только мог ему позвонить.

Наверняка кто-нибудь скажет: «Но это же манипуляция. Почему он не отключил телефон заранее, до встречи с вами?»

И я отвечу:

— А приветствие солдат генералу — манипуляция? А обычай британцев стоя встречать королеву — манипуляция? А когда тайские дети на Новый год встают перед старшими на колени и моют им ноги — это тоже манипуляция?

Нет, добавлю я, все они демонстрируют почтительность.

Маленькая хитрость № 83. Пусть собеседник слышит, что вы отключили телефон

Продемонстрируйте почтительное отношение к собеседнику, оставив телефон включенным до тех пор, пока вы не устроитесь, чтобы продолжить дискуссию, поужинать иди просто провести время вместе. Затем, в самом начале встречи, достаньте телефон. Не прерывая зрительный контакт, невозмутимо отключите мобильник. Звуковой сигнал скажет вашему собеседнику: «На это время вам отдано предпочтение перед всем миром».

Но если бы солдаты, граждане Великобритании и дети отдавали честь, вставали или расплескивали воду заранее, генералы, королевы и старшие не насладились бы проявлением уважения. И если вы отключите мобильник заранее, ваш друг или коллега не увидит этого и не поймет, какая честь ему оказана.

— Ой! — спохватитесь вы. — А если я забуду и мобильник зазвонит в разгар беседы?

Тогда переходите к следующему маневру.

Только для ловких

Следующий ход требует ловкости и практики — совсем как умение перекатывать монетку между пальцами. Первым делом положите мобильник туда, где вы его обычно носите. Затем потренируйтесь доставать его не глядя и гак же отключать. Но заставить его замолчать недостаточно. Пусть ваш собеседник услышит приятную прощальную песнь телефона.

Эта маленькая хитрость особенно впечатляет, если вы научитесь пользоваться ею, не прерывая разговора и не делая в нем пауз. Выполните это упражнение раз десять. Этого хватит, чтобы его освоить.

Есть и другой способ помочь собеседнику проникнуться приятными чувствами к себе — а следовательно, и к вам.

Как быть, если вы понятия не имеете, кто звонит

С вами наверняка такое бывало: звонит телефон, вы отвечаете на звонок. Радостный голос выпаливает:

— Привет, это Питер.

Питер? Какой еще Питер? Не знаю я никакого Питера.

Большинство людей так и говорят:

— Э-э... какой Питер?

Но если вы обладаете эмоциональным предвидением, то вам ясно, что Питер обидится, кем бы он ни был.

Если Питер невежлив, он ответит:

— Ты что, забыл? И про гольф тоже?

Мистер или мисс Заурядность попытаются помочь собеседнику, невозмутимо отозвавшись:

— А-а, Питер! Прошу прощения.

Но уже слишком поздно. Бедняга Питер чувствует себя забытым, вы волнуетесь. Неблагоприятное начало для дружеской беседы.

Обратимся к цифрам. По утверждениям исследователей, ежегодно мы знакомимся примерно с сотней новых людей, которые могут быть светскими или деловыми знакомыми, дальними родственниками, нагрянувшими неизвестно откуда... Больше половины из них имеют наглость полагать, что вы должны помнить их имена! И половина этой половины знает, как связаться с вами. А половина от этой половины по той или иной причине непременно свяжется.

Следовательно, вам позвонят двенадцать с половиной человек, имен которых вы не помните. Приготовьтесь отвечать им так, чтобы сохранить лицо (и свое, и собеседника).

Как поберечь самолюбие позвонившего, если вы его не знаете

Маленькая хитрость № 84 не только защищает самолюбие нежданного собеседника, но и помогает скрыть ваши провалы в памяти.

Он говорит:

— Привет, это Питер.

С широкой улыбкой отзовитесь:

— Привет! У меня есть два знакомых Питера. Который из них? Когда он скажет, что вы встречались в гольф-клубе, сделайте вид, будто вы очень рады, что он именно этот Питер, а не другой. Если же собеседник просто назовет фамилию, надеясь тем самым освежить вашу память, просто ответьте: «Вы из?..» Если вы говорите с воспитанным человеком, он закончит вашу фразу. Если нет, скорее всего, вам вообще незачем разговаривать с этим грубияном.

Маленькая хитрость № 84. Говорите неопознанным собеседникам, что у вас два знакомых с таким именем

Когда по телефону вам называют только имя, а вы понятия не имеете, о ком идет речь, как можно непринужденнее сообщите: «Я знаю двух (имя) — который из них?» Велика вероятность, что собеседник назовет вам фамилию или обстоятельства встречи с ним.


Как отделаться от того, кто готов болтать без умолку

Представьте, что беспощадный и неутомимый болтун висит на телефоне бесконечно долго, глухой ко всем вашим намекам на занятость. Если позволит совесть, воспользуйтесь следующей маленькой хитростью. Вам понадобятся три инструмента: чувство юмора, одна небольшая покупка и толика садизма.

Отправляйтесь в магазин игрушек и купите пластмассовый игрушечный мобильник со звонком, похожим на настоящий. Принесите его домой, разверните и положите рядом с настоящим телефоном.

Трюк с игрушечным телефоном

Тактика следующая.

Шаг первый: пока болтает словоохотливый собеседник, нажмите кнопку звонка на игрушечном телефоне. Дайте ему прозвонить трижды.

Шаг второй: скажите неутомимому болтуну: «Извините, минутку — мне звонят по другой линии».

Шаг третий: выключите звонок игрушечного телефона. Скажите воображаемой Важной Персоне так, чтобы услышал болтун: «Нет-нет, подождите. Я уже заканчиваю предыдущий разговор. Сейчас я вас выслушаю».

Шаг четвертый: ненадолго вернитесь к зануде и скажите: «Прошу меня простить, у меня важный звонок, которого я как раз ждал».

Болтун наверняка попрощается. Конечно, если не жаждет крови.

Маленькая хитрость № 85. Купите игрушечный телефон со звонком

Поищите игрушечный телефон с реалистичным звонком и положите его рядом с настоящим телефоном. Если вы включите звонок и сумеете правдоподобно сыграть свою роль, вам удастся оборвать разговор с несносным болтуном уже через десять секунд после начала.

Совсем забыла последний шаг: после того как болтун повесит трубку, испустите преувеличенный вздох облегчения и с чувством поцелуйте игрушечный телефон.

Следующая маленькая хитрость посвящена быстрому щелчку, услышав который, люди от признательности теряют дар речи.

Как порадовать собеседника, вовремя повесив трубку

Даже величайший ученый мира Альберт Эйнштейн согласился бы с тем, что время летит незаметно, когда развлекаешься, и кажется бесконечным, когда заняться нечем. Представьте себе, что вы говорите по телефону, точнее, слушаете мисс Говорунью. Вы страшно спешите и объясняете ей, что вам пора. И слышите в ответ: «Но я еще не договорила! Сейчас, только расскажу про... » И каждая ее фраза тянется в десять раз дольше.

Вы слышали, как дикторы в телевизионном прогнозе погоды объясняют: «Термометр показывает плюс пять, но из-за такого фактора, как ветер, кажется, что температура ближе к нулю»? Так и с мисс Говоруньей: она висит на телефоне всего три минуты, а из-за вашего раздражения кажется, будто вы слушаете ее все тридцать. Таких болезненных «шпилек» не выдержат ни одни отношения.

Когда вам говорят «мне пора», уходите сами

Однажды утром, примерно в половине двенадцатого, я говорила по телефону с клиентом Майклом Томасом из компании Thomas Trucking, Иллинойс. К сожалению, к полудню мне требовалось справиться с одним делом, о чем я вскользь упомянула собеседнику. Для большинства людей этот сигнал совершенно понятен: он означает, что пора закругляться, и обычно разговор продолжается не дольше одной-двух минут. Но только не с Майклом. Сообщив ему о предстоящем деле, я сразу же услышала дружелюбное: «Конечно, Лейл, поговорим потом». Щелк.

Он отключился, а я уставилась на телефон в изумлении и восторге. Майкл сразу же понял, что я занята. Я всегда буду восхищаться его эмоциональным предвидением и самым ценным из усвоенных телефонных навыков: когда телефонный собеседник говорит, что его поджимает время, у вас в запасе всего десять секунд. Попрощайтесь дружескими фразами и повесьте трубку!

Кроме того, я благодарна Лайзе Стракс за доработку этой маленькой хитрости. Со своими подругами, тоже мамами, она заключила соглашение: когда дети требуют внимания, достаточно подать условный сигнал, сказав «ой, мне пора», — и все. Умно!

Маленькая хитрость № 86. Когда собеседник говорит, что ему пора, отключайтесь как можно скорее

Если вы слышите, что собеседник спешит, не задерживайте его у телефона. Узнав о его неотложных делах, сжальтесь сразу же. Позвольте себе всего одну заключительную фразу. Внимание: эта фраза должна быть дружеской, что бы собеседник не подумал, что вы бросили трубку.

Но в конце обычного разговора поступите прямо противоположным образом. Попрощавшись, подержите трубку на весу несколько секунд и только потом положите ее на рычаг. Иными словами, помедлите так, чтобы щелчок не стал заключительным звуком, который услышит ваш собеседник. Это необходимо, если вы хотите, чтобы в памяти у него запечатлелось ваше дружеское прощание, а не холодное «щелк».

Как оставить свой телефонный номер на автоответчике, чтобы расположить к себе адресата

Если следующая маленькая хитрость к вам не относится, пожалуйста, не принимайте ее на свой счет. Увы, ко мне она относится напрямую.

Когда мне оставляют голосовое сообщение и в нем телефонный номер, мне приходится судорожно рыться в груде бумаг и в конце концов записывать этот номер на мятой обертке от гамбургера. Но к тому времени, как я нахожу карандаш, сообщение заканчивается и мне приходится слушать его заново.

Однажды, когда я пожаловалась моей соседке по офису Дорис, какая головная боль эти номера телефонов и как мне не хочется причинять такую же боль кому-нибудь, она дала мне ценный деловой совет: называть свой номер и в начале, и в конце сообщения.

— Дорис, это гениально! — воскликнула я.

Чувствуя себя опытным профессионалом, я пользовалась этим советом примерно год.

Но каждый раз, получая голосовое сообщение, я слышала номер в начале, не знала, повторят ли его, и думала: «Так, сейчас или никогда. Это последний шанс. Сделай или умри. Лучше запишу его быстренько, а то опять вляпаюсь в цифровую игру “вернись в начало”».

Нашаривая что-нибудь пишущее, я не могла сосредоточиться на сообщении и в итоге была вынуждена слушать его снова. Но я думала, другого выхода у меня нет...

До тех пор, пока однажды не вернулась с обеда и не проверила голосовые сообщения. Одно из них оставил мой бывший муж Барри Фарбер, с которым мы по-прежнему друзья. Сообщение гласило: «Привет, Лейл, это Барри. Мой номер 765-4321. В конце я повторю его еще раз...»

Аллилуйя! Совершенно случайно я открыла тайну голосовых сообщений. Теперь я могла сосредоточиться на самом послании, ведь Барри пообещал, что в конце повторит номер.

Я не вышла за него снова, несмотря на чувство благодарности, но вспомнила, насколько он умен.

Маленькая хитростью № 87. Сразу предупредите, что вы снова повторите номер

Оставляя голосовые сообщения, называйте свой телефонный номер в начале и сразу добавляйте, что в конце сообщения повторите его. В этом случае ваше сообщение выслушают внимательно, восхищаясь вашим ЭП.


Говорите на разных «языках цифр»

Существует еще одна тонкость, на которую люди обычно не обращают внимание. Но когда «важные коты» видят, что вы учитываете ее, то относятся к вам как к равному.

Люди пользуются разными способами, чтобы называть и запоминать номера. Одни перечисляют все цифры по отдельности:

«Семь шесть пять, четыре три два один». Другие группируют их: «Семь шесть пять, сорок тридвадцать один».

Постарайтесь говорить на «языке», понятном слушателю. Назовите свой телефонный номер и тем, и другим способом: одним — в начале, другим — в конце сообщения.

Наших слушателей можно порадовать еще одним способом. Помните, как киберпсихоаналитик советовал заканчивать электронные письма именами получателей? Так же и с голосовыми сообщениями. Представьте себе, как приятно будет кому-нибудь услышать собственное имя в конце вашего сообщения: «Спасибо, Этан» или «буду с нетерпением ждать твоего звонка, Этан». Это особенно стильный финал.

Хотя бы с точки зрения Этана.

Маленькая хитрость № 88. Называйте телефонный номер разными способами

Называя свой номер дважды в голосовом сообщении, группируйте цифры по-разному. Проявив такую предусмотрительность, вы хотя бы раз воспользуетесь «языком цифр», более привычным собеседнику.

И, наконец, как и в случае с электронной почтой, заканчивайте сообщения «самым приятным словом в любом языке» — именем человека, для которого оно предназначено.


Как произвести хорошее впечатление, оставив правильное голосовое сообщение

Несколько лет назад я получила обратно права на публикацию книги, написанной для издательства, которое с тех пор успело закрыться. Не теряя времени, я предложила ее другому издательству. На следующий день редактор Арнольд позвонил, чтобы сообщить, что книга ему понравилась. Подавив острое желание исполнить двойное сальто и завопить «Й-есть!», я спокойно попросила продолжать.

Арнольд сказал, что книга требует некоторой доработки, но он намерен представить ее редколлегии. В представлении авторов редколлегия — нечто вроде суда, в который входят одни герцоги, графы и бароны (которых называют редакторами), сидящие в большом зале издательского замка. Их массивный мраморный стол завален штабелями рукописей начинающих авторов. Король (главный редактор) и его придворные собираются с единственной целью: с садистской радостью отвергнуть плоды трудов, присланные нами, недостойными холопами.

Прошла неделя — ни слова. Прошло две недели — тот же результат. Поэтому вообразите себе мое ликование, когда однажды, вернувшись домой в пятницу около шести, я услышала из автоответчика голос Арнольда: «У меня для вас хорошие новости, Лейл. Перезвоните мне».

Мне хотелось расправить крылья и взлететь. Перезванивать Арнольду было уже поздно, поэтому я взяла трубку и похвасталась двум лучшим подругам. И добавила: «Отпразднуем удачу сегодня же, в ресторане “Обдиралли”. Я угощаю». Счет, конечно, будет чудовищным, но не беда: я же все равно скоро получу большой аванс за книгу.

Понедельник — день тяжелый

В понедельник ровно в одну минуту десятого я позвонила Арнольду, чтобы уточнить срок сдачи рукописи и размер аванса.

— Привет, Арнольд, вы оставили сообщение, что у вас хорошие новости, — задыхаясь от волнения, начала я.

— Да, — ответил он. — Я увольняюсь из этого издательства и перехожу в другое, более престижное.

Пауза.

— Ах, вот оно что, — наконец пробормотала я. — Замечательно. То есть поздравляю. Я... э-э... рада за вас.

Я и вправду порадовалась за Арнольда. Можно сказать, была счастлива за него. Но не за себя. Пока он продолжал расписывать свои новые возможности, я думала о своем.

Вот гадствозначитв этом издательстве у меня нет никаких шансов на публикациюпотому что я знаю в нем одного Арнольда. Как стыдно будет перед агентом и друзьями! Хуже того, я пополню армию голодающих писателейпереживающих период безденежья «между книгами».

Уважать Арнольда я не перестала, но уже не относилась к нему так трепетно, как прежде. Неужели он не предвидел мои эмоции, не сообразил, что его новость я приму на свой счет? Но значит ли это, что он вмиг разонравился мне? На осознанном уровне — нет. Однако эта «шпилька» предвещала, что вряд ли я позвоню ему в первую очередь, когда напишу новую книгу.

Прежде чем оставить кому-нибудь сообщение, подумайте как следует: что произошло с этим человеком в последнее время, чем заняты его мысли? Что бы ни было, сначала коснитесь его проблем. И только потом переведите разговор на то, что тревожит вас. В электронных письмах мы обычно так и делаем, а в телефонных разговорах забываем.

Сначала — светское общение: ваша подруга Эрика только что вернулась из отпуска. Не просто скажите: «Привет, Эрика. Это (ваше имя). Позвони мне». Лучше оставьте другое сообщение: «Привет, Эрика, с возвращением! Это (ваше имя), и мне не терпится услышать, как прошла поездка. Должно быть, красиво в это время года в Коннектикуте. Надеюсь, ты успела пофотографировать. Перезвони мне, когда выберешь время, и мы обо всем поговорим».

Деловые сообщения должны быть короче, но все равно в первую очередь упомяните о делах слушателя. Ваш коллега на этой неделе участвует в конференции? Скажите: «Здравствуйте, Карл, надеюсь, конференция идет успешно и вам хватает времени перевести дух. Я звоню по поводу... »

Имея ЭП, Арнольд мог предвидеть мое беспокойство и сказать что-нибудь вроде: «Здравствуйте, Лейл, насчет вашей книги мне пока нечего сказать. И все-таки перезвоните: у меня есть новости, не связанные с ней». Эти несколько фраз значительно возвысили бы его в моих глазах. И помогли бы мне сэкономить пару сотен баксов, а не оставлять их в ресторане «Обдиралли».

Маленькая хитрость № 89. Начните свое сообщение с дел слушателя

Прежде чем оставить кому-нибудь голосовое сообщение, продумайте его. Чем сейчас занят слушатель? Может быть, ждет от вас какого-то известия? Постарайтесь вспомнить это и учесть. А потом оставляйте сообщение.


Как добиться того, чтобы ваш голос в телефоне звучал подобно музыке

Однажды мне позвонил певец, который хотел взяться за работу, связанную с озвучиванием рекламных роликов для моего маленького модельного агентства, также занимавшегося подготовкой сотрудников для выставок. Я спросила, есть ли у него демонстрационные материалы. Их не оказалось, но голос был поразительно богатым: он мог издавать любые звуки — он раскатистого смеха до страстных монологов, когда речь заходила о его мечтах. Я предложила ему заглянуть к нам в тот же день.

Закари прибыл в половине третьего, я дала ему прочитать краткий сценарий. Меня постигло разочарование: при личной встрече его голос утратил все «магическое обаяние», которое отчетливо слышалось по телефону.

Собираясь уходить, Закари сказал, что забыл свой мобильник дома, и спросил, нельзя ли сделать короткий местный звонок. Он пообещал позвонить своей девушке не позже четырех.

Конечно, можно. Я протянула ему телефон и разрешила говорить сколько угодно. Он набрал номер и отошел в дальний угол кабинета, чтобы не мешать мне. Во время разговора я вдруг услышала раскатистый смех. Очевидно, Закари насмешила собеседница. Подняв голову, я увидела, что он держит телефон почти на расстоянии вытянутой руки. Затем он вновь поднес его к губам и продолжил обсуждать планы на вечер. И наконец, они заговорили о чем-то интимном, потому что голос Закари стал еле слышным. Но я заметила, что он почти прижимал телефон к губам. А через минуту снова расхохотался и отодвинул трубку ото рта.

Закончив разговор, он смущенно улыбнулся и извинился:

— Прошу прощения, Лейл. Надеюсь, было не слишком громко.

— Конечно, нет, — ответила я. — Меня заинтересовало то, как вы держали трубку.

— А, на это все обращают внимание. Я держу трубку так же, как микрофон, когда пою.

Хм, а ведь это мысль.

Возможно ли это?

— Зак, — начала я, — надеюсь, из-за меня вы никуда не опоздаете, но не могли бы вы прочитать сценарий еще раз?

— Конечно!

И я вручила ему маленький диктофон. Увы, сценарий он читал так же невыразительно, как в первый раз. Но при этом он то подносил диктофон к самому рту, то отстранял на полметра. Иногда даже поворачивал под углом.

Потом мы прослушали запись вместе. Я изумилась: голос звучал потрясающе!

Почему? Потому что Закари много лет пел в микрофон и даже телефон привык подносить ко рту на разное расстояние и под разными углами. Именно это богатство звуков и поразило меня при первом телефонном разговоре. Я немедленно предложила Заку работу по озвучиванию.

Не знаю, где вы сейчас, Закари Томас, но надеюсь, что вы прочтете эти строки. Я благодарю вас за отличную маленькую хитрость: держать телефонную трубку на разном расстоянии ото рта.

Как мастерство певца отчасти зависит от микрофона, так и впечатления от вашего голоса зависят от того, как вы пользуетесь телефоном. Не обязательно постоянно манипулировать трубкой, как делал Зак. Достаточно только приближать ее ко рту или удалять от него.

Если в телефонном разговоре ваш друг пошутил и вы хотите вознаградить его веселым смехом, но боитесь, как бы не оглушить, держите телефон почти на расстоянии вытянутой руки и хохочите так громко, как пожелаете. Хотите сказать своей милой по телефону, как любите ее? Признание прозвучит более сексуально, если ваши губы будут почти касаться телефонной трубки.

В телефонном разговоре наш голос теряет 30 процентов энергии. В сущности, голоса многих людей звучат монотонно только потому, что они опасаются оглушить слушателей, но вместе с тем считают, что их шепота никто не услышит.

Сначала потренируйтесь с диктофоном, и вы поймете, что я имею в виду. А затем пополните свой арсенал маленьких хитростей, чтобы покорять людей.

Маленькая хитрость № 90. Пользуйтесь телефоном как микрофоном

Представьте себе, что ваш телефон — сценический микрофон. Отодвиньте его ото рта, когда будете говорить громко, и практически целуйте, когда перейдете на шепот. Теперь вам незачем сдерживаться. Вы можете излучать радость, демонстрировать сексуальность и чувствовать себя «телефонным артистом».


Как с помощью телефона выявить лидера в отношениях

Прервем ненадолго наш семинар по навыкам коммуникации и разомнем умственные мышцы с помощью одной микрохитрости. Она пригодится только психиатрам, продавцам дорогостоящих товаров и тем, кто питает извращенное любопытство к частной жизни друзей.

Я научилась ей у великого философа и знатока человеческой природы Сэла, продавца автомобилей.

Недавно он позвонил мне и сообщил:

— Лейл, ты должна знать: благодаря приемам, которым ты меня научила, мои продажи взлетели до небес.

Я сказала, что он преувеличивает, но я ценю его похвалу.

— Да-да, Лейл, спасибо. А теперь я предлагаю тебе один из своих приемов, от которого у тебя дух захватит. С гарантией!

— Хорошо, Сэл, я слушаю.

— Так вот, знаешь, работая в этом бизнесе, я научился разбираться, кто в семье главный, муж или жена, и кто принимает решение о покупке. Смотри, как это делается. Пара сидит перед моим столом — представила? Я расспрашиваю обоих, задаю разные вопросы: нужен ли им круиз-контроль, проигрыватель для дисков и так далее. Вопросы я задаю обоим. А потом просто сижу и жду. Я смотрю, кто на кого посмотрит первым — жена на мужа или наоборот. Если он смотрит на нее, прежде чем ответить, — главная она. Если она на него — значит, решения в семье принимает он.

— Любопытно, Сэл, — заметила я.

— Погоди, Лейл, это еще не все. А вот и коронный номер: во время разговора я извиняюсь и выхожу. Они думают, я ушел в туалет или еще куда-нибудь. Но я иду в другой кабинет и набираю их домашний номер. Знаешь, почему, Лейл?

— Понятия не имею, Сэл. Их ведь нет дома.

— Верно. Значит, включен их автоответчик. Ну, теперь-то тебе ясно, как определить, кто из них босс?

— Не совсем...

— Так я и думал, — в голосе Сэла зазвучала неподдельная гордость первооткрывателя. — Я просто слушаю, кто из них записал сообщение для автоответчика! Кто в стае главный пес, тот и в микрофон лает, — и он засмеялся своей шутке. — Ну, что скажешь, Лейл?

Я решила, что он заслужил похвалу:

— Оригинальное решение, Сэл.

Однако в его правоте я сомневалась. Мне казалось, он напрасно считает, что в каждой паре есть главный. Но была готова согласиться с тем, что один из партнеров обычно активнее участвует в принятии серьезных решений.

Порочное любопытство побудило меня провести собственное неофициальное расследование. Я составила список всех женатых или живущих вместе пар, какие знала. А затем начала вспоминать все, что мне о них известно, и прикидывать, кто в какой паре принимает важные решения, после чего позвонила каждой паре в то время, когда рассчитывала не застать их дома.

И действительно, чаще всего я слышала в трубке записанный для автоответчика голос партнера, которого признала доминирующим. Точность попаданий составила 87%.

А когда в трубке звучали голоса детей, это была уже другая история.

Попробуйте сами, только не говорите подопытным, что вы задумали: это верный способ лишиться друзей.

Так к чему я веду? К тому, что запись для домашнего автоответчика гораздо важнее, чем это может показаться. Теперь и вы это знаете.

Маленькая хитрость № 91. Подумайте, прежде чем решить, кто запишет сообщение для домашнего автоответчика

Видимо, мне не стоит советовать вам самому записать следующее сообщение для автоответчика. По-моему, это уже чересчур, верно? Конечно, если только вам домой не звонят коллеги. В этом случае сделайте так, чтобы они слышали именно ваш голос.

Но чтобы никому не было обидно, я советую вам установить еще одну телефонную линию и завести два телефона. Особенно если ваш партнер тоже собирается прочитать эту книгу.

Часть 10. Пять маленьких хитростей, которые помогут укрепить уже сложившиеся отношения


Как завоевывать и покорять — год спустя!

Что происходит, когда приближаются памятные вам даты?

Случается ли вам с глупым видом смотреть в никуда и мысленно вновь переживать самые прекрасные события своей жизни? Для вас это получение диплома? Первая работа? Знакомство с супругом? Удачная попытка бросить курить? Появление вашего любимого питомца? Пятое место на чемпионате по бальным танцам? Как приятны воспоминания, когда мы возвращаемся к ним! Воспоминания увеличиваются в размерах, а наши зрачки — сокращаются.

Мой памятный день — день выхода моей первой книги. Издательство пообещало прислать мне десять экземпляров. Взволнованная, я старалась не отходить от почтового ящика.

Когда пришел почтальон, я при нем вскрыла коробку и радостно продемонстрировала ему оглавление. Потом буквально измучила его рассказами о каждой главе. Возможно, «ни дождь, ни снег, ни зной, ни ночная тьма не помешают курьеру как можно быстрее прибыть к месту назначения», но мне это удалось. Когда терпеливый работник почты наконец вырвался из моих лап, ручаюсь, он уже подумывал написать книгу... о ненормальной, которая ему попалась.

Во время следующей вечеринки в кругу подружек я шутила насчет своей новой рабочей одежды — пижамы. Очень смешно. И прохаживалась насчет дороги от дома до работы — от кровати до стола с компьютером. Умора.

Но почему никто не смеялся?

Через несколько дней эйфория прошла, и я снова стала такой, как раньше. Жизнь вернулась в привычную колею. Но я заметила, что почтальон избегает меня.

Год спустя

Прошло ровно 365 дней. Я поспешила к почтовому ящику, хотя не ждала ничего особенного. И тем не менее обнаружила странный конверт, подписанный вручную. Внутри лежала поздравительная открытка. С чем меня поздравляли? Кто? Я прочитала надпись, и меня захлестнула теплая и приятная волна. Несколько подруг, которым пришлось несладко ровно год назад, когда я переживала приступ эйфории, написали мне: «Поздравляем с годовщиной выхода твоей первой книги». Я с трудом сдерживала слезы.

Конечно, получить открытку на день рождения или другой праздник приятно. Но еще лучше — неожиданная радость, поздравление с особым событием в вашей жизни. Таков закон человеческой природы: чем более оригинальным и неожиданным будет знак внимания, тем выше его оценят.

Если вы вспомнили или можете вспомнить точную дату какого-нибудь особенного события, произошедшего в жизни друга за последний год, запишите ее, чтобы не забыть. А потом отправьте другу открытку, поздравьте с «личным праздником». Если ваша память не сохранила никаких дат, по крайней мере, выполните подготовительную работу, чтобы воспользоваться маленькой хитростью № 92 в следующем году. Начните вести записи о счастливых событиях в жизни друзей и коллег. К ним могут относиться те события, о которых вы знаете со слов этих друзей и коллег.

Моя подруга Викки Абрахам говорит, что влюбилась в будущего мужа в сауне, во время выходных по случаю Дня труда. В следующем году на День труда я отправила ей открытку «С Днем Сауны». Она говорит, что никогда этого не забудет.

Маленькая хитрость № 92. Отправляйте открытки, поздравляя друзей и родных с личными праздниками и радостными событиями

Постарайтесь вспомнить, какие радостные или особенные события произошли в жизни ваших друзей. Например, дату, когда друг получил повышение. Иди день, когда ваши женатые друзья познакомились (или развелись?). И конечно, не забывайте дни рождения их детей. Или дни, когда у этих детей прорезались первые зубки... список бесконечен. Как и благодарность друзей за присланную вами открытку.


Еще одна причина» по которой мне нравится эта хитрость

Однажды мне довелось работать с непростой начальницей, классической тиранкой, которая была без ума от своего кота. Когда она не шпыняла меня и не раздавала приказы, то без устали хвасталась своим Бутси. Мне всякий раз хотелось лишиться слуха, как только начиналось подробное описание его рациона, комочков шерсти, дня рождения и даже наполнителя для туалета, который он предпочитал.

Как раз в том году я начала запоминать и записывать особые события в жизни окружающих. И потому отправила Бутси поздравительную открытку ко дню рождения. Никогда не думала, что мне такое придет в голову, но после этого странного поступка мне стало гораздо проще работать.

Как поблагодарить, чтобы ваше «спасибо» запомнилось навсегда

Когда вы только научились ходить, родители, вероятно, приучили вас говорить «спасибо» за каждый врученный вам подарок. Они называли это «правильным воспитанием». Теперь говорят иначе — «ответственное отношение к родительским обязанностям».

Когда вам преподносят подарок, естественно, за него надо поблагодарить. Но слова благодарности мы слышим так часто, что воспринимаем их как шумовой фон. Главное, что даритель ждет вашей благодарности, следовательно, в этом нет ничего из ряда вон выходящего. Если вы хотите порадовать его, воспользуйтесь следующей маленькой хитростью.

Однажды я подарила моей подруге Салине недорогую музыкальную шкатулку. Она прислала мне записку с благодарностью, которую я оценила — и, разумеется, ждала.

Во второй раз «спасибо» звучит еще лучше

Спустя несколько месяцев я получила от нее электронное письмо: «Лейл, ты не представляешь, сколько радости твоя музыкальная шкатулка доставляет всей семье. Вместо того чтобы капризничать и зарываться под одеяла, когда я кричу: “Пора вставать!”, дети просят меня будить их музыкой той самой шкатулки. Я завожу ее и каждое утро на цыпочках вхожу к ним в комнату. Они просыпаются и начинают улыбаться еще до завтрака!»

Ее письмо порадовало меня больше, чем музыкальная шкатулка — ее семью. Я почувствовала себя Богиней подарков.

Вы знаете, что такое коленный рефлекс? Врач ударяет молоточком по колену, и нога вздрагивает. Это непроизвольная реакция. Говорить «спасибо», когда вам что-нибудь дарят, мы привыкаем почти так же машинально. Но если поблагодарить еще раз через несколько недель или месяцев, объяснив, какое удовольствие вам доставляет подарок, вы преподнесете дарителю еще более ценный дар — гордость, что он сумел сделать такой удачный выбор.

Маленькая хитрость № 93. Поблагодарите за подарок еще раз — спустя месяцы 

Тому, кто подарил вам что-нибудь, через несколько месяцев отправьте записку, в которой расскажите, какую радость приносит вам подарок. Затем поблагодарите  за подарок еще раз, подробнее рассказывая, что вас особенно радует и почему. Слова благодарности, сказанные спустя некоторое время, будут приятнее для дарителя, чем «спасибо» сразу после вручения подарка.

Скорее всего, вы попадете в его список «необыкновенных людей».

Простое «спасибо» слышится настолько часто, что почти утратило свое значение — точно так же почти не имеет значения и простой комплимент. Но благодаря маленькой хитрости № 94 комплимент действует гораздо эффективнее.

Как произносить комплименты, которые никогда не забудутся

Приятно, когда начальник, проходя мимо вашего стола, говорит: «Хорошо, что вы вчера нашли эту папку. Спасибо». А теперь представьте другую картину. Утром начальница подходит к вашему столу, останавливается, улыбается, смотрит вам в глаза, называет по имени и говорит:

— Я приятно удивлена тем, что вчера вы занялись поисками пропавшей папки, — и продолжает: — Вы вполне могли сдаться, когда ее не оказалось в правом ящике. Но вы задержались допоздна и перерыли все шкафы. И не ушли, пока не нашли ее. Молодец! Большое вам спасибо.

Это не просто приятно, это ВЕЛИКОЛЕПНО! Весь день вы улыбаетесь. По дороге домой чуть ли не мурлыкаете. О случившемся вы рассказываете семье за ужином. Вдруг вы понимаете, что начальница вызывает у вас глубокую симпатию. Разумеется, ради нее вы готовы пройти целую милю. Ни о чем не спрашивая.

Или представьте другое. Вы оказали услугу подруге — повели ее шумного младшего братца в кино, а потом в «Бургер Кинг». Как и ожидалось, все это время он вел себя отвратительно. После возвращения подруга говорит вам: «Спасибо, что сводила Кривляку вместо меня в кино».

— Пустяки, — лжете вы.

Но это первый и последний раз, когда я согласилась куда-нибудь повести этого маленького негодяя.

А если вас встретят иначе? Вообразите, подруга улыбается и говорит: «Слушай, как я благодарна тебе за то, что сводила Кривляку в кино! Жаль, конечно, что тебе пришлось тратить день на мультфильмы. Но ему так понравилось! А когда после кино вы зашли в “Бургер Кинг”, он был в восторге от сюрприза. И тройной бургер с сыром полюбил. Он прямо бредил им, когда вернулся».

Это самое меньшеечто я могу для нее сделать. Ведь она моя лучшая подруга.

Вот теперь вы вполне готовы согласиться, когда она в следующий раз доверит вам младшего братца.

Удивительно, как редко встречаются подробные похвалы. Если надо кого-то раскритиковать, люди растягивают удовольствие, припоминают все до мельчайших подробностей, высасывают их из пальца, пока есть возможность. Но когда речь заходит о похвалах, ограничиваются одной-двумя фразами.

Маленькая хитрость № 94. Растя-я-я-ягивайте комплименты

У похвал и занятий любовью, в сущности, немало общего. Не торопитесь. Продолжайте вербальные ласки до тех пор, пока не иссякнет их запас.

Если хотите, можете воспринимать происходящее так: актер наслаждается бурными аплодисментами. А когда видит, что зрители продолжают хлопать, приходит в экстаз.

Эта маленькая хитрость проста, а польза от нее огромна. Просто дополните свои две фразы еще несколькими словами. А когда

слушатели уже решат, что вы закончили, порадуйте их еще парочкой. Мелодия и слова вашей растянутой похвалы станут для них небесной музыкой.

Загадка: что общего у этого приема и прелюдии к сексу?

Вероятно, вы уже догадались: чем они дольше, тем лучше.

Стоит ли упоминать о том, насколько лучше станет относиться к вам человек, которому адресованы похвалы?

Как улучшить отношения с партнером

Отношения с мужчиной или женщиной, которых мы выбираем в качестве партнеров, — одни из самых важных, если не наиболее важные в нашей жизни. Но именно эти отношения мы зачастую губим неправильным поведением. Когда они только начинают складываться, влюбленные смотрят друг другу в глаза и видят свои идеальные отражения. Он видит сильного и опытного мужчину, который сумел завоевать сердце своей прекрасной дамы. Она смотрит ему в глаза и видит женщину, которая красива и душой, и телом. Оба испытывают добрые чувства по отношению к себе и к партнеру, с любовью отзываются о нем в разговоре с родителями, с друзьями, с каждым, кто согласится их слушать. И постоянно хвалят любимого человека.

Задумайтесь об этом. Если из двоих кто-то пренебрежительно отзывается о другом, у всех окружающих невольно возникает вопрос: «Зачем же ты тогда собираешься вступить с ним в брак?»

Проходят годы, похвал слышится все меньше, их сменяет стремление принизить близкого человека. Как это ни трагично, но некоторые не уверенные в себе и в то же время черствые люди даже жалуются на своих партнеров друзьям. Неужели они не понимают, что этим лишь дискредитируют себя? Окружающие читают между строк: «Я паршиво разбираюсь в людях. Я жесток, меня одолевает тихое отчаяние, оттого что приходится соседствовать с этим неумным и никчемным человеком». Шекспир говорил, что влюбленного любит весь мир. Но забывал добавить, что весь мир ненавидит «неудачника».

Когда мы говорим, как замечателен наш партнер или супруг, окружающие проникаются к нам уважением. В сущности, мы говорим: «Я выбрал себе подходящего спутника. Мы вместе идем по жизни. Я счастлив и умен».

Не делайте тайное слишком тайным

На семинарах по улучшению отношений я часто прошу пары составить список собственных качеств и достижений, которыми они особенно гордятся, а затем — список качеств и достижений партнера, которыми они больше всего восхищаются. Партнеры выполняют это задание по отдельности, а потом с их разрешения я беру ответы каждой пары и зачитываю их классу. Результаты ошеломляют всех. Очень редко встречаются люди, которые любят своего спутника жизни за те же черты и успехи, которыми гордится сам партнер!

А что скажете вы? Ваш партнер гордится своей добротой? Талантами? Духовностью? Силой? Интеллектом? Успехом? Артистизмом? Тем, что он прекрасный родитель?

Вы знаете, чем он на самом деле гордится?

Дамы, полагаю, на вас производит впечатление то, что ваш мужчина начал работать еще во время учебы в старших классах, к выпуску у него уже был маленький бизнес, к тому же он выиграл чемпионат класса по судоку. Джентльмены, вы наверняка гордитесь тем, что ваша супруга была в школе королевой красоты, редактировала школьный ежегодник и основала женскую команду по рестлингу.

Через много лет после окончания школы, на вечерах встречи часто завязываются разговоры о добрых старых школьных временах. Дамы, вы обычно хвастаетесь тем, что все старшие классы ваш супруг работал (то есть он трудолюбив) и даже создал свою компанию (то есть он предприимчив). Джентльмены, вы буквально лопаетесь от гордости, рассказывая собравшимся, что ваша жена — королева красоты всей школы (то есть она красива) и редактор школьного ежегодника (то есть она умна).

Но ваша жена даже не подозревает о том, что вы вовсе не гордитесь первыми достижениями в бизнесе. Вы хотели бы, чтобы все вокруг узнали о ваших победах на чемпионатах по судоку.

А когда ваш муж рассказывает всем, что вы были королевой красоты, вы думаете: «К черту эти конкурсы, какой от них толк?» Лучше бы слушатели узнали, что вы сильный и смелый новатор, основательница женской команды по рестлингу.

Как говорил мудрый философ Йоги Берра: «Разве кто-нибудь знает правду?»

Внимательно слушайте своего партнера в разговоре с окружающими. Учитесь читать между строк, постарайтесь понять, какие присущие ему качества радуют его самого. О чем она охотнее всего говорит? В каких разговорах он не прочь блеснуть познаниями? Все эти сведения помогут вам научиться уважать своего партнера и восхищаться им, не говоря уже о том, что в ваши отношения вернутся гордость и страсть.

Маленькая хитрость № 95. Хвалите своего партнера в присутствии других людей

Разговаривая в компании вместе или по отдельности, упоминайте об исключительных качествах партнера и о том, как вы гордитесь им. Особенно благотворно на отношения влияет не только стремление перечислить качества и достижения, которыми восхищаетесь вы, но также источники, из которых черпает гордость ваш партнер.


Как вести себя, когда партнер путает ваше имя

Ваш партнер когда-нибудь называл вас чужим именем? Что вы испытали при этом? Шок? Обиду? Гнев? Подозрение? Конечно, все мы только посмеиваемся, когда дедушка путает имена внуков. В семье привыкли шутить, что тетя Нелли вечно забывает и путает имена племянников и племянниц.

Но если вы называете супруга или партнера чужим именем, будьте осторожны! Подобные оговорки пробуждают сомнения, с них начинаются ссоры, из-за них супруги и партнеры не разговаривают неделями, а в некоторых случаях так возникают первые семена будущих разводов.

Но о чем это мы? Стоп. Давайте проанализируем ситуацию. Имя человека — не более чем произвольный набор букв, вписанный в его свидетельство о рождении. В школе оно значится под его снимком на общей фотографии класса. Правительство вносит это имя в паспорт. Когда-нибудь каменотес высечет это имя на могильной плите.

Естественно, друзья и близкие помнят ваше имя. Точнее, помнят при обычных обстоятельствах. Но если их память и сильные эмоции вступают в схватку, последние могут победить, особенно когда речь заходит о таких сильных чувствах, как боль, в том числе вызванная болезнью, и гнев. А также крайние проявления радости, любовь, сексуальный экстаз.

Возьмем, к примеру, болезнь. Обычный мужчина сразу превращается в ребенка, стоит ему заболеть. И даже мой бывший муж Барри Фарбер не был исключением.

Куриный бульон как панацея

Насколько мне известно, медицинских исследований, подтверждающих лечебное влияние куриного бульона во время вспышек гриппа, не существует. Но Барри был убежден в обратном. При первом появлении симптомов меня отправили на кухню варить бульон. Когда я добавляла в кастрюлю лапшу, Барри позвал меня из спальни: «Ул-л-ла, подойди!» И я разозлилась, потому что Уллой звали его первую жену, медсестру-шведку.

Я не устроила скандал по единственной причине: во время гриппа Барри и без того выглядел несчастным. И я решила дождаться, когда он поправится, а потом устроить ему разнос, чтобы он еще раз как следует помучился.

Озарение, способное спасти взаимоотношения

После того как меня назвали Уллой, я поспешила в магазин. К счастью, мне встретился Сидни Герц, наш друг и уважаемый психолог. И я выложила ему всю историю с Уллой прямо в магазине, в отделе консервированных супов.

— Лейл, — сказал он, — имена ассоциируются с эмоциями. Если я правильно понял, первая жена Барри была медсестрой?

— Э-э... да.

— Уверен, в болезненном состоянии он с нежностью вспоминает ее. Как профессиональная медсестра, она могла позаботиться о нем во время болезни. Значит, тебе должно только льстить то, что он назвал тебя ее именем. Это означает, что он относится к тебе как к заботливой медсестре.

— Ты шутишь, Сидни? Хочешь сказать, я должна принимать чужое имя как комплимент?

Он кивнул.

— Хм... — подумав, я нехотя призналась: — Да, Улла и вправду окружала его заботой, когда он болел.

Порой партнер под другим именем становится милей

— Ладно, — сказала я Сидни. — Но когда поправится, пусть только попробует назвать меня так!

— Ты опять не права, Лейл. Многое зависит от того, что в данный момент происходит между вами. Неужели ты никого и никогда не звала не тем именем?

— Звала...

— При каких обстоятельствах?

Я задумалась и поняла, что Сидни прав. Иногда мы с Барри спорили. И до сих пор, если меня кто-нибудь бесит, в минуты раздражения я выхожу из себя и кричу на него: «Барри!» 

Маленькая хитрость № 96. Ошибка может означать глубокие чувства

Вас назвали чужим именем? Не переживайте. Проанализируйте ситуацию. Вспомните ее контекст. Задумайтесь о том, как эмоции партнера или друга связаны с именем, которым вас назвали.

Чтобы укрепить узы с человеком, который вам дорог, объясните ему: вы поняли, почему он так назвал вас. И поблагодарите его за перенос добрых чувств.


А вы?

Муж зовет вас именем покойной жены, которую любил? Хорошо. Жена называет вас именем бывшего мужа, которого ненавидела? Уже хуже. У вашего «верного» партнера в интимные моменты вырывается незнакомое имя? А это уже основание для развода.

Советы для одиночек

Если вы одиноки и часто встречаетесь с новыми людьми, вот совет для вас. Давайте человеку, с которым встречаетесь, прозвище — «красотка», «дорогая», «зайчик», «рыбка». А затем то же прозвище дайте следующему партнеру. И еще одному. И еще. Так вы никогда не попадете в неловкое положение!

Заключительный визит в лабораторию

Помните двух джентльменов из введения — директора и уборщика Джо? Невозможно было определить, кто из них кто, пока они не произнесли первые слова. Директор понял, как неловко Джо, и похвалил его. Кроме того, он почувствовал, что ученым тоже неудобно проводить эксперимент, и выразил уверенность в том, что он имеет большое значение. Он сразу установил контакт с обоими и помог проникнуться добрыми чувствами к самим себе.

Судя по этому примеру и отношению, в равной степени чуткому и к уборщику, и к профессору, директор почти наверняка пользуется многими маленькими хитростями, которые мы изучили: хвалит сотрудников, когда они этого заслуживают, смеется с ними и завоевывает их преданность. Уверена, он никогда не распространяется о своем богатстве в кругу малообеспеченных людей и не пользуется выражениями, которых не понимают сотрудники.

Кроме того, директор готов защищаться от нападок, которые нередки в жесткой корпоративной среде, ему известно, как выглядеть авторитетно и вербально подкреплять свои поступки. Поскольку он стремится обеспечить хорошую жизнь и своим близким, и сотрудникам, он умеет общаться с влиятельными людьми, знает, как убедить их принимать его приглашения, как начать полезный разговор в обществе, при необходимости поменять тему, ускользнуть от назойливых болтунов. При написании электронных писем он упоминает о делах и событиях из жизни получателей. По телефону он говорит веско и убедительно. И конечно, подписывается синими чернилами!

А что же бедняга Джо? Судя по его краткому эгоцентричному замечанию «я рад, что смог вам помочь», он никогда не задумывается о том, какие чувства испытывают окружающие, и не пытается спасти их от стыда и унижения.

У него мало друзей, потому что он никогда не изучал приемы установления контакта с людьми, не учился заводить приятные беседы и заботиться о том, чтобы людям было комфортно разговаривать с ним. Вероятно, вы бы даже не пригласили Джо на свою вечеринку — из опасения, что он попросит другого гостя, врача, на время отставить бокал мартини и примется показывать ему свою родинку.

Конечно, несчастный Джо вполне мог сделать карьеру — если бы не рассылал анекдоты в рабочее время и не писал эгоцентричные, неуверенные по тону электронные письма, не уделяя особого внимания выбору заголовков в теме письма. Возможно, он говорил не задумываясь, в том числе такое, от чего становилось ясно: на работе он авторитетом не пользуется.

Почти полвека назад The Beatles пели: «I get by with a little help from my friends» («Я справился с небольшой помощью друзей»). Времена меняются — в отличие от реальности. Какими бы ни были ваши жизненные планы, вам необходимы друзья. Никому не взойти на вершину в одиночку. Как я писала во введении, «если вы не претендуете на роль ведущего на церемонии вручения премии Американской киноакадемии, возможность быть любимым и добиться успеха в жизни не зависит исключительно от вашего характера и внешности». А от чего она зависит?

От умения устанавливать контакт с людьми. Каким образом? Сначала — сознательно предсказывая эмоции, которые они демонстрируют в ответ на все слова и поступки собеседника, в дальнейшем — совершая вдумчивые и чуткие действия. Маленькие хитрости — прекрасные упражнения для того, чтобы начать развивать в себе дар эмоционального предвидения.

Реальные люди, с которыми вы познакомились на страницах книги «Знакомства и связи: как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно»

Я хотела бы поблагодарить многих за демонстрацию исключительного ЭП и вдохновение, которое позволило мне описать все 96 маленьких хитростей. С разрешения некоторых моих помощников я привожу здесь их подлинные имена:

Артуро Элайас, президент канадского отделения корпорации General Motors из Ошавы, Онтарио. Спасибо за рукопожатие, с помощью которого можно установить прочную связь, касаясь жилки на запястье собеседника.

Салина Фишер из Сан-Франциско, которая прислала мне вторую благодарственную записку, объясняя, почему ее дети так полюбили музыкальную шкатулку.

Това Свенссон, стюардесса из Эребру, Швеция. Спасибо за маленькую хитрость, благодаря которой можно хвалить людей за глаза, но так, чтобы они остались довольны.

Дайана Паркс, оратор из Джексона, Миссисипи. Спасибо за совет не придерживаться правил грамматики в разговорах с менее образованными слушателями.

Шерил Мостром, организатор семинаров из Феникса, Аризона. Она успела подробно расспросить меня, как я провела несколько последних часов, тем самым показав, как мгновенно установить контакт и завести непринужденный разговор.

Джонатан Рам, «заклинатель лошадей» из округа Суффолк, Нью-Йорк. Спасибо за поразительное умение читать мысли людей по лицам, особенно когда они уверены, что их никто не видит.

Роберто Магрини, сотрудник компании Foster Anderson и торговый представитель Hewlett-Packard из Чикаго. Спасибо за взаимную рекламу, благодаря которой людям легче демонстрировать достоинства друг друга.

Джанкарло Пароди из Сан-Ремо, Италия, новый бойфренд моей соседки Сандры. Спасибо за преувеличенно медленные разговоры с людьми, недостаточно бегло владеющими языком.

Камила Маццотти из Покипси, Нью-Йорк. Спасибо за подсказку «про-звания» и за широкие улыбки в ответ на обращение «доктор Камила».

Джен Сторти, моя новая подруга из Сарасоты, Флорида. Спасибо за то, что не сразу вступила в разговор, хотя затем активно участвовала в нем: это впечатляющее и достойное внимания качество.

Сидни Гертц, психотерапевт из Нью-Йорка. Спасибо за то, что он убедил меня: если партнер назвал вас чужим именем, необходимо рассматривать это явление в контексте.

Иван Батукуда, архитектор из Чешской Республики. Спасибо за то, что научил меня демонстрировать почтительность, не отключая телефон заранее, а делая это прямо во время разговора.

Майкл Томас, президент компании, занимающейся грузоперевозками. Спасибо за то, что показал мне, как эффектно может выглядеть прерванный телефонный разговор, когда у одного из собеседников нет времени.

Барри Фарбер, диктор из Нью-Йорка. Спасибо за демонстрацию мудрого способа оставлять голосовые сообщения.

Джорджо Аккорнеро, капитан судна из Генуи, Италия. Спасибо за легкий прищур, при виде которого люди стремятся заслужить одобрение, и получают его — в виде легкой улыбки.

Уолтер Коррера, менеджер компании CellularOne с Бермудских островов. Спасибо за демонстрацию возможностей сердечного смеха в кругу подчиненных на работе и при светском общении.

Робин Доусон, моя подруга из Эванстона, Иллинойс. Спасибо за то, что научила, как избежать унижения, даже если совсем не понимаешь, о чем говорят все окружающие.


Кроме того, я признательна тем, кто предпочел, чтобы в книге было упомянуто только его имя:

Гакуто, японский бизнесмен, который продемонстрировал уважение тем, что взял мою визитку обеими руками.

Джимми, президент компании. Спасибо ему за две маленькие хитрости, повышающие авторитет: совет занимать самое высокое место или место по правую руку от важной персоны и кивать, не опуская голову, а приподнимая ее.

Закари, певец. Спасибо ему за то, что показал мне возможности «телефонного голоса», отодвигая трубку от губ или поднося к самому рту.

Сандра, специалист по претензиям. Спасибо ей за то, что не стала сразу оправдываться, когда опоздала, и сделала это самым элегантным образом спустя несколько минут.

Мои друзья Эбони, Сэмми и Скотт. Спасибо им за маневры на вечеринке и пакт с другом о взаимном представлении, за то, что они так ловко машут воображаемым друзьям, улыбаются вновь пришедшим, стоящим в дверях, ускользают от неисправимых болтунов и показывают, в чем преимущество ранних приходов на вечеринки.

Мои подруги Дебора, Викки, Патрисия. Спасибо им за присланную открытку «С годовщиной первой публикации» в честь первого прошедшего года со дня издания моей первой книги.

Спасибо нескольким незнакомым людям, которые вдохновили меня на создание маленьких хитростей, избавляющих от смущения.

Спасибо матери Роберта, которая ловко загладила мой промах и перевела разговор, когда я перепутала пол ее ребенка.

Спасибо моей соседке по самолету за то, что иначе ответила на вопрос, который я задала дважды, и спасла меня от неловкости, так что я даже не поняла, что спрашиваю одно и то же.

И конечно, спасибо сотням мужчин, которые наглядно доказали, что они просто не способны сидеть спиной к двери!

Контакты и связи: лучшие объекты для инвестиций

Уверена, вы преуспеете во всем, чем только захотите заняться в жизни. Откуда я знаю? Просто прочитав эту книгу и другие, подобные ей, вы тратите время и деньги на себя и свои отношения с окружающими. А это лучшие инвестиции, какие только можно себе представить!

Пожалуйста, не теряйте связь со мной. Мне можно написать через мой сайт lowndes.com. Возможно, ответ придет не сразу, но я обязательно отвечу на ваше сообщение. Можете также подписаться на бесплатную ежемесячную рассылку «Маленьких хитростей для большого успеха во взаимоотношениях». И конечно, я была бы очень рада узнать, какими маленькими хитростями вы воспользовались, чтобы добиться успеха в бизнесе и в отношениях с друзьями и любимыми, которого определенно заслуживаете.

Библиография

Аронсон Э. и др. «Влияние оплошностей на усиление межличностной притягательности» (Aronson Е. et al The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness // Psychonomic Science. 1966. № 4. P. 227-228).

Бертчнелл Джон «Как связаны друг с другом люди: новая теория межличностных отношений» (Birtchnell John. How Humans Relate: A New Interpersonal Theory // Westport, CT: Praeger, 1966).

Карнеги Дейл «Как завоевывать друзей и влиять на людей».

Чик Дж.М., Басс Э.Х. «Застенчивость и коммуникабельность» (Cheek J. М., Buss. А. Н. Shyness and Sociability // Journal of Personality and Social Psychology. 1981. №41. P. 330-339).

Кук Марк «Взгляд и обмен взглядами при встречах в обществе» (Cook Mark. Gaze and Mutual Gaze in Social Encounters // American Scientist. 1977. № 65. P. 328-333).

Кертис Ребекка К., Ким Миллер «Вера в симпатии или антипатии окружающих: поступки, подкрепляющие убеждения» (Curtis Rebecca С., Kim Miller. Believing Another Likes or Dislikes You: Behaviors Making the Beliefs Come True // Journal of Personality and Social Psychology. 1986. № 51. P. 284-290).

Додд Д. К, Марквайз Б. Дж. «Скорость ответной реакции как функция личной подписи на сопроводительном письме» (Dodd D. К, Markweise B.J. Survey Response Rate as a Function of Personalized Signature on Cover Letter // Journal of Social Psychology. 1987. № 127 P. 97-98).

Дрессел Ф., Пол Атчли «Разговор ограничивает внимание: влияние сложности разговора» (Dressel F., Paul Atchley. Conversation Limits Attention: The Impact of Conversation Complexity // Journal of Vision. 1973. № 5. P. 398).

Данн Элизабет У. «Неверные представления об эмоциональных последствиях повседневного общения: скрытые преимущества умения представить себя в наиболее выгодном свете» (Dunn Elizabeth W. Misunderstanding the Affective Consequences of Everyday Social Interactions: The Hidden Benefits of Putting One's Best Face Forward // Journal of Personality and Social Psychology. 2007. June. № 92. P. 900-1005).

Гладуэлл Малкольм «Озарение» (M.: Альпина Паблишер, 2010).

Гоулман Дэниел «Эмоциональный интеллект» (М.: ACT, 2010).

Харрисон Альберт Э. «Появление на публике и популярность»

(Harrison Albert A. Exposure and Popularity // Journal of Personality. 1969. № 37. P. 359-377).

Хаякава С. И. «Язык в мыслях и действиях» (Hayakawa S.I. Language in Thought and Action // New York: Harcourt Brace Jovanovich, 1941).

Келлер Пол У. «Личное удовольствие от разговора» (Keller Paul W. The Personal Enjoyment of Conversation. Статья представлена на ежегодной конференции Ассоциации речи центральных штатов в Миннеаполисе, 1973 г.).

Лавракас Дж. «Женские предпочтения физических данных мужчин» (Lavrakas J. Female Preferences for Male Physiques // Journal of Research in Personality. № 9. P. 324-334).

Лири M. P, Баумейстер P. Ф. «Природа и функция самооценки, социометрическая теория» (Leary М. Р., Baumeister R. F. The Nature and Function of Self-Esteem, Sociometer Theory // In Advances in Experimental Social Psychology. Vol. 32. Edited by M.P. Zanna, 1-62. New York: Academic Press, 2000).

Льюис Дэвид «Тайный язык успеха» (Lewis David. The Secret Language of Success // New York: Carroll & Graf Publishers Inc., 1989).

Либерман Давид Дж. «Экспресс-анализ» (Lieberman David J. Instant Analysis // New York: St. Martin's Griffin, 1997).

Лаундес Лейл «Друзья и любимые: как их найти и удержать» (М.: Издательство «Добрая книга», 2011).

Лаундес Лейл «Как влюбить в себя любого» (М.: Издательство «Добрая книга», 2013).

Лаундес Лейл «Как говорить с кем угодно и о чем угодно» (М.: Издательство «Добрая книга», 2013).

Лаундес Лейл «С.С.С. Скрытые Сексуальные Сигналы» (М.: Издательство «Добрая книга», 2009).

Мартин Питер Э. «Психоаналитические аспекты так называемых “бессодержательных разговоров”» (Martin Peter A. Psychoanalytic Aspects of Type of Communication Termed «Small Talk» // Journal of the American Psychoanalytic Association. 1964. № XII. P. 392-400).

Маккензи-Макхарг Керсти «Влияние на скорость ответной реакции рукописной и печатной подписи на сопроводительном письме. Рандомизированное контролируемое исследование» (McKenzie-McHarg Kirstie. Effect on Survey Response Rate of Hand-Written Versus Printed Signature on a Covering Letter Randomized Controlled Trial. Oxford University Research Archive, 2005).

Макнил Дэниэл «Лицо: естественная история» (McNeil Daniel. Face: A Natural History. New York: Little Brown and Company, 2000).

Моррис Десмонд «Наблюдения за л